Hvordan modernisere bedriftens salgsprosesser for å beholde de beste selgerne

Det er ikke til å legge skjul på at det har skjedd mye innen salg og markedsføring de siste ti årene. Som et resultat av endringer i kundenes kjøpsreise og atferd, befinner mange bedrifter seg nå ved et veiskille: Velger du å modernisere bedriftens salgsprosesser og tilrettelegge for flere salg eller fortsetter du med de gamle metodene og risikerer å miste dine beste salgspersoner?

De beste selgerne i dag vet at de ikke lenger closer flest deals gjennom å ringe en kjøpt liste med kontakter eller bruke tiden på å kontakte alle leads i CRM-systemet. De vet at det er viktig å lytte og tilpasse seg kundenes behov for så å innta en mer rådgivende posisjon og hjelpe dem til å ta riktig beslutning.

Ikke minst forstår dagens moderne selger at ikke alle kontakter i databasen er potensielle kunder. De klarer å skille de relevante og gode prospektene fra de irrelevante, og er samtidig ærlige nok til å anbefale prospektet en annen løsning, dersom de ser at deres bedrift ikke kan hjelpe denne personen.

Se video: Introduksjon til moderne salg på 4 minutter

Men hva hvis bedriften disse moderne selgerne jobber i ikke har den samme oppfattelsen av gode salgsrutiner? Hva skjer dersom toppledelsen ikke ser poenget i å modernisere bedriftens salgsprosesser?

Svaret er enkelt: Bedriften vil raskt miste sine beste og mest ambisiøse selgere. Nettopp derfor har arbeidsgivere rett og slett ikke råd til å holde på gamle metoder. Så hvordan bør du gå frem for å beholde dine selgere?

3 måter å beholde dine beste selgere på

1) Invester i salgsmetoder som er tilpasset dagens kjøpsreise – og gi selgerene dine den nødvendige opplæringen

Investerer du i moderne salgsmetoder som er bevist å fungere, kan du slå to fluer i en smekk: Du investerer i selgernes kontinuerlige utvikling og du hjelper dem med å nå sine salgsmål.

Stadig flere bedrifter har innsett verdien i å investere i nye salgsmetoder som er mer tilpasset dagens moderne kjøper. Mange har også sett gode resultater av å i større grad samkjøre markedsføring og salg.

Det er selgerens rolle å hjelpe prospektet med å ta riktig kjøpsbeslutning – uansett om det innebærer at prospektet blir en kunde av bedriften eller ikke. For å klare dette, kreves det at selgeren er i stand til å identifisere hvilke prospekter som er riktig for bedriften, utforske prospektets utfordringer, bli ordentlig godt kjent med personen og skape tillit samt gi gode råd basert på det han eller hun har lært om prospektet.

Se video: Slik forbedret jeg mine salgsteknikker med inbound salg

I tillegg krever det også et samarbeid mellom marked og salg. Ved hjelp av selgernes innsikt i prospektenes kjøpsreise, utfordringer og frustrasjoner, kan markedsførerne enklere legge til rette for et løp som bedre varmer opp prospekter før de blir sendt over til salg – noe som sikrer mer kvalifiserte leads til salgsavdelingen.

2) Lær selgerne å se på seg selv som rådgivere – ikke selgere

Dette er en kunst mange av dagens beste selgere allerede mestrer. Likevel kan det være fornuftig å implementere denne tankegangen hos alle i salgsteamet.

Grunnen til det er enkel: Dagens kunder går ikke direkte til en selger for å få råd om hvilket produkt eller tjeneste han eller hun bør kjøpe. Dagens B2B kunder gjennomfører i gjennomsnitt hele 70% av kjøpsreisen før de tar kontakt med en selger.

Prospekter er mer informerte enn noensinne tidligere, og nettopp derfor er ikke selgere lenger kun selgere, men også rådgivere. De må kunne hjelpe prospektet med å veie opp ulike løsninger basert på den spesifikke personens behov.

Se video: 3 tips for å bli en bedre selger

3) Vær åpen for nye ideer og forslag fra salgsavdelingen som kan gi bedre salgsresultater

Det er selgerne som alltid vet mest om hvordan prospekter tenker og hvordan deres kjøpsprosess endrer seg, i og med at de jobber daglig med å få prospektene til å tenke høyt under salgsmøter.

Utnytter din bedrift dette til det fulle i dag? Antakeligvis ikke. Pass derfor på at dine selgere deler sin innsikt i eksempelvis CRM-systemet, eller at dere har månedlige møter hvor dere diskuterer hvordan salgsprosessene kan forbedres basert på kundenes preferanser og kjøpsatferd.

På denne måten kan salgsteamet – og resten av bedriften – lære av hverandre, og det blir enklere å implementere og teste nye måter å gjøre ting på.

Ønsker du å lære mer om hvordan din salgsavdeling kan oppnå bedre resultater, og hvordan du skaper et salgsmiljø hvor alle utvikles, trives og lykkes? Last ned vår guide til inbound salg ved å klikke på knappen nedenfor.