[Sjekkliste] Slik sikrer du kvalitet i dine salgsmøter

Det er sagt og skrevet mye om hva som er et godt salgsmøte – om hvordan en får kunden til å “bli med på leken”, hvilke som er de riktige spørsmålene å stille, den rette måten å presentere på og mye mer.

Hvorfor det? Salgsmøter er jo noe de fleste selgere har dusinvis - om ikke hundrevis - av i løpet av et år. Vanligvis blir en jo riktig så god på noe man gjennomfører så ofte. Er ikke det samme tilfellet med salgsmøter?

Les også: 6 typer spørsmål du må mestre for å få flere suksessfulle salgsmøter.

Hva er et godt møte?

De fleste selgere vil nok, med glimt i øyet, si at et godt møte ender med salg. Ærlig talt vet vi smertelig godt at det ofte ender annerledes.

Det finnes fire hovedutganger på et salgsmøte:

• Kunden bestemmer seg for å ikke gjøre noe med problemet sitt likevel

• Kunden bestemmer seg for å løse problemet selv

• Kunden velger en annen leverandør

• Kunden kjøper av deg

Formålet med et salgsmøte bør alltid være å hjelpe kunden i retning en av disse fire utgangene - helst det siste. Med dette i mente, skal et godt møte:

• Holdes med den riktige kundetypen

• Være kvalifisert og avstemt med kunden

• Være godt forberedt – både fra din og kunden sin side

• Ta utgangspunkt i en konkret utfordring kunden har, som din bedrift kan løse for kunden.

• Hjelpe kunden på veien mot en av de fire mulige resultatene i en salgsprosess

Har man erfaring med at kunder fra et spesifikt segment ikke er en bra match, vil det være en god ide å undersøke denne kunden nærmere før du aksepterer møtet. Slik unngår du å bruke tid unødvendig på leads som sannsynligvis ikke kommer til å bli kunder.

Les også: Slik holder du et inbound salgsmøte.

Kvalifisering og avstemning – skal vi møtes eller ikke?

Vi har det alle travelt og i 2019 er det helt legitimt – også som selger – å si nei takk til å kjøre en halv dag for å møte en kunde som av naturlige årsaker ikke passer til deres bedrift.

Begynn derfor alltid med å kvalifisere verdien av møtet og bli enig med kunden om hva som skal skje når dere treffes.

Før dere møtes første gang, er det lurt å ta en halvtimes samtale over Skype eller telefon, hvor dere går igjennom kundens overordnede situasjon:

Hva er kundens mål?

Her ønsker vi å avdekke hva kundens mål er, både personlig og i forbindelse med hans rolle i bedriften. Dette gjør vi for å avdekke hva som skal til for at kunden skal lykkes om han velger vår løsning.

Hva er kundens planer?

Her graver vi litt dypere og spør kunden hvilke planer han har for å nå målet sitt. Her kan du som selger begynne og tenke over om du tror på planene kunden har lagt, og komme med et par forslag.

Hva består kundens utfordringer av?

De fleste virksomheter prøver å nå sine mål ved å gjøre mer av det de allerede gjør. De er i utgangspunktet ikke ute etter å investere, og vil derfor ofte forsøke å motstå forandringer – helt til forandringer er deres eneste mulighet. Dette skjer som regel når de innser at det ikke hjelper å fortsette som før, eller når de støter på en utfordring de ikke kan løse.

Timing

Her skal vi avdekke kundens tidslinje. Når skal målene deres være nådd? Når tenker de å sette sine planer til livs? Når kommer utfordringene til å dukke opp og hvilken innflytelse har dette på prosessen?

På bakgrunn av denne praten med kunden, er det to ting du nå må gjøre. For det første skal du forsikre deg om at kunde forstår hvordan du kan hjelpe ham. Kunde på sin side, må akseptere premissene som legger grunnlag for at din hjelp bringer ham i retning av hans mål. Deretter er det på tide å gi kunden noen hjemmelekser.

Etter Skype-møtet eller telefonsamtalen er det på tide å legge en plan for kunden. For å kunne gjøre dette, må du ha en rekke data tilgjengelig. Hvilke data avhenger naturligvis av hva du skal hjelpe kunden med.

I Avidly hjelper vi våre kunder med inbound marketing. Dataen vi da har bruk for, er typisk mengden trafikk til kundens nettside, opplysninger om tekniske plattformer, kundens sosiale medier og lignende.

Annet en har bruk for fra kunden, er et overblikk over budsjett og kundens kjøpsautoritet. Muligens er det andre aktører som bør inviteres til møtet. Kanskje er ikke kunden din beslutningstaker, men en influencer som ikke har fullt overblikk over budsjettet.

Sett en deadline for når du må ha alle disse dataene fra kunden og avtal neste Skype-møte. For nei – dere skal fremdeles ikke møtes ansikt til ansikt.

Om kunden allerede på dette tidspunktet ikke holder sine løfter og leverer, er det nå du kan si “Takk for dialogen, men jeg føler ikke at vi er en god match på dette tidspunktet. Du er selvsagt velkommen tilbake når du er klar til å prate igjen.”

Dette tvinger kunden til å ta stilling. De fleste tar beskjeden alvorlig og leverer brennkvikt dersom de ønsker å fortsette dialogen.

Neste online møte

I forkant av det neste møtet, sender du planen din til kunden. Dermed har han, på samme måte som deg, tid til å forberede seg. På det neste Skype-møtet bekrefter du kundens situasjon og gjennomgår planen du har laget på et generelt nivå.

