Nyt website og CRM styrker samarbejdet med agenter for Flexo Wash

Som mange andre små og mellemstore B2B-eksportvirksomheder har Flexo Wash et netværk af agenter, der laver det opsøgende salgsarbejde på markederne, mens Flexo Washs medarbejdere står for opfølgning, rådgivning og servicering af kunderne.

Agenternes lokale netværk og kendskab til markedet er en klar fordel, men udfordringen ligger i at understøtte agenters arbejde og sikre den nødvendige styring af deres aktiviteter.

“Vi vil gerne være en bedre partner for vores agenter, og vi vil samtidig gerne have mere styring af agenter, uden de føler, at det er styring - tværtimod skal de føle, at nu har vi fundet en opskrift, hvor vi kan gøre forarbejdet for dem,” forklarer Svend Brix.

“Jo nemmere, det er for en agent at gøre forretning med os, jo højere prioritet får vi,” siger han og henviser til, at Flexo Wash ikke er den eneste virksomhed, som agenterne samarbejder med på markederne.

Løsningen har to sider. Dels at stille værdifuldt og uddannende marketingmateriale til rådighed for kunderne, så dette indhold gør agenternes salgsarbejde nemmere, og dels at få et CRM-system på plads hvor data fra hele kunderejsen sættes i system.

“Det er svært at finde digitale værktøjer, der løfter samarbejdet fra en god relation, hvor vi kan snakke om tingene, til at få sat de kontakter, vi arbejder med, i system. Det handler ikke om at få det perfekte software, men at finde noget, der kan hjælpe os til at håndtere website, salg og service i én platform.”

For at samle trådene på de tre områder deltog Flexo Washs nøglemedarbejdere fra salg, marketing og support i et Strategy & Roadmap-forløb, der blev afholdt af Avidly.

“En typisk road block for en strategidiskussion er usikkerheden om, hvad vi kan gøre på nuværende tidspunkt. Men da Avidly har været igennem processen så mange gange med andre kunder, kunne de sige