Hva er et CRM-system og hvordan kan det gjøre din B2B-salgsprosess mer effektiv?

Introduksjon

Et CRM-system gjør det mulig for selskaper å holde oversikt over kontakter og kunder og kommunikasjonen med disse. Et godt CRM-system gir også salgsavdelingen mulighet å automatisere gjentagende arbeidsoppgaver som tar lengre tid enn nødvendig.

På denne siden finner du all den informasjonen du trenger for å kunne velge det beste CRM-systemet for din virksomhet. Du får også vite hvordan du bør bruke det for å løfte salgsavdelingen deres inn i en ny digital og teknologisk tidsalder.

Vi viser deg hvordan ny kundeadferd har påvirket B2B-salg, hva et CRM-system egentlig er, hvorfor du bør investere i et godt CRM-system, hvordan dere bør bruke CRM-systemet i din virksomhet og de mest verdifulle fordelene med å bruke et CRM. I tillegg deler vi mange gode tips til hvordan du etablere en CRM-strategi og våre beste råd til deg som skal velge det beste CRM-systemet til din virksomhet.

Fra da til nå

Før i tiden kunne du sammenligne en salgsperson med en jeger som utrettelig ringte en liste med potensielle kunder og kjørte rundt til salgsmøter på jakt etter å inngå avtaler. Denne typen strategi fungerte hovedsakelig fordi kundenes kunnskap var begrenset.

Den teknologiske utviklingen de siste 10 årene har gjort at kundene har blitt betydelig mer opplyst om produkter eller tjenester de ønsker å kjøpe. Ettersom smarttelefoner er tilgjengelige over hele verden kan vi når som helst finne svar på spørsmålene våre.

Den enkle tilgangen til svar påvirker måten vi tar kjøpsbeslutninger på og gjør det vanskelig for selgere å avtale et møte med en potensiell kunde. Nå vil kunder kun snakke med en selger etter at de har gjort research og føler seg trygge på at din bedrift er et opplagt valg for å løse deres utfordring.

Siden kundene i større grad enn tidligere finner svar på egenhånd, kan de vanligvis mye om produktet eller tjenesten din i første møte med en av selgerne. Dette skaper nye utfordringer for salgsteamet ditt fordi hver samtale eller e-post til potensielle kunder må tilpasses deres spesifikke behov. For å holde styr på dette trenger du et system for kunderelasjonshåndtering; et Customer Relationship Management-system (CRM).

CRM står for customer relationship management og er en programvare som støtter bedrifter i å administrere interaksjoner med nåværende og potensielle kunder. Målet med å implementere et CRM-system er å lage et enkelt brukergrensesnitt for innsamling av data som hjelper markeds-, salgs- og kundeserviceavdelingene å kommunisere med kundene på en skalerbar måte og med større effekt.

Markedsavdelingen vil ofte bruke CRM-et for å sikre at de genererer de riktige leadsene til salgsteamet. En svært viktig faktor for å bygge et godt og sterkt forhold til salgsavdelingen.

Salgsavdelinger bruker CRM-et for å finne potensielle kunder, kommunisere med dem og spore deres interaksjoner over tid. Bare det å ha hele historien med kunden på ett sted øker effektiviteten og produktiviteten betraktelig. For eksempel trenger ikke leverandører som bruker et CRM-system å søke i e-postene sine for å finne ut av hvordan den siste samtalen endte.

Det samme kan sies om kundeservice. I stedet for å få kunden til å forklare problemet om og om igjen, hver gang de kommer i kontakt med en ny kundebehandler, kan informasjonen lagres i CRM-systemet. På den måten kan kundeservice plukke opp samtalen fra kundens siste henvendelse og gi bedre kundeopplevelser.

B2B-salg krever ofte en betydelig investering og grundige vurderinger før kontrakten signeres. Som et resultat kan B2B-salgssyklusen vare alt fra et par måneder til flere år. I løpet av denne tiden legger kunden ut på en reise gjennom ulike faser, hvor de søker svar på utfordringer og mulige løsninger før de kjøper noe. På denne reisen kan de samhandle med bedriften din via forskjellige online og offline berøringspunkter.

