3 karaktärsdrag hos en modern försäljningschef inom B2B

Försäljningschefens roll har förändrats enormt de senaste åren. Kraven har ökat och förändrats, då köparens beteende har förändrats. Så vad behöver du som modern försäljningschef bemästra och förstå i ditt ledarskap för att lyckas?

Att förstå och anamma att du som försäljningschef nu är ansvarig för hela kedjan av kommunikation är viktigt, då hela kedjan av kommunikation med kunder och potentiella kunder påverkar er försäljning och möjlighet till prospektering. 

Om du inte förändras, kommer du att ha en utmaning nu när:

• 9 av 10 beslutsfattare inte svarar på kalla samtal längre, enligt LinkedIn. 
• 75 procent av alla beslutsfattare använder regelbundet sociala medier i sin beslutsprocess, enligt LinkedIn. 
• 74 procent av köpare väljer den säljare som först skapade värde, enligt Salesforce.

Som modern försäljningschef måste du kunna: 

• Driva all försäljning (både nykund och befintlig kund).
• Förstå och driva marknadsavdelningens insatser, utifrån dina säljmål. 
• Hitta, rekrytera och behålla dina säljare.
• Förstå alla verktyg som finns tillgängliga för att underlätta för ditt säljteam.
• Förstå och kunna analysera era kunder köpresor och beteende. 

Framför allt har försäljningschefer en utmaning med kopplingen till marknad. För att kunna hantera detta ny uppdrag behöver din roll bli hybrid. Dagens uppdrag ställer högre krav på dig gällande närhet till resten av verksamheten, förståelse för affären, kundens köpprocess, IT-stöd som finns tillgängliga, samt säljarnas vardag.

Precis som en traditionell försäljningschef behövde förstå hur CRM stöttade försäljningsprocessen och säljarnas KPI:er, samt förstå hur man behöver beställa av marknadsavdelningen, behöver en modern B2B-säljchef förstå hur dagens teknik kan stötta och boosta säljarbete, samt förstå de digitala kanaler kunderna använder sig av och hur kundens resa ser ut. 

Här listar vi 3 karaktärsdrag som moderna säljchefer behöver besitta för att lyckas med detta nya uppdrag.

1) Mod

Att våga dra saker till sin spets gällande hur marknaden runt omkring oss förändras är nödvändigt. 

Många säljchefer vi träffar har äntligen bestämt sig för att dra upp huvudet ur sanden och ta tag i de saker de måste förändra för att säkerställa att de skall fortsätta lyckas med sin försäljning. De har insett att inställningen ABC (Always Be Closing) och kalla samtal helt enkelt inte fungerar längre.  

De har oftast 4 fokusområden. 

• Hur kan vi förstå köparen (buyer persona) på riktigt?
• Hur blir vi bättre på att beställa av marknadsavdelningen?
• Hur kan vi jobba för en ökad digital leadsgenerering?
• Hur kan vi öka den digitala mognaden hos säljkåren, samtidigt som vi håller deras leverans på samma nivå som den är nu, så att vi tar våra mål?

Alla delar är nödvändiga förändringar som de flesta företag idag jobbar med. En säljchef som ska addera dessa delar måste ha mod att våga börja förändringen och modet att se sanningen i vitögat. För sanningen är att om du inte tar tag i det här nu, så kommer ert sätt att sälja bara fungera sämre och sämre för att till slut inte fungera alls. 

Ett exempel på förändring kan vara att ditt team börjar skriva innehåll till era marknadsinsatser och stötta marknadsavdelningen, då företag som publicerar 16 eller fler blogginlägg i månaden får cirka 4,5 gånger fler leads än företag som publicerar mellan 0 - 4 under samma tidsperiod.

För det behövs resurser, fler resurser än marknadsavdelningen normalt har tillgång till. Det innebär i praktiken att dina säljares tid behöver läggas på annat än att bara bearbeta kallt.

Alla säljchefer i den här situationen skulle självklart oroa sig för att de inte då kommer att hinna leverera säljmålen för att de skall skriva innehåll istället för att ringa. Då krävs det ännu mer mod för att ha kontroll på nerverna och se en sådan investering som något långsiktigt som över tid kommer att ersätta era kalla insatser, utvärdera över tid och hålla huvudet kallt. 

