1. Bedre innsikt i leads og kunder for bedre markedsføring og salg
Ville det ikke vært praktisk å vite nøyaktig når en potensiell kunde besøker nettstedet ditt? Et CRM-system gir deg denne spesifikke kunnskapen, som hvor mange ganger en potensiell kunde har besøkt nettsiden, hva han eller hun har sett på og om de har hatt en samtale med en ansatt.
Når selgerne dine jobber i et CRM-system som er integrert med nettsiden, vil de ha tilgang til et bredt spekter av detaljert informasjon. Det legger til rette for en annen form for dialog når en selger kontakter en potensiell kunde og faktisk vet hva kunden har vist interesse for eller hvilke produkter og tjenester de tidligere har kjøpt. I stedet for å starte helt fra bunnen av kan selgeren yte god service ved å stille spørsmål som hjelper kunden og skaper verdi helt fra start.
Når du integrerer programvaren du bruker for automatisering av markedsføring med ditt CRM-system, kan markedsføringsteamet tilpasse innhold til målgruppen basert på data om den enkelte mottaker. Dessuten lar integrasjonen markedsavdelingen se hvilke kampanjer eller annonser som skapte mest trafikk, hvilke egenskaper disse besøkende har til felles, og forsterke initiativene som skaper størst andel kunder. På denne måten kan de alltid velge de aktivitetene som fungerer best og dermed optimalisere kampanjer for å få mest mulig ut av markedsføringsbudsjettet.
Når markedsavdelingen jobber i en plattform som er integrert med et CRM, kan de også holde oversikt over hvilke leads som har blitt kunder. Eksempelvis kan selgeren endre status i CRM-et når et lead blir en kunde. Denne informasjonen blir i tillegg automatisk endret i andre systemer, som markedsføringsplattformen.
Dette lar markedsavdelingen gjøre to ting. Først og fremst blir kunden automatisk fjernet fra listene over leads. For det andre kan markedsavdelingen nå rette budskapene sine for kunder, kampanjer og informasjon om relevante hendelser direkte mot betalende kunder for å øke kundelojaliteten.
2. Riv veggen mellom salgs- og markedsavdelingen
Hvis bedriftens avdelinger jobber silobasert i ulike programvarer blir datastrømmen sjelden koordinert og kundeinformasjonen vil variere da den kommer fra flere hold. Salgsteamet kan med andre ord ha informasjon om en potensiell kunde i systemene sine, mens markedsavdelingen jobber mot en helt annen målgruppe.
Som et resultat trekker ofte salg og marked i forskjellige retninger. I stedet for å jobbe i ulike siloer, må salg- og markedsføringsavdelingen ha ett felles mål – å vinne salg. Derfor må markedsavdelingen ta på seg noe av ansvaret fra salg og finne ut hvilke KPI-er som støtter selgerne til å vinne flere salg.
Ved å holde kundedataene dine oppdatert på ett sentralt sted er det også lettere å dele de samme målene, samt identifisere utfordringer og gjennomføre tiltak for å løse dem. Det vil effektivisere driften av hele selskapet når alle har tilgang til samme informasjon om kunden.
I tillegg kan et markedsautomatiseringssystem fungere godt for å bygge bro mellom de to avdelingene. Integrer ditt CRM med systemet du bruker for automatisering av markedsaktivitetene dine, og du vil ha en troverdig og sterk driv gjennom hele kundereisen. Å ha nøyaktige, detaljerte registreringer av hver kundeinteraksjon som alle i teamet ditt kan referere til og bruke for å drive salg, er en kjent effekt av å bruke et CRM-system.
3. Prioriter pipelinen for å gå etter de varmeste leadsene
La oss først definere en pipeline. En pipeline er potensielle leads selgerne dine jobber med for å få som kunder. Noen er et stykke unna å bli kunde, noen er nærmere, men felles for disse leadsene er at det er realistiske muligheter og at de bør prioriteres. CRM-systemet gir ikke bare en fullstendig oversikt, det hjelper også selgerne med å prioritere hvem de skal kontakte først, slik at de ikke går glipp av en potensiell ny kunde.