For eksempel kan en kunde komme over bedriften din for første gang når hun blir eksponert for annonsen din på sosiale medier. For å finne mer informasjon kan hun gjøre et Google-søk og lande på nettsiden din. Her laster hun ned en e-bok som svarer på noen av spørsmålene hun har og havner i e-postlisten din.

Hun mottar en rekke e-poster over lang tid, leser blogginnlegg og deltar på flere av webinarene dine for å komme mer i dybden på problemet sitt. Hun hører noen i nettverket sitt snakke om bedriften din, ser en case-video, bestiller en demo, møter selgerne dine et par ganger og foretar til slutt et kjøp.

Løsningen skal da leveres og tas i bruk. Kunden må kanskje få opplæring i å bruke produktet ditt og mottar fortløpende tips og triks via e-post, samt invitasjoner til arrangementer og nyheter som gjør at hun lærer mer og mer.

Kundereisen, kjøpsreisen eller brukerreisen er totalopplevelsen potensielle kunder har med din bedrift på tvers av kanaler og berøringspunkter med både markedsføring, salg og kundeservice. Denne reisen er imidlertid ikke alltid en lineær prosess som i dette eksemplet, ettersom kundene kan havne i en sirkel eller hoppe fra en fase til en annen. 

B2B-kunder verdsetter leverandører som gjør det lettere for dem å navigere i kjøpsprosessen. Gartner research fant ut at kunder som oppfattet informasjonen de mottok fra leverandørene som hjelpsom hadde 2,8 ganger større sannsynlighet for å oppleve kjøpsprosessen som enkel og 3 ganger større sannsynlighet for å signere en større avtale med mindre anger.

Så hvordan sørger du for at informasjonen du deler med potensielle kunder er nyttig? Du lærer om kundene dine via ditt CRM-system.

Les også: HubSpot svarer på dine spørsmål om CRM.

Snakker kundene dine med flere ansatte i organisasjonen din? Hvordan vet du at informasjonen formidles og brukes til å skape verdi for både kunden og deg selv? Har du problemer med å finne ut hvor produktive selgerne dine er? Har salgsteamet ditt en strukturert prosess, eller er det opp til den enkelte selger?

Hvis du kan svare «ja» på ett eller flere av spørsmålene ovenfor, er det stor sjanse for at du vil kunne få mye ut av et CRM-system.

Et CRM-system vil gi deg tilgang til verdifulle kundetrender utover kontaktinformasjon. Som for eksempel kontaktpunkter med potensielle kunder, inkludert e-post, telefonsamtaler, personlige møter, kjøpshistorikk, nettsidebesøk, sosiale medier-interaksjoner, for å nevne noen.

På denne måten hjelper CRM-et bedrifter med å lære om kundene sine, inkludert kundens behov og hvorfor de kjøper produktene dine. Ved å forenkle og effektivisere mange av de mer komplekse kundeinteraksjonsprosessene, øker CRM kundetilfredsheten.

Et CRM kan også gi en strategisk fordel, ettersom godt organisert kundedata hjelper bedrifter med å velge riktige mottakere for kampanjer og nye produkter.

1. Bedre innsikt i leads og kunder for bedre markedsføring og salg

Ville det ikke vært praktisk å vite nøyaktig når en potensiell kunde besøker nettstedet ditt? Et CRM-system gir deg denne spesifikke kunnskapen, som hvor mange ganger en potensiell kunde har besøkt nettsiden, hva han eller hun har sett på og om de har hatt en samtale med en ansatt. 

Når selgerne dine jobber i et CRM-system som er integrert med nettsiden, vil de ha tilgang til et bredt spekter av detaljert informasjon. Det legger til rette for en annen form for dialog når en selger kontakter en potensiell kunde og faktisk vet hva kunden har vist interesse for eller hvilke produkter og tjenester de tidligere har kjøpt. I stedet for å starte helt fra bunnen av kan selgeren yte god service ved å stille spørsmål som hjelper kunden og skaper verdi helt fra start. 

