Många kämpar med att förklara konceptet "inbound marketing" på ett enkelt och förståeligt sätt. Till och med vi som arbetar med det här dagligen kämpar ibland med att hitta en enkel, kort och tydlig förklaring.
Vi skulle säga att vår enklaste förklaring är att Inbound Marketing är en digital metod för marknadsföring som attraherar besökare till din webbplats. Med hjälp av värdefullt och relevant innehåll kan du på ett effektivt sätt vägleda webbesökare genom hela deras köpresa med hjälp av till exempel bloggposter, nedladdningsbart material, sociala medier och SEO, för att därefter konvertera besökare till leads.
Konvertera besökare till leads
När du väl har attraherat okända besökare till din webb, till exempel genom att ha skrivit ett väl sökmotoroptimerat blogginlägg som heter "Vad är inbound marketing?", så behöver du konvertera dessa besökare till leads. Det här görs först och främst med hjälp av formulär där besökaren lämnar ifrån sig sina kontaktuppgifter (till exempel namn, email och företagsnamn) när de vill ladda ner en guide, ett webinar, en mall eller liknande. För att "värma upp" dessa leads ytterligare kan du under hela deras köpresa förse dem med innehåll med hjälp av marketing automation.
När ett lead sedan är tillräckligt varmt, det vill säga har visat så pass mycket intresse för ditt företag att det är dags att ta kontakt med personen i fråga, så lämnas det automatiskt över till sälj. Baserat på vad ett lead har laddat ner, angivit för information i formulären och vilka webbsidor som har besökts så vet säljarna var intresset finns och vilka utmaningar som personen har. Det gör det möjligt för en säljare att snabbt "komma till saken" vid kontakt med ett varmt lead (potentiell kund) och redan på förhand vara väl förberedd inför ett första samtal eller möte.
Men det tar inte slut där. Efter att ett lead har blivit kund kan inbound marketing som metod användas för att fortsätta förse kunden med innehåll som ger ett mervärde. Låt säga att en kund har köpt en tjänst eller produkt av dig som kräver en närmare förklaring, då kan ett exempel på innehåll som passar perfekt i den här fasen vara en steg-för-steg-guide om hur du installerar produkten, en demo-video eller dylikt. På så vis känner kunden att du fortfarande engagerar dig samtidigt som ditt innehåll ger ett mervärde och är hjälpsamt.
Traditionell marknadsföring behandlar inte potentiella och existerande kunder som individer, mer som en massa att dela sitt budskap med. Det här har gjort att många associerar traditionell marknadsföring som spam - något som stör ens uppmärksamhet snarare än att ge ett värde. För att stoppa den här utvecklingen behövdes en ny typ av marknadsföring - inbound. Men, vad är egentligen skillnaderna mellan inbound och outbound marketing?
Outbound marketing är ett begrepp som omfamnar de mer traditionella metoderna för marknadsföring. Många företag jobbar fortfarande på det här viset, i alla fall till viss del, då det till exempel kan innebära att delta på mässor, skicka massmail till e-postadresser, annonsera i tunnelbanan eller använda TV/radio-reklam.
Sådan typ av marknadsföring gör det möjligt för företag att kommunicera med en stor massa på en gång och kan vara effektivt för att stärka och synliggöra ett företags varumärke. Det är dock svårt att veta hur effektiv metoden är eller vad som fungerar bra och mindre bra, eftersom outbound marketing är svårt att mäta. Det är till exempel omöjligt att veta exakt hur många som har sett företagets annonser i tunnelbanan, eller om en viss besökare på din webbplats har besökt den för att ditt företag har synts på en mässa.
Vi tycker verkligen inte att du ska sluta helt med den här typen av marknadsföring om du upplever att det fungerar för ditt företag, men ta gärna en titt på vilka produkter och tjänster ditt företag erbjuder. Kanske är det så att outbound marketing passar bättre för vissa delar, medan en mer mätbar metod som inbound marketing fungerar bättre för andra? Det kan mycket väl vara så att en målgrupp föredrar en form av marknadsföring, till exempel TV-reklam, medan en annan föredrar innehållsrika blogginlägg.
Som du kan se ovan, outbound marketing ger inte mottagaren samma möjlighet att välja vilken marknadsföring hen vill ta emot, jämfört med inbound marketing. Outbound marketing tar inte heller hänsyn till om informationen är värdefull eller helt ointressant för mottagaren.
Inbound marketing är egentligen raka motsatsen till outbound marketing. Här börjar du med att identifiera vilka personer du vill nå (buyer personas), vad de bekymrar sig för, hur de beter sig online och vilka frågor de vill ha svar på. Utifrån det skapar du sedan innehåll som hjälper dina buyer personas att lösa sina utmaningar och besvarar deras frågor, under hela deras köpresa.
”Inbound marketing focuses on creating quality content that pulls people toward your company and product, where they naturally want to be. By aligning the content you publish with your customer's interests, you naturally attract inbound traffic that you can then convert, close, and delight over time.
