Kjenner du egentlig kundene dine og vet du hva som skal til for at de kjøper av deg?

Mange bedrifter tror de kjenner kundene sine, men vet de egentlig hva det er som trigger kundene til å kjøpe og hvordan deres kjøpsprosess ser ut – steg for steg? 

Det er mange fordeler ved å kjenne dine kunder godt: du kan tiltrekke de rette leadsene; du kan bedre hjelpe dem gjennom kjøpsreisen; salgsavdelingen kan close flere deals; og du kan selge mer til eksisterende kunder.

Men hvor godt kjenner du egentlig bedriftens kunder? Vet du hvilke stadier de går gjennom fra de opplever et problem som må løses og frem til de velger et produkt og en leverandør?

Slik kommuniserer du med dine leads og kunder gjennom hele kjøpsreisen 

Dine kunder forventer at du kommuniserer med dem på ulike måter basert på hvor i kjøpsreisen de befinner seg.

Nettopp derfor er det essensielt at du og andre i bedriften setter dere ned for å kartlegge deres kunders kjøpsreise. I inbound marketing deles denne kjøpsreisen inn i hovedsakelig tre steg:

• Awareness stage: Leadet oppfatter eller blir klar over at han har et problem som kan løses.
  
  
• Consideration stage: Leadet definerer problemet sitt og søker etter løsninger på problemet.
  
  
• Decision stage: Leadet velger en løsning til problemet.

For at du skal kunne veilede leads gjennom denne kjøpsreisen er du helt nødt til å skape ulikt innhold som besvarer den problemstillingen kunden har på hvert av disse stegene.

I begynnelsen av kjøpsreisen er du neppe klar for en salgstale – du er mest sannsynlig ikke klar for å snakke med en selger i det hele tatt.

Så hvordan tilpasser du kommunikasjonen ut mot dine kunder og leads basert på hvilket stadium de er i?

Awareness (bevisstgjøring) 

Få dem til å forstå hva slags problem de har ved å beskrive problemstillingen. De skal være enig i at dette er det problemet de har.

Consideration (betraktning)

Her introduserer du ulike løsninger som kan hjelpe dem med å løse problemet. Gi detaljert informasjon om hvordan de best går frem.

Decision (beslutning) 

I det siste stadiet skal du vise hvorfor akkurat din bedrift har den beste løsningen på leadets problem. Bruk kundecase til å vise hvordan dere har hjulpet andre kunder, tilby en gratis prøveperiode dersom det er relevant og kom med gode argumenter for hvorfor leadet bør velge dere som leverandør.

Ikke alle lead beveger seg gjennom denne kjøpsreisen like fort, og noen vil behøve mer oppfølging og overbevisning enn andre. Her kommer lead nurturing inn i bildet.

Lead nurturing er rett og slett pleie av leads, som vil si at du pleier dem med relevant og nyttig informasjon helt til de føler seg klare til å kjøpe.

Nå som du vet hvordan du best kommuniserer med dine leads og kunder gjennom hele kjøpsreisen er det på tide å begynne å se på “kjøpstriggere”. Hvilke triggere er det som gjør at dine leads faktisk kjøper?

Forståelse av dine kunders kjøpstriggere 

En trigger, eller utløsende faktor, er en begivenhet som gjør at en kjøper innser at han har et tydelig behov, noe som ofte leder han inn i en kjøpsprosess. La oss se på et eksempel: Du bestiller en tur til syden i siste liten, men husker plutselig at solbrillene du brukte i hele fjor sommer er ødelagt.

Du kan kjøpe nye solbriller når du kommer ned til varmen, men det er jo like greit å bare fikse det før du drar? Sydenturen er dermed den utløsende faktoren som får deg til å handle med den hensikten å kjøpe.

Andre utløsende faktorer kan være:

• Laptopen din kræsjer.
  
  
• Du skal presentere årets markedsføringsresultater til ledelsen, men har ikke noe godt system for å hente ut denne dataen.

Ulike mennesker har ulike triggere, men dersom du selger B2B kan du ofte kategorisere ulike triggere ut fra hvilken rolle i selskapet personen har. Har du en klar forståelse av triggerne dine leads har, kan du enklere:

• Vite hvem det er du skal nå ut til.
  
  
• Forbedre kommunikasjonen ut mot disse menneskene.
  
  
• Lettere kvalifisere de leadsene som faktisk er klare for å kjøpe.

Hvordan kan du bruke triggere til å forbedre din markedsføring?

Vet du hvilke utløsende faktorer som får deres leads til å kjøpe av bedriften? Da kan du enklere identifisere de ulike personasene bedriften har, altså hvilke målpersoner dere forsøker å selge til, hvilke spesifikke triggere disse personasene har og hva som får dem til å kjøpe.

Det vil også gjøre det langt enklere å skape innhold for hver persona og deres utløsende faktorer. Kanskje kan du til og med skape innhold som kan sette i gang triggerne til dine personas eller hjelpe dem med å forstå at den utløsende faktoren har skjedd.

På denne måten kan du skape trigger-spesifikt innhold rettet mot hver enkelt persona, slik at du trykker på akkurat de riktige knappene.

Dette kan være bloggposter som viser hvordan produktet eller tjenesten din har gitt gode resultater for ulike selskaper, eller sjekklister og tester som får leseren til å forstå hva som må gjøres for å nå målet eller løse problemet.

Du kan lese mer om kjøpstriggere her.

Lær mer om hvordan du kan tiltrekke besøkende til nettsiden, konvertere disse til leads og close flere kunder ved å laste ned vår ultimate guide til inbound marketing og salg – helt gratis.