Självklart finns det ingen anledning att sluta ringa kallt helt direkt, förändringen måste börja någonstans.

2) Förändringsledare

En modern säljchef måste kunna driva förändringsprojekt. Att engagera hela ditt team i att mogna i digitala kanaler är en del. Den andra delen av förändringen är att hjälpa alla i teamet att dela innehåll, med stolthet, bra kontext och frekvens. Innehåll som skapar dialoger och nya möten. 

Att driva förändring kräver i sin tur ett antal egenskaper, samt underlag i dialogen. Att säkerställa mognad inom digitala kanaler, kräver utbildning, evangelister, en bra plan och tid. 

Många säljare stretar emot den här förändringen. De har jobbat enligt traditionella metoder länge och vill inte ändra sig. Om du som försäljningschef ska kunna genomföra förändringen som du tror krävs för att ni skall överleva, så måste du kunna driva den. Att få med sig alla på tåget är ett svårare och större arbete än många tror. 

Förändringen behöver också förankras i ledningsgruppen och där kommer du eventuellt också att behöva driva förändring. Sätt upp en plan för hur ni ska förändras och vad som kommer att krävas av er i ledningen. När du har förankrat och fått ditt "GO" - sätt igång! 

Utbilda teamet löpande i social selling, led och följ upp med KPI:er som berör de sociala kanalernas aktivitet. Säljare är oftast tävlingsmänniskor, ha tävlingar för högsta LinkedIn SSI (Social Selling Index)-ökning, följ upp vilka affärer som skapas med digitala kanaler som källa och belöna de som gör det du vill att de skall göra. 

Med andra ord, led förändringen!

3) Trygg med teknik 

De tekniska plattformarna som är tillgängliga för dagens säljare och deras arbete är starka dynamiska motorer för prospektering, automatisering och planering samt analys. En modern säljchef förstår och tar till sig av vad som händer på marknaden gällande verktyg för en säljares vardag.

Att ha verktyg för att prospektera online, för att förstå sina kunder, för att driva kunddialog online och för att enkelt logga händelser, via mobil eller dator, oavsett var du är, är nödvändigheter för en modern säljare. 

För att kunna analysera vem ni vill nå, vilka ni har dialog med, vilka insatser ni gör på detaljnivå som ger pengar på sista raden, vilka medier era köpare befinner sig i och om den kontexten funkar med dem där, är nycklar till att lyckas med modern B2B-försäljning.

Att kunna förstå och mäta data kräver ett analytiskt mindset. Det kräver också en del av systemen ni har på plats. Marketing automation och ert CRM behöver kunna fungera tillsammans, så att du får en 360 graders vy på vad som sker med era insatser. Om ni inte kan koppla ihop en insats med affärer, hur ska ni då kunna analysera datan?

För säljchefen har nyckeltal kopplade till insatser (antal samtal, antal möten, antal affärsmöjligheter, stängda affärer, och så vidare) alltid varit ett enkelt sätt att visa hur säljinsatser bidrar till företagets intäkter. Men säkerställ att det är rätt KPI:er ni mäter på resan framåt. Om möten kommer till av en digital kontakt, ett inMail på LinkedIn eller en nedladdningsbar e-bok online, hur mäter vi det? 

Det enda sättet att mäta det är att ha lösningar på plats som visar dig hela vägen från ett leads  första kontakt med er online till affärer stängda på varje resurs. 

Sammanfattningsvis så inser vi snabbt att en modern säljchef är agil, förändringsbenägen, en stark ledare som omfamnar ny teknik som en möjlighet till förbättring med ett mindset som är öppet för nya sätt att nå kunderna. 

Läs på om de olika alternativen som finns på marknaden, prata med dina säljare om vad de har hört om bra lösningar/metoder och se till att ni har "top of the line-verktyg" på plats. Led förändringen!

Vill du veta mer om hur du som säljchef idag kan använda dig av inbound marketing och HubSpot för att enklare nå företagets säljmål? Ladda ner vår guide!