— HubSpot
Lös prospektens utmaningar istället för att sälja
Inbound marketing är alltså en typ av digital marknadsföring som hjälper dig att nå ut till potentiella kunder mycket tidigare i deras köpprocess än om du jobbar med outbound marketing. För sanningen är att de allra flesta företag idag tapetserar sina webbplatser till att prata om hur fantastiska deras produkter och tjänster är och varför företaget är det bästa på marknaden. Men, är det verkligen rätt väg att gå?
Enligt inbound marketing-metoden är det viktigt att vara medveten om att det troligtvis inte är den här typen av information som en potentiell kund letar efter i början av sin köpresa. Vi tror snarare att en kund i en första fas, med hjälp av en Google-sökning, letar efter information om en viss utmaning eller ett problem som de kämpar med och hur det ska lösas, snarare än en specifik leverantör. Det är först när de har bestämt sig för vilken lösning de vill satsa på som de är redo för att ta reda på mer om vilket företag som kan hjälpa till.
Läs mer om skillnaderna mellan inbound- och outbound marketing
Själva metodiken inom inbound marketing bygger på tre steg – attrahera, engagera och tillfredställa. Med hjälp av värdefullt och relevant innehåll, som är sökmotoroptimerat och publiceras på företagets blogg och sociala medier-kanaler, kan ditt företag attrahera okända besökare och potentiella prospekt till er webbplats.
Nästa steg handlar om att engagera dessa besökare och skapa långsiktiga relationer med dem. Det görs genom att engagera dem i innehåll och få dem att konvertera och lämna ifrån sig kontaktinformation, till exempel en mejladress. För att det här ska fungera måste du erbjuda besökaren något i gengäld som är tillräckligt värdefullt för att de ska lämna ifrån sig kontaktinformationen. Det här sker bäst via de kanaler som din buyer persona föredrar, det kan till exempel vara via mejl eller chatbotar. När en besökare konverterar och blir ett lead sparas informationen i ditt CRM-system. På så vis kan du sedan under hela personans köpresa förse hen med relevant och personligt innehåll via mejlflöden, så kallade workflows.
I det sista steget har du förvandlat en okänd besökare till ett namngivet lead och slutligen kund! Nu behöver du jobba för att dina kunder är och förbli nöjda och glada. Det slutgiltiga målet i det här steget är att få så pass nöjda kunder att de mer än gärna vill rekommendera dig vidare till sina nätverk - att de blir ambassadörer för ditt företag. Det här kan göras på flera olika sätt, till exempel genom chatbotar som informerar befintliga kunder om nya tekniker eller produkter som kan passa deras tidigare köp. Men även andra verktyg kan komma väl till pass här, till exempel CRM, closed-loop reporting, marketing automation och mejl. Ett annat hett tips för tillfredsställa dina kunder är att assistera dem, egentligen i alla situationer, oavsett om ditt företag har nytta av det eller inte i slutändan. Som vi brukar säga inom inbound: "ABC - Always be helping!".
Genom att producera skräddarsytt innehåll som besvarar dina buyer personas utmaningar genom hela deras köpresa så kommer inbound marketing hjälpa dig att öka förtroendet för ditt företag hos kvalificerade prospekt.
Eftersom köpare idag gör över 67 % av sin köpresa online innan de ens tar kontakt med en säljare är det viktigt att ditt företag finns där redan när de startar sin köpprocess. Som tidigare nämnt är de flesta företag mer upptagna med att skriva om sitt företag och sina produkter än att faktiskt besvara frågorna som deras buyers personas har tidigt i sin köpresa.
Det är därför ditt företag bör ha en blogg. Det är en utmärkt kanal för att skriva om olika teman som dina prospekt undrar över i början av sin köpprocess när de försöker hitta en lösning och när de jämför olika lösningar mot varandra. Det finns tre olika faser i köpresan (det här kallas ibland även för säljtratten) som du behöver skapa innehåll till:
Med hjälp av marketing automation vägleder du dina leads från ett steg till ett annat, genom säljtratten. Till exempel genom att erbjuda nedladdningsbart innehåll på webben, såsom tester, mallar eller guider. Efter det kan du sedan analysera vad ett specifikt lead gör på din webb och vad hen är intresserad av. Väldigt ofta syns det ganska snabbt och tydligt om det är ett speciellt tema, till exempel inbound marketing, som leadet intresserar sig mest för. När ett lead sedan är tillräckligt varmt så lämnas det, som tidigare nämnt, direkt över till sälj.
Då är det bara att börja blogga då?