Dette er ikke en presentasjon, men en beregning som skal dokumentere hvordan du kan hjelpe kunden. Målet med dette Skype-møtet er å forsikre seg om at kunden er med på planen du har laget – men ikke å få kontrakten underskrevet.

Viktigst er at kunden føler at din plan kan hjelpe ham i riktig retning, at budsjettet ser fornuftig ut og at enten han selv eller andre med rett autoritet til å gjennomføre prosjektet er på samme linje som deg.

Dette vil gi deg alle de riktige indikasjonene på at det er lurt å fortsette:

• Kunden har uttrykt sin utfordring og akseptert at du kan hjelpe ham.

• Kunden har bekreftet at det foreliggende budsjettet ser fint ut.

• Det er dokumentert en god business case som kunden har sett og bekreftet relevant.

• Du vet at du er i dialog med den rette personen.

• Kunden har gitt uttrykk for når det er behov for å å handle.
  
  

Vi må igjen huske på at stort sett alle mennesker intuitivt prøver å motstå forandringer. Derfor er det enda to ting det er viktig å diskutere med kunden:

Negative konsekvenser ved ikke å handle, samt positive implikasjoner ved å handle.

Dette er viktig for å synliggjøre overfor kunden hva som skjer dersom han ikke når sine mål – og omvendt; hva de neste mulighetene er dersom han faktisk kommer i mål.

Hvis kunden ikke kan gi deg alle de nødvendige bekreftelsene, er det nå du skal si:
“Takk for at du tok deg tid til å diskutere med meg, men på grunnlag av informasjonen du har gitt meg gir det ikke helt mening å fortsette dialogen.”

På samme måte kan naturligvis også kunden velge å trekke seg. Uansett hvem som måtte ta dette steget, vil det spare dere begge for tid.

Les også: 3 måter å kvalifisere dine leads på.

Møtet

Med forutgående prosess, vil det første reelle møtet komme til å handle om kundens utfordringer – ikke om hva du kan tilby. Det er akkurat dette du ønsker. Litt som på en første date, kan du nå gjøre et godt førsteinntrykk ved å snakke om og lytte til daten din, istedenfor å plapre i vei om deg selv.

Hva du møter opp med er nemlig en plan for videre samarbeid som er skreddersydd til kunden og utfordringene han ønsker å løse. Dette vet du fordi du har fått bekreftelser på alt du har presentert for kunden tidligere.

Det kan virke som en simpel disiplin som burde være øverst på lista hos enhver selger, men faktum er at svært mange selgere også i 2019 har en avsenderorientert tilnærming til salget – selv om kundene mye heller vil høre om hvordan deres utfordringer kan løses.

Når du nå endelig sitter i møte med kunden kan du derfor gå mer inn i detaljer som handler om implementering og problemløsning, på en måte som ikke ville vært mulig hvis du hadde startet med å ta utgangspunkt i deg selv og ditt salg.

Dette er sentralt i salgsprosessen fordi det setter deg i sentrum for løsningen av kundens utfordringer, istedenfor å formelig tre et produkt eller en løsning ned over hodet på ham.

Har kunden vurdert andre leverandører som tilbyr samme eller lignende løsninger, står du allerede i en fordelaktig posisjon i og med at du har bygget forholdet på hvordan du kan hjelpe ham – heller enn å selge til ham.

Er vi i mål nå?

Naturligvis holder vi i Avidly Norge også møter som ikke alltid ender med salg. Likevel opplever vi at ved å bruke disse metodene, holder vi langt færre av dem. Ovenstående prosess sikrer nemlig at vi får screenet potensielle kunder på en måte som gjør at vi kun jobber seriøst med de som har størst potensiale.

Dessuten har vi fordelen av at vi blogger aktivt. Hvis en virksomhet i Drammen ringer og spør om vi ikke kan komme til dem for å snakke om inbound marketing, sier vi gjerne:

“Det er mye mulig at vi kan gjøre, men vi kjører ikke til Drammen uten at dere er forberedt. Derfor sender vi deg linker til disse fire artiklene på vår hjemmeside, som vi ber deg om å lese først. I tillegg ønsker vi at du laster ned og leser dette produktarket.”

Ønsker kunden fremdeles at vi kjører til Drammen etter å ha gjort dette, kjører vi kvalifiseringsprosessen som nevnt ovenfor. Ser vi potensiale, kommer vi gjerne til Drammen – fordi vi kan se at kunden er villig til å investere både tid og ressurser på å sette seg inn i sine egne behov og våre verditilbud. Dermed reduserer vi sannsynligheten for å kaste bort både vår egen og kundens tid.

Muligens kan denne fremgangsmåten skremme vekk potensielle kunder, ettersom det er en prosess som krever at de gjør en del forarbeid. Men hvis en vender om på det: Hvilket inntrykk ville kunden sitte igjen med dersom vi kjørte til Drammen for å holde et møte hvor det viste seg at inbound marketing slett ikke var i nærheten av en rett løsning for denne kunden? Ville de ikke da med rette kunne påstå at det eneste vi hadde oppnådd var å bruke unødvendig mye av hans – og vår egen – tid?

For oss har denne tilnærmingen til kunder vært den riktige. Vår påstand er at den også vil være det for mange av selgerne som kjører land og strand for å treffe sine prospekter i dag.