Når du integrerer programvaren du bruker for automatisering av markedsføring med ditt CRM-system, kan markedsføringsteamet tilpasse innhold til målgruppen basert på data om den enkelte mottaker. Dessuten lar integrasjonen markedsavdelingen se hvilke kampanjer eller annonser som skapte mest trafikk, hvilke egenskaper disse besøkende har til felles, og forsterke initiativene som skaper størst andel kunder. På denne måten kan de alltid velge de aktivitetene som fungerer best og dermed optimalisere kampanjer for å få mest mulig ut av markedsføringsbudsjettet.

Når markedsavdelingen jobber i en plattform som er integrert med et CRM, kan de også holde oversikt over hvilke leads som har blitt kunder. Eksempelvis kan selgeren endre status i CRM-et når et lead blir en kunde. Denne informasjonen blir i tillegg automatisk endret i andre systemer, som markedsføringsplattformen. 

Dette lar markedsavdelingen gjøre to ting. Først og fremst blir kunden automatisk fjernet fra listene over leads. For det andre kan markedsavdelingen nå rette budskapene sine for kunder, kampanjer og informasjon om relevante hendelser direkte mot betalende kunder for å øke kundelojaliteten. 

2. Riv veggen mellom salgs- og markedsavdelingen

Hvis bedriftens avdelinger jobber silobasert i ulike programvarer blir datastrømmen sjelden koordinert og kundeinformasjonen vil variere da den kommer fra flere hold. Salgsteamet kan med andre ord ha informasjon om en potensiell kunde i systemene sine, mens markedsavdelingen jobber mot en helt annen målgruppe.

Som et resultat trekker ofte salg og marked i forskjellige retninger. I stedet for å jobbe i ulike siloer, må salg- og markedsføringsavdelingen ha ett felles mål – å vinne salg. Derfor må markedsavdelingen ta på seg noe av ansvaret fra salg og finne ut hvilke KPI-er som støtter selgerne til å vinne flere salg. 

Ved å holde kundedataene dine oppdatert på ett sentralt sted er det også lettere å dele de samme målene, samt identifisere utfordringer og gjennomføre tiltak for å løse dem. Det vil effektivisere driften av hele selskapet når alle har tilgang til samme informasjon om kunden. 

I tillegg kan et markedsautomatiseringssystem fungere godt for å bygge bro mellom de to avdelingene. Integrer ditt CRM med systemet du bruker for automatisering av markedsaktivitetene dine, og du vil ha en troverdig og sterk driv gjennom hele kundereisen. Å ha nøyaktige, detaljerte registreringer av hver kundeinteraksjon som alle i teamet ditt kan referere til og bruke for å drive salg, er en kjent effekt av å bruke et CRM-system. 

3. Prioriter pipelinen for å gå etter de varmeste leadsene

La oss først definere en pipeline. En pipeline er potensielle leads selgerne dine jobber med for å få som kunder. Noen er et stykke unna å bli kunde, noen er nærmere, men felles for disse leadsene er at det er realistiske muligheter og at de bør prioriteres. CRM-systemet gir ikke bare en fullstendig oversikt, det hjelper også selgerne med å prioritere hvem de skal kontakte først, slik at de ikke går glipp av en potensiell ny kunde. 

CRM-et lar også markedsavdelingen sortere de innkommende leadsene og overlevere de som er mest kvalifiserte til salgsteamet. Markedsavdelingen må med andre ord vurdere hvilke leads som er de varmeste. Passer de til din ideelle kundeprofil, og har de hatt riktig oppførsel som indikerer en genuin interesse? Begge avdelingene må derfor bli enige om hvilke kriterier som utgjør et godt lead.

Når et CRM-system implementeres bør det identifiseres viktige kriterier for hvordan et ideell lead bør oppføre seg og gi poeng til disse handlingene med leadscoring. En leadscoringsmodell er et sett med regler for hvordan et lead kvalifiseres. Hvordan de oppfører seg på nettsiden din, hvilke artikler de leser eller hvilke rapporter som lastes ned. Hver handling gir poeng, og de leadsene med flest poeng bør kontaktes først. 

