Vad är inbound marketing?

Inbound marketing är en digital marknadsföringsmetod som de senaste åren har tagit en allt större plats i den digitala marknadsföringsvärlden. I det här blogginlägget förklarar vi vad inbound marketing är, vad det innebär och varför du borde kolla in det närmare!

För att vi på ett pedagogiskt och enkelt vis ska kunna ge vår bild av inbound marketing, tänkte vi börja med att förklara vad outbound marketing är.

Motsatsen till inbound 

Outbound marketing är det man brukar kalla för mer traditionell marknadsföring, till exempel annonser i tidningar, radio- och TV-reklam, kalla samtal, affischer och liknande. Det som har hänt de senaste åren är att allt fler har börjat se den här typen av marknadsföring som påträngande och avbrytande.

Idag är det inte ovanligt att vi låter bli att svara när vi vet att en säljare ringer, eller att vi byter kanal på TV:n när reklamen sätter igång. Hur många känner igen sig i det beteendet? Troligtvis de flesta. Outbound marketing tar inte heller någon direkt hänsyn till tid eller rum, eftersom du inte får möjlighet att välja när du vill eller kan utsättas för den här typen av reklam. 

Den här videon med Dan Sully beskriver skillnaden mellan outbound och inbound marketing på ett humoristiskt sätt: 

 
Den förändrade köpprocessen kräver andra metoder

Tidigare (tänk innan internet) var säljarens kunskap en viktig del i köpprocessen. För att ta ett enkelt exempel, när det var dags att köpa bil tidigare så gick du sannolikt till bilförsäljaren för att ta reda på för- och nackdelar med olika märken och modeller. Då började din research först i butiken med hjälp av en säljare. Om vi istället ska ta ett B2B-exempel så gick processen oftast till så att man först tog kontakt med en upphandlingskonsult eller ett par leverantörer för att först skapa en kravbild. Utifrån kravbilden fick du sen sålla bort leverantörer som inte kunde fylla företagets behov. 

I dag ser det väldigt annorlunda ut. Det finns helt andra möjligheter nu att på egen hand göra en stor del av sin research online, vilket de flesta också gör innan de tar kontakt med en säljare (om de ens gör det). Den här förändringen gör att säljaren har fått en annan roll än tidigare och därför måste agera på ett annat sätt. 

Säljaren sitter fortfarande på mycket kunskap och information men köparen kan enkelt få tag på exakt samma information, vilket gör att köparen inte längre är beroende av säljarens kunskap. Om något inte passar då, kan kunden välja att gå till en annan leverantör, och det ganska enkelt. Transparens har blivit viktigare och förhållandet mellan köpare och säljare har skiftat från säljcentrerat till kundcentrerat. Därför borde även marknadsföringen göra samma förändring. 

Det här är inbound marketing 

Inbound marketing som begrepp uppkom 2006 av Brian Halligan och Dharmesh Shah, som grundade HubSpot. De insåg att vi människor inte bara har förändrat vårt sätt att leva och jobba, utan även vårt köpbeteende.

Inbound marketing är en kundcentrerad, digital marknadsföringsmetod som går ut på att optimera sitt innehåll på webben för att attrahera fler och rätt kunder. Genom att veta exakt vem din ideala kund (buyer persona) är kan du anpassa innehållet utifrån personans behov och intressen.

Inbound som metod fokuserar på att utbilda och hjälpa den potentiella kunden genom hela personens köpresa. Det gör du genom att skapa efterfrågat och värdefullt innehåll som svarar på personens problemställningar och/eller utmaningar. Först i det sista steget av personens köpresa presenterar du dina produkter eller tjänster, när kunden har förstått värdet och har full koll på vad de behöver få hjälp med. Innehållet kan kommuniceras genom format såsom bloggartiklar, videos, poddar, infographics. Alla dessa format faller under begreppet Content marketing som är en av byggstenarna i inbound marketing. 

Inbound som metod 

Inboundmetoden är uppdelad i 3 steg och går i grund och botten ut på att, med hjälp av rätt innehåll, attrahera besökare till din webb och sedan engagera dem så att de konverterar från okänd besökare till lead.  I det sista steget handlar det om att tillfredställa dessa leads, så att de förhoppningsvis sedan kan omvandlas till kunder.

