"Få säljorganisationen att förstå B2B-kunden – på riktigt"

Bilbranschen befinner sig i en väldigt turbulent fas just nu. Å ena sidan rubriker om tappat trovärdighet och respekt, men samtidigt såldes så många bilar som aldrig förr år 2016. Och nu kommer spännande nyheter om självkörande bilar och elbilspremier. Självklart påverkas B2B-försäljning av bilar av alla dessa trender. Vi tog ett snack med Din Bils affärsutvecklingsansvarige Peter Borelius om hans tankar kring bilförsäljningens framtid. 

Peter Borelius är ansvarig för affärsutvecklingen på Din Bil, Sveriges största återförsäljare av Volkswagenkoncernens märken. Med cirka 40 anläggningar, 75 000 bilar per år, 2 000 anställda och cirka 17 miljarder i omsättning är det svenska bilbranschens största retailorganisation. Peter har tidigare ansvarat för företagsförsäljningen på Audi Stockholm, och kan blicka tillbaka på 13 år av erfarenhet inom olika roller inom bolaget.  

Vilka trender kommer att forma B2B-försäljning framåt inom bil-branschen? 

Trender som är mest framträdande inom bilindustrin just nu är:

1. Digitaliseringen, det vill säga förhållandet mellan online- och butiksförsäljningen. Hur kommer dessa två kanaler/touchpoints att mötas i kundupplevelsen? Där står vi inför en utmaning gällande att skapa en helhetskänsla genom hela kundupplevelsen. Alltså både analogt och digitalt.
2. Mobilitet, och frågan vem som äger plattformen.  Finns det en helhetslösning av olika alternativa sätt att transportera sig? Och kan den göras utifrån val med lägst miljöpåverkan, lägst kostnad eller snabbast leverans?
3. Shared autonomy, när det blir frågan vem som äger vad och hur. Framför allt när självkörande bilar gifter sig med delningsekonomin – hur kommer dessa nya koncept se ut? Den som knäcker denna kod kommer att springa ifrån de andra snabbt.
4. Miljöfrågor - vad som är hållbart. Hur kan B2B-bolag motivera att en så dyr resurs underutnyttjas, när bilarna står stilla majoritet av tiden?
5. Tillverkarfrågor - om en ny spelare kommer in i gamet, som exempelvis Apple, och "disruptar" hela tillverkningskonceptet – så är vi inte riktigt redo att följa med snabbt nog i den resan.

Vilka tre stora utmaningar tror du B2B-försäljningschefer kämpar med mest under 2017-2018? 

Att få säljorganisationen att förstå B2B-kunden – på riktigt.

Vad baseras ett beslut på, vem/vilka ta det? "Tror" eller "vet" vi? Vi har underutnyttjad data då organisationen inte är agil nog att snabbt applicera kunskapen vi kan ta fram från denna data. Vi kommer också att behöva förstå bättre vilka frågor vi ska ställa från den datan vi har tillgänglig – för att kunna finna svaren vi behöver för att kunna förbättra kundupplevelsen.

Hur kan säljorganisationen ständigt förbättra det arbete de gör med att förstå och anpassa erbjudandet till B2B-kunderna?

Vi måste hitta ett sätt att ”loopa” lärandet och ständigt förbättra det som görs och dela erfarenheter i organisationen. Det behöver finnas processer på plats för feedback-loops genom hela kundupplevelsen.

Hur kan vi utveckla organisationen?

Hur kan vi utveckla och hitta de rätta stjärnorna för dagen och morgondagen? Människor som förstår kunderna och kan leverera det som önskas i alla olika kanaler där kunden befinner sig.

Alla snackar om ”sales and marketing alignment”. På vilket sätt tror du att marknad och sälj kommer att jobba tillsammans framåt? 

Enklast formulerat: Än närmre varandra. Framförallt om incitamenten i bolaget sätts upp på sådant sätt, att det gynnar båda avdelningarna att jobba tillsammans.

Jag tror även på att produktavdelningen måste jobba tajtare med sales och marketing, för att förbättra hela kundupplevelsen samt produkten, både digitalt och analogt.

Hur ser du på ditt eget ansvar som försäljningschef gällande er marknadsföring och digitala kommunikation? 

Absolut en superviktig fråga.

Vem äger frågorna (innehåll och budget)?

Om jag som försäljningschef inte gör det, är det än viktigare att jobba med att närma mig marknadssidan och dela och ge input hur sälj uppfattar marknadens behov och önskemål. Jag upplever också att marknadsteamet inte alls har samma förutsättningar att skapa rätt innehåll, då de inte talar med kunden ens i närheten lika mycket som vi gör som jobbar med sälj.

Det är en utmaning för dem, en utmaning där vi kan stötta dem.

Marketing automation-lösningar – finns det på agendan för dig som en viktig del i säljarbetet?

Systemlösningar för marketing automation finns på marknadssidans agenda primärt. Borde den det eller även på säljsidans för bästa resultat? Jag tror på det senare!

Vad gäller system generellt så är det viktigt att ha system som är anpassade för den business vi bedriver, som till exempel ett CRM för B2B.

En enkel och tydlig process som stöttas till exempel av säljtavla i CRM (tack Per Lange för inspiration), skapar förutsättningar för att prioritera, effektivisera och öka våra möjligheter att göra business med rätt kunder.

Vilka är de 3 viktigaste egenskaperna du letar efter när du rekryterar nya säljare?

1. Viljan att utvecklas OCH utveckla och förbättra business med kunderna (förstå kunderna, veta vad B2B-kunden önskar och leverera det)
2. Nå mål med win-win inställning (för kunderna, för företaget och för sig själv)
3. Proaktiv, strukturerad och överträffar kundernas förväntningar.

Hur tror du att ert företag jobbar med marknadsföring och försäljning 2020? 

Mer digitalt - både avseende marknadsföring men även med säljare som är mer ”digitala” och möter kunderna där kunderna vill bli bemötta! Våra systemlösningar måste också komma ikapp.

Vi skulle exempelvis kunna driva en affär där kunden bygger hela sin bil-lösning online via ett ramavtal med sitt företag, styrt av vissa regler, får bilen hemlevererad.

Eller att kunden med mobilen i högsta hugg kommer in i bilhallen, blir bemött av en säljare som vet exakt vem kunden är – baserat på att CRM har notifierat i realtid att kunden geografiskt är i närheten och troligtvis kommer in i hallen – och kan bemöta alla frågeställningar som kunden visat i den digitala beställningsmiljön. En röd tråd i den känslan vi vill skapa hos kunden bör inte skilja på ett analogt möte och ett digitalt. Det är en spännande framtid!

Tack, Peter, för att du har gett oss din framtidsspaning inom B2B-försäljning för bilbranschen. Om du vill connecta med Peter på LinkedIn finner du honom här!