Nja, inte riktigt än. Innan du kan komma igång med inbound marketing på allvar så behöver du göra ett visst förarbete. Det här görs för att ta fram en strategi som är skräddarsydd efter dina personas. Kort sammanfattat så är det här processen du behöver starta med:
Persona-workshop
Det här görs för att definiera företagets specifika buyer personas. Mer eller mindre allt innehåll du skapar bör skapas med en persona i åtanke, oavsett om du skriver ett blogginlägg eller kortare inlägg till sociala medier. De kanaler och format du använder dig av för företagets kommunikation bör också alltid väljas beroende var målgruppen befinner sig. Det gäller även språket på webbsidan, det ska också anpassas utifrån dina buyer personas - inte utifrån webbutvecklarens preferenser.
Buyer's Journey workshop
Den här workshopen är till för att definiera köpresan för dina kunder. Finns det hål i resan som behöver tätas? Hur kan du optimera företagets webbplats för att den ska anpassas mer till prospektens köpresa? Och sist men inte minst - var passar en blogg i bilden?
Innehållsworkshop
Planera innehållet som ska produceras, framför till era buyer personas. Här är det viktigt att se över planeringen för både blogginlägg och nedladdningsbar innehåll, så kallat premium-innehåll, för att hela köpresan ska täckas och fyllas ut med relevant och rätt innehåll.
Strategi
Det sista, men ack så viktiga steget, i den här processen är att samla allt i en strategiplan. Den här ska sedan följas och uppdateras. Vem har ansvar för att följa upp leads? Vilka kampanjer bör göras för vilka personas? Vem ska skriva vilket innehåll? Vilka system och verktyg ska användas till de olika elementen i din inbound-satsning? Vi på Avidly föredrar HubSpot som plattform.
Sen kan du börja skriva och publicera innehåll som hjälper din målgrupp at ta sig vidare i sin köpresa.
Du som är marknadschef eller ansvarig för företagets marknadsföring är garanterat inte ensam om att behöva försvara din marknadsbudget. Och för att kunna göra det behöver du oftast ha svar på frågor som hur mycket ni har tjänat på marknadsföring i år och vilka marknadsaktiviteter ger mest pengar på sista raden.
Sanningen är att väldigt få känner sig bekväma med att svara på såna här frågor, främst för att de helt enkelt inte vet svaren. Något av det vi älskar mest med inbound marketing är att det ger dig som marknadschef ett bra underlag för att kunna besvara de här frågorna. Inbound är mer eller mindre 100 % mätbart eftersom det handlar om digital marknadsföring och genom det kan du se exakt vilka tilltag som ger vinst och inte. Efter att ha jobbat med inbound marketing under en period får du dessutom tillgång till data som visar vilka målgrupper som är mest lönsamma för er.
Du kommer också kunna svara på om du tjänar mest på leads från Facebook eller LinkedIn, eller om det är vissa specifika teman du som ger fler kunder än andra. Med hjälp av den här informationen kan du enklare ta rätt beslut om hur du ska placera dina resurser, så att du kan luta dig tillbaka och svara:
"Vi använde X kronor på marknadsföring under första halvåret av 2022 och jag kan bevisa att vi har tjänat X antal på sälj av inbound marketing, något som ger företaget en ROI på X kr".
Marknadsföring i förändring
Konsumenter inom både B2B och B2C har de senaste åren förändrats, framför allt sett till köpbeteendet. Detsamma gäller för tekniken. Siffrorna talar för sig själva, enligt statistik från Forbes har 81 och % av konsumenterna redan sökt efter information själva online innan de gör ett köp.
Det är med andra ord hög tid att sluta behandla dina kunder som att de inte vet vad de vill ha. Du behöver inte längre gå runt på "gator och torg" och ropa så högt du kan om dina produkter eller varför ditt företag är så bra. Med hjälp av inbound marketing behöver du inte gå ut och jaga prospekt och kunder, de hittar nämligen dig på egen hand.
Sammanfattning: Vad är inbound marketing?
Inbound handlar i grund och botten om att erbjuda sin målgrupp för dem värdefull information. Metodiken består av stegen attrahera, engagera och tillfredställa, där varje steg ger potentiella kunder olika information, beroende på var de befinner sig i sin köpresa. Är personen tillräckligt påläst för att ta ett beslut om köp? Eller letar han eller hon fortfarande efter mer information om en viss lösning? Är det den här typen av kunder ditt företag vill ha? Varje steg i inbound-processen besvarar de här frågorna och hjälper dig att etablera en relation till kunden, även efter att ett köp har gjorts.
Det här är hela anledningen till att inbound ger dokumenterade och goda resultat. När du jobbar med inbound kan du med fördel använda många av de tekniker du kanske redan använder idag, såsom SEO, Content Marketing och sociala medier. Attrahera fler besökare, behandla de som individer och engagera dem med innehåll som för dem ger ett värde.
Vill du lära dig ännu mer om inbound? Då rekommenderar vi dig att ladda ner vår guide som utöver ovan även innehåller information om de olika faserna i köpresan, sociala medier, lead scoring och HubSpot som plattform för inbound marketing och sälj.
Ladda ned: Guide till inbound marketing