Ut i fra interaksjonene skal salgsteamet fastslå om leadet har fått den nødvendige kunnskapen de trenger gjennom kjøpsreisen. Hvis selgerne dine ofte opplever at leadsene mangler nødvendig kunnskap, må denne informasjonen videreformidles til markedsteamet slik at de kan sette i gang tiltak.

4. Spar tid ved å automatisere administrative oppgaver

Bedrifter blir stadig mer og mer spesialiserte på sitt felt og de fleste har i dag eksperter internt. På samme måte kan du se på salgsavdelingen, som sikkert har flere kunnskapsrike, utadvendte og energiske selgere. Personer med disse egenskapene er verdifulle for bedriften og bør ikke bruke store deler av arbeidstiden på oppgaver der de ikke får brukt «talentet» sitt.

Med det sagt innebærer salgsarbeid også administrative oppgaver som rapportering, dokumentasjon og logging. I tillegg kan selgeren jobbe i flere systemer for å holde kontakten med potensielle kunder – e-post, live chat, telefon – og bruke mye tid på å flytte informasjon fra ett system til et annet og manuelt registrere notater fra hvert berøringspunkt.

Et moderne CRM-system kan automatisere mange av de administrative oppgavene og prosessene selgere utfører manuelt ved å tilby integrasjoner mellom CRM og andre forretningsprosesser. Dette forenkler arbeidet til salgsavdelingen, samtidig som det reduserer friksjon, minimerer risikoen for feil og gir en mer produktiv og lønnsom salgsavdeling.

I tillegg gir et CRM-system deg muligheten til å analysere selgernes aktiviteter for å finne ut hvilke oppsøkende strategier eller kontaktpunkter som fungerer best, og hjelper teamet ditt til å allokere tiden sin mer effektivt og inngå flere avtaler.

Les også: 4 tegn på at ditt CRM-system er brukervennlig.

5. Rapporter om felles mål og individuelle prestasjoner 

Hvis du bruker et CRM-system kan du hente ut nøyaktige og troverdige rapporter med få tastetrykk. Sanntidsrapporter om selskapets nåværende tilstand legger grunnlaget for innsatsen som bidrar til å nå felles mål. Og hvis bedriften din har flere avdelinger som snakker med kunder; som kundeservice, forhåndssalg eller ettersalg, vil mulighetene være enda større. 

Rapportering av resultater er viktig for at ledelsen kan få riktig informasjon, slik at de vet om aktivitetene fungerer som det skal eller om justeringer må til for at bedriften skal nå målene. Rapportering er også viktig for de ansatte, både for å se hvor de kan forbedre seg individuelt, men også for å kunne vise når det går bra. De aller fleste CRM-systemer kan også skaleres etter behov. Størrelsen på de ulike avdelingene og hele virksomheten er sjeldent en begrensning.

Les mer om hvordan vi kan hjelpe ditt salgsteam i gang med nytt CRM-system her.

Mange store selskaper bruker et CRM-system for å forbedre salgseffektiviteten. Her er noen konkrete eksempler:

Wells Fargo

Wells Fargo er det syvende mest lønnsomme selskapet i USA. Med en kundebase på 70 millioner må de få organisasjonen i gang og sørge for at alt fungerer. Wells Fargo bruker en CRM-plattform for å holde alle tjenestene deres synkronisert, inkludert bank, investeringer og kredittkort. 

Takket være et CRM-system sparer de hundrevis av timer med arbeid og effektivitet innen IT, reduserer teknisk gjeld og lager systemer som driver innovasjon og bygger vekst.

Amazon CRM

Amazons CRM-system er en av hovedårsakene til at de har blitt en av verdens største plattformer for netthandel. Amazon har en av de mest komplette CRM-infrastrukturene i verden som utnytter kundedata ved kjøp for å umiddelbart tilpasse brukernes online opplevelse. Når du foretar et kjøp sporer de historien din i CRM-systemet, slik at de kan gi deg relevante og personaliserte markedsførings- og e-postkampanjer.

