[Infographic]: Hvor moderne er dine salgsprosesser?

Er du en av dem som fortsatt driver med cold-calling til kjøpte ringelister, eller tar du stolthet i å selge kun til de menneskene som er en god match for bedriften – og som virkelig vil få utbytte av å kjøpe ditt produkt eller tjeneste? Finn ut hvor moderne dine salgsprosesser egentlig er ved hjelp av vår infografikk. 

Det er mange fordeler ved å modernisere måten du selger på. Ikke bare vil du kunne selge mer, du vil også få en langt hyggeligere salgshverdag hvor du kommuniserer med mennesker som faktisk er interessert i å høre på hva du har å si. 

Kanskje er du allerede på god vei til å bli en moderne selger? Pst: Du vil finne mer utdypende forklaringer på hvordan en moderne salgsprosess ser ut under infografikken. 

 
Infographic: Hvor moderne er dine salgsprosesser?

Ønsker du å lese teksten svart på hvitt? 

Moderne salg VS tradisjonelt salg

Moderne salg 

1. Har fokus på å selge til de menneskene som er en god match for bedriften og som kan bli en god samarbeidspartner og ambassadør.
   Når du er en moderne selger hjelper du prospekter med å løse deres problemer og utfordringer. Hvis du velger å selge til noen som deres produkt eller løsning ikke passer optimalt for, vil det med stor sannsynlighet ende opp med at kunden ikke får sine behov tilfredsstilt og du vil dermed ende opp med en misfornøyd kunde.
   Derfor må du som moderne selger bruke din kompetanse til å kun selge til de kundene som du tror vil være en god match for bedriften. På denne måten vil du få fornøyde kunder som kan anbefale dere videre.
2. Selger har kunnskap om produktet og prospektets kjøpsreise. 
   Du er derfor godt forberedt når du først plukker opp telefonen og tar kontakt, og du vet akkurat hvilke spørsmål du skal stille og hvilke knapper du skal trykke på. Du har tross alt informasjon om hele kjøpsreisen leadet har hatt og hva som har interessert ham på veien.
3. Samarbeider tett med markedsavdelingen for at bedriften skal kunne nå sine overordnede mål. 
   Innen inbound salg er det en metode som kalles sales enablement. Det innebærer at markeds- og salgsavdelingen jobber sammen for at begge avdelingene skal oppnå best mulig resultater. En ting man kan gjøre, er å produsere "salgsinnhold" som kan være avgjørende mot slutten av en salgsprosess. Slikt innhold kan være:
   • Kundehistorier (case studies)
   • Whitepapers og e-bøker
   • Produktdemoer
   • Pris- og rabattinformasjon
   • Sjekklister
   • Maler for e-poster og tilbud
   • Det å lage og bruke dette innholdet kan gjøre ethvert salgsteam mer effektivt fordi prospektene de snakker med er mer opplyste og kunnskapsrike, men også fordi innholdet har hjulpet til med å bygge opp bedriften som en tillitsfull bransjeekspert.
4. Får varme leads fra markedsavdelingen og kan ringe prospektet med visshet om at de allerede vet om produktet eller løsningen du tilbyr. 
   Når du tar opp telefonen og ringer til prospektet, vet du at personen du snakker med allerede har en interesse for det du tilbyr, fordi leadet har gitt fra seg kontaktinformasjon på deres nettsider.   
5. Sitter inne med kunnskap om kundens kjøpsreise og har derfor oversikt over hva prospektet allerede har av informasjon, hva de har vist interesse for og hva de måtte lure på.
6. Selger har en kontakt-database med informasjon om alle steg prospektet har vært gjennom. Han kan dermed veilede prospektet basert på hva prospektet har vist interesse for på nettsiden.
7. Selger følger opp kunden sammen med markedsavdelingen for å hele tiden kunne gi merverdi og selge mer til disse kundene 
8. Bruker første kundemøte på å avdekke reelle behov og finne ut hvordan han best kan hjelpe prospektet til å dekke behovet, løse utfordringen eller nå målet.
9. Salgsavdelingen deler informasjonen de får direkte fra prospektene, og erfaringene de gjør seg i kommunikasjonen med prospekter, med markedsavdelingen slik at de to avdelingene sammen kan hjelpe hverandre med å nå sine mål – og dermed også nå bedriftens overordnede mål. 
   Som regel er det selgerne som vet mest om hvordan prospekter tenker, fordi de kan få dem til å tenke høyt under salgsprosessen. Den informasjonen selgeren da får, kan tas med tilbake til markedsavdelingen. Ved hjelp av informasjonen man får, kan man enklere forstå når og hvordan trender i kjøpsprosessen endrer seg slik at hele bedriften kan tilpasse seg etter dette.
    

Tradisjonelt salg 

1. Har fokus på å selge så mye som mulig til så mange mennesker som mulig.
2. Det er ikke så viktig hvem man selger til, så lenge man selger.
3.  Selger har kunnskap om produktet de skal selge (– men ikke om hvorfor prospektet bør velge akkurat dette produktet fremfor konkurrentenes.)
4. Jobber for seg selv, eller til nød andre i salgsavdelingen.
5. Driver hovedsakelig med cold calling til tross for at statistikken viser at kun 1 % av cold calls resulterer i møter.
6. Er som regel ikke forberedt på spørsmål prospektet måtte ha dersom dette faller utenfor selgerens pitch.
7. Selger har en kontakt-database bestående av hundrevis av navn, men husker ikke hvem som er hvem – eller hvem som er interessert i det bedriften tilbyr.
8. Kunden hører ikke noe fra selgeren etter at han har fullført sin salgsjobb og kontrakten er signert.
9. Selger bruker første kundemøte på å vise en generisk  presentasjon som inneholder informasjon om produkt og tjenester. Han glemmer å undersøke  hva kunden faktisk behøver før han går inn i møtet.
10. Informasjonen selgerne får fra kundene stopper i salgsavdelingen, (og kommer derfor ikke til nytte i markedsavdelingen for å skape enda bedre resultater neste måned.)