CRM-et lar også markedsavdelingen sortere de innkommende leadsene og overlevere de som er mest kvalifiserte til salgsteamet. Markedsavdelingen må med andre ord vurdere hvilke leads som er de varmeste. Passer de til din ideelle kundeprofil, og har de hatt riktig oppførsel som indikerer en genuin interesse? Begge avdelingene må derfor bli enige om hvilke kriterier som utgjør et godt lead.
Når et CRM-system implementeres bør det identifiseres viktige kriterier for hvordan et ideell lead bør oppføre seg og gi poeng til disse handlingene med leadscoring. En leadscoringsmodell er et sett med regler for hvordan et lead kvalifiseres. Hvordan de oppfører seg på nettsiden din, hvilke artikler de leser eller hvilke rapporter som lastes ned. Hver handling gir poeng, og de leadsene med flest poeng bør kontaktes først.
Ut i fra interaksjonene skal salgsteamet fastslå om leadet har fått den nødvendige kunnskapen de trenger gjennom kjøpsreisen. Hvis selgerne dine ofte opplever at leadsene mangler nødvendig kunnskap, må denne informasjonen videreformidles til markedsteamet slik at de kan sette i gang tiltak.
4. Spar tid ved å automatisere administrative oppgaver
Bedrifter blir stadig mer og mer spesialiserte på sitt felt og de fleste har i dag eksperter internt. På samme måte kan du se på salgsavdelingen, som sikkert har flere kunnskapsrike, utadvendte og energiske selgere. Personer med disse egenskapene er verdifulle for bedriften og bør ikke bruke store deler av arbeidstiden på oppgaver der de ikke får brukt «talentet» sitt.
Med det sagt innebærer salgsarbeid også administrative oppgaver som rapportering, dokumentasjon og logging. I tillegg kan selgeren jobbe i flere systemer for å holde kontakten med potensielle kunder – e-post, live chat, telefon – og bruke mye tid på å flytte informasjon fra ett system til et annet og manuelt registrere notater fra hvert berøringspunkt.
Et moderne CRM-system kan automatisere mange av de administrative oppgavene og prosessene selgere utfører manuelt ved å tilby integrasjoner mellom CRM og andre forretningsprosesser. Dette forenkler arbeidet til salgsavdelingen, samtidig som det reduserer friksjon, minimerer risikoen for feil og gir en mer produktiv og lønnsom salgsavdeling.
I tillegg gir et CRM-system deg muligheten til å analysere selgernes aktiviteter for å finne ut hvilke oppsøkende strategier eller kontaktpunkter som fungerer best, og hjelper teamet ditt til å allokere tiden sin mer effektivt og inngå flere avtaler.
Les også: 4 tegn på at ditt CRM-system er brukervennlig.
5. Rapporter om felles mål og individuelle prestasjoner
Hvis du bruker et CRM-system kan du hente ut nøyaktige og troverdige rapporter med få tastetrykk. Sanntidsrapporter om selskapets nåværende tilstand legger grunnlaget for innsatsen som bidrar til å nå felles mål. Og hvis bedriften din har flere avdelinger som snakker med kunder; som kundeservice, forhåndssalg eller ettersalg, vil mulighetene være enda større.
Rapportering av resultater er viktig for at ledelsen kan få riktig informasjon, slik at de vet om aktivitetene fungerer som det skal eller om justeringer må til for at bedriften skal nå målene. Rapportering er også viktig for de ansatte, både for å se hvor de kan forbedre seg individuelt, men også for å kunne vise når det går bra. De aller fleste CRM-systemer kan også skaleres etter behov. Størrelsen på de ulike avdelingene og hele virksomheten er sjeldent en begrensning.
Les mer om hvordan vi kan hjelpe ditt salgsteam i gang med nytt CRM-system her.