Apple

Hvis du bruker en Apple-enhet har du sannsynligvis registrert deg med en Apple-ID for å kunne bruke apper som iTunes, App Store, FaceTime og lignende. Du har sikkert også lagt merke til at Apple er veldig gode på målrettet markedsføring – de vet hva du liker og sørger for å gi deg innhold basert på din tidligere oppførsel og interesser. Uten et CRM-system hadde ikke dette vært mulig og det er derfor Apples CRM-system spiller en stor rolle i deres vekststrategi.

Noen selskaper som lykkes med CRM

Du trenger ikke være et av de største selskapene i verden for å dra fordeler av å bruke et CRM-system. Hos Avidly har vi jobbet med mange selskaper som har gjort salget mer effektivt med et Customer Relationship Management-system.

Holm Security

En av våre kunder, Holm Security, er et svensk selskap innen security-sektoren som nylig implementerte HubSpot CRM med gode resultater. De tilbyr kundene sine en plattform for digital sårbarhetshåndtering. De kjører en SaaS-forretningsmodell med pipelines i HubSpot for tracking av ny virksomhet, fornyelser og tilbakevendende inntekter.

HubSpot brukes nå av hele salgsteamet deres i mer enn 10 land over hele verden. CRM-et er også integrert med deres abonnements- og kundesuksessystem.

Hexatronic

Hexatronic Group har sitt hovedkontor i Sverige med over 20 internasjonale selskaper og over 1000 ansatte over hele verden. De tilbyr et komplett utvalg av passiv fiberoptisk infrastruktur og selger til kunder over hele verden.

Før Hexatronic begynte å jobbe med Avidly var flere CRM-systemer i bruk i virksomheten, i tillegg til at det var flere ulike arbeidsprosesser for ulike markeder. Avidly bisto med å implementere HubSpot CRM og opprette en global arbeidsprosess som kan tilpasses lokalt, uten at det påvirker den globale prosessen. I dag bruker Hexatronic kun et CRM-system hvilket gjør det enklere for alle ansatte å jobbe sammen på tvers av markeder.

33 % av virksomheter sliter fortsatt med å legge en effektiv CRM-strategi, ifølge forskning gjort av Forrester og CustomerThink. Her er noen tips som vil hjelpe bedriften din med å bygge en CRM-strategi.

1. Skisser bedriftens CRM-mål og hvordan de samstemmer med bedriftsstrategien

Det første steget i å bygge en CRM-strategi er å sette mål for CRM-systemet og hvordan disse stemmer overens med bedriftens strategi. Enten din bedriftsstrategi fokuserer på å doble inntektsveksten, tilby en unik kundeopplevelse eller redusere kundefrafall kan disse målene oppnås ved å implementere et effektivt roadmap.

Du kan spørre deg selv: Hva er utgangspunktet ditt, hvor vil du hen, og hvilke konkrete mål må CRM-systemet oppfylle – for eksempel antall leads? CRM-systemet ditt bør også ha funksjonaliteten til å møte bedriftens mål. Hvis CRM-systemet ditt sliter med å adressere disse unike prioriteringene, sliter bedriften din også med å få økt brukeradopsjon og blir neppe bærekraftig.

2. Identifiser de beste kundene – og de verste

Som neste steg i din CRM-strategi bør du se nærmere på eksisterende data du allerede har samlet inn og identifisere hvem du ønsker å jobbe med – hvilken type kunder som passer godt for din bedrift og hvilke som ikke passer. Du bør se etter tegn på at du ikke skal velge å samarbeide med kunden:

• Størrelsen på virksomheten er mye større eller mindre enn dine typiske kunder
• Bedriftens omsetning er mye større eller mindre enn hos dine typiske kunder
• Bedriften er lokalisert utenfor ditt vanlige geografisk område
• Du kan ikke støtte selskapets organisasjon
• Selskapet opererer i en bransje hvor du ikke har kompetanse
• Og listen fortsetter...

Deretter kan du fokusere på hvem du bør samarbeide med:

• Hvilken størrelse på bedrifter er du flink til å håndtere?
• Hvilke bransjer lykkes du i, og hvilke vil du utvide til?
• Hvor i landet vil du operere?
• Hvilke løsninger kan du håndtere?
• Hvilke organisasjoner jobber du godt med?
• Hvilke problemer løser du for disse selskapene?
• Hvilke personer i kjøpsprosessen er du spesielt flink til å forholde deg til?
  