• Attrahera: I det här steget handlar det om attrahera fler och rätt besökare till din sajt. För om vi ska vara helt ärliga så vill du inte ha "vem som helst" till din sida, du vill ju locka de som är mest troliga att de först blir leads och sedan glada, nöjda kunder. Och för att nå fler av dessa behöver du attrahera dem genom att förse dem med rätt innehåll, vid rätt tidpunkt i deras köpresa. Det här sker oftast genom blogginlägg utformade efter dina buyer personas behov, självklart sökmotoroptimerade så att ditt innehåll dyker upp på Google när besökaren gör research online. Det kan också ske genom delningar i sociala medier, som gör att besökaren lättare hittar dig och ditt innehåll. 
  
  
• Engagera: Nästa steg handlar om att engagera dessa besökare och skapa långsiktiga relationer med dem. Det sker genom att engagera dem i innehåll och få dem att konvertera genom att lämna ifrån sig kontaktinformation, till exempel en mejladress. För att det här ska fungera måste du erbjuda besökaren något i gengäld som är tillräckligt värdefullt för att de ska lämna ifrån sig kontaktinformation. Det här sker bäst via de kanaler som din buyer persona föredrar, det kan till exempel vara via mejl eller chatbotar. Genom att sedan spara informationen kan du sedan under hela personans köpresa förse hen med relevant och personligt innehåll via mejlflöden.
  
  
• Tillfredställa: Vid det här laget har du förvandlat en okänd besökare till ett namngivet lead och slutligen kund! Nu behöver du jobba för att dina kunder är och förbli nöjda och glada. Det slutgiltiga målet i det här steget är att få så pass nöjda kunder att de mer än gärna vill rekommendera dig vidare till sina nätverk. Det här kan göras på flera olika sätt, till exempel genom chatbotar som informerar befintliga kunder om nya tekniker eller produkter som kan passa deras tidigare köp. Men även andra verktyg kan komma väl till pass här, till exempel CRM, closed-loop reporting, marketing automation och mejl. Ett annat hett tips för tillfredsställa dina kunder är att assistera dem, egentligen i alla situationer, oavsett om ditt företag har nytta av det eller inte i slutändan. Som vi brukar säga inom inbound: "ABC - Always be helping!".
  
  

Varför ska du använda inbound marketing?

Det finns flera anledningar till att gå över från traditionell marknadsföring till inbound, en av dem är kostnaden.

Istället för att bekosta dyr TV-reklam, annonser i tidningen eller telefonförsäljare som kallringer, så läggs pengarna nu istället på att anpassa webben och skapa det innehåll som behövs för varje steg i köpresan. Enligt HubSpot är marknadsföringen i inbound 62 procent billigare än den traditionella!

En annan fördel är att besökaren (glöm inte att det är en potentiell kund) självmant hittar till er och på så vis slipper påträngande och avbrytande reklam.

Ytterligare en stor fördel med inbound marketing är att du kan rikta dig mot en specifik målgrupp, den som du faktiskt vill nå. Det istället för att försöka nå en bred massa och chansa på att ditt budskap träffar rätt, att någon kanske nappar. På så sätt är det större sannolikhet att du får in rätt besökare till webben, vilket i slutändan också resulterar i bättre möten för säljkåren. 

För att summera det hela lite, inbound marketing är generellt mindre tidskrävande, mer kostnadseffektivt och genererar fler leads än traditionell marknadsföring. 

Några sista ord på vägen... 

Att "internet är en fluga" kan nog alla skriva under på att vi inte tror på längre. Allt blir hela tiden mer digitalt vilket gör att företag inte längre borde, utan måste, börja se sig om efter andra, mer moderna och digitala metoder för att sköta sin marknadsföring och försäljning. Se det så här, om dina kunder gör majoriteten av sin research online och du inte finns där de letar, med svar på deras frågor, vilka tror du ror hem affären då? Japp, helt rätt, någon av dina konkurrenter! Men visst, det finns en liten nackdel också, och det är att när du övergår från något som du alltid har gjort, krävs det en del arbete och engagemang innan det sitter som en rutin. Men, jag är övertygad om att det är värt det i slutändan! 

Vill du lära dig mer om inbound marketing? Ladda ner vår guide som bland annat lär dig mer om outbound VS. inbound, buyer personas och hur du ska tänka kring innehåll.