  

3. Forstå kundereisen

I tillegg til å kartlegge din ideelle kunde som beskrevet ovenfor, bør du jobbe med personas for å få dypere innsikt i personen(e) i kundens virksomhet som du ønsker å snakke med. På den måten kan du bedre forstå deres mål, utfordringer og bekymringer når dere snakker med hverandre. Som et minstekrav bør du vite følgende:

• Hvilken rolle har de i kundens virksomhet?
• Hvilke utfordringer kan du hjelpe dem med?
• Hva motiverer dem til handling?
• Hvilke spørsmål stiller de ofte?
• Er de beslutningstakere, eller kan de hindre eller påvirke en beslutning?
  
  

4. Få teamet ditt med på laget

Vår erfaring er at mangel på brukeradopsjon er den største årsaken til at implementeringen av et nytt CRM-system mislykkes. Derfor er det viktigste for å oppnå en vellykket implementering å få de ansatte i bedriften med på laget – og at arbeidet starter lenge før implementeringen er i gang – som en del av CRM-strategien. 

Det er viktig å skape en bredere forståelse av hvorfor virksomheten din trenger et nytt system. Du vil raskt møte motstand på veien der flertallet vil være kritiske til å endre arbeidsmåter ved å få et nytt CRM-system. For å få med deg de ansatte kan du starte med å kartlegge hvilke utfordringer de ulike avdelingene møter i dag og hvordan disse kan løses gjennom et CRM-system.

Å få medarbeiderne med fra starten, samt legge til rette for videre opplæring etter implementering, kan derfor være nøkkelen til å sikre brukeradopsjon. Vi har erfaring med flere CRM-migrasjoner, og du kan lese mer om hvordan våre eksperter jobber med slike prosjekter her.

Selv om valg av CRM-system bør tilpasses bedriftens spesifikke behov, er det noen funksjoner avdelingene ikke bør være foruten. 

1. Kontakter

Hvert CRM-system har prosessering og administrasjon av kontakter som sin kjernefunksjon. Alle CRM-systemer lar selgeren opprette kontakter og kunder og lagre informasjon i en database. De beste systemene er imidlertid de som gjør dette sømløst, uten for mange unødvendige klikk. Du kan rangere denne funksjonen basert på hvor enkelt det er å opprette en kontakt, en kunde eller et kundeemne.

2. Muligheter eller avtaler

Avtaler er betegnelsen for hver mulighet, fra «en av mine kontakter kan være interessert i noe» til «vi har vunnet en avtale». De fleste CRM-systemer kan skreddersys til din spesielle salgsprosess. Enten det er 3 eller 15 trinn i prosessen, må du ha muligheten til å tilpasse systemet nøyaktig etter de riktige kriteriene. Det skal også være enkelt å flytte hver avtale fra en kategori til en annen og hoppe over trinn hvis de ikke gir mening. De beste systemene har en dra-og-slipp-funksjon som gjør det utrolig enkelt. Vurder denne funksjonen ut fra om løsningen kan skreddersys til din bedrift.

3. Daglige rutiner

Selgere trenger en enkel oversikt over de daglige nøkkeloppgavene. Det kan være sentrale KPI-er som salgsmål sammenlignet med hva som er oppnådd, hvor mange avtaler som ligger i pipelinen, og hva som er status på hvert trinn av avtale- oppstarts- eller kontraktsfasen, hvilke oppgaver skal gjøres i dag, hvilke har forfalt og lignende. Salgssjefen trenger samme informasjon, men ikke på individnivå, og skal ha oversikt over hele avdelingen eller salgsteamene. Vurder denne funksjonen utfra den visuelle representasjonen og enkelheten i informasjonen.

4. Oppgavestyring

Enhver selger som må hoppe frem og tilbake mellom Outlook, regneark, kalender og e-post fra ledere for å få oversikt over og samtidig løse oppgavene sine, er ikke en fornøyd selger. CRM-systemer som har funksjoner for oppgavestyring effektiviserer ofte den daglige arbeidsflyten og bidrar til oversikt over oppgavene. Hvis systemet er godt utformet er det enkelt å delegere oppgaver frem og tilbake mellom avdelinger eller personer. Det gir også et godt bilde på gjeldende arbeidsbelastning. Vurder denne funksjonen ved å se om den er enkel og intuitiv å jobbe med.

5. Innholdsarkiv med eksisterende produsert materiale

For å være så effektiv som mulig, velg et CRM-system hvor det er enkelt å finne eksisterende materiale. Det tar tid å skrive e-poster, så velg et CRM-system hvor du enkelt kan lage gode e-postmaler som kan brukes om og om igjen. Det er ingen grunn til å finne opp hjulet på nytt hver gang. Vurder denne funksjonen hvorvidt det kan lages maler og om det er enkelt.

6. Automatisert datainnsamling

En av hovedgrunnene til at våre kunder velger å investere i et CRM-system er fordi de ønsker å få oversikt over e-poster og telefonsamtaler til kunder og leads. Men vær oppmerksom på at mange CRM-systemer krever at selgeren lager kopier av e-postene og legger dem inn i systemet eller manuelt registrerer alle telefonsamtaler. For en selger som ringer mye eller sender mange e-poster daglig, kan dette kreve mye arbeid, være slitsomt eller demotiverende med tanke på mulige feil som kan oppstå. Velg derfor et system som automatisk lagrer denne informasjonen. De beste systemene kan vise alle interaksjoner på en tidslinje slik at det er enkelt å få oversikt.

7. Rapportering

Et CRM-system er ikke bedre enn innsikten du får fra det. Du sørger for at systemet gir deg de dataene og rapportene du trenger. Det skal være enkelt å få oversikt, det skal være enkelt å se relevante data og det skal være enkelt å eksportere og dele kunnskapen den gir. Vurder denne funksjonen hvis du kan generere rapporter etter dine behov og om du kan eksportere og dele dem.

8. Mobil

Salgsrepresentanter som har direkte tilgang til CRM-systemet fra mobiltelefonene sine, er 15 % mer effektive. Hvis de kun har tilgang fra en bærbar PC blir selgerens hverdag mindre fleksibel og det er enda større risiko for at vedkommende vil dokumentere data i slutten av uken. Dette øker risikoen for at viktig data og informasjon går tapt fordi selgeren ikke husker det lenger. I tilfeller hvor selgerne dine jobber mye eksternt, er dette enda mer kritisk. De fleste systemer har i dag sanntidstilgang til systemet fra smarttelefoner eller nettbrett.

9. Integrasjon med markedsføringsautomatisering

Sist, men ikke minst, sørg for at det finnes en skikkelig integrasjon mellom dine ulike systemer og spesielt dine markedsføringssystemer. Spesielt fordi kundehåndtering handler om å administrere et langvarig, godt forhold til kundene dine. Det handler om å styre relasjonen helt fra kundens aller første besøk på nettsiden din til en god relasjon er skapt. Kunden har forhåpentligvis blitt fornøyd og lojal og forteller sitt nettverk om opplevelsen av å være kunde hos deg.

Vel et system som dekker bedriftens behov

Hvilket CRM-system som er best for din bedrift avhenger av hvilke behov dere har og hva dere ønsker å få ut av CRM-et. Det er derfor viktig å se hvilke funksjoner som finnes i de forskjellige systemene og se hvordan de svarer til forventningene dere har satt dere.

Vi har skrevet to artikler der vi sammenligner HubSpot sitt CRM med SuperOffice og Microsoft Dynamics 365.

Det er mange CRM-systemer på markedet. Noen av dem er billigere enn andre, og det kan variere på hvilke funksjoner du får med i systemet. Her er en liste over de 8 mest populære CRM-systemene akkurat nå. Bruk litt tid på å undersøke og vurdere hvilken som passer best for bedriftens behov.

HubSpot Sales Hub Enterprise

Salesforce Sales Cloud

Active Campaign CRM

Salesflare

Salesmate

Microsoft Dynamics 365

Pipedrive 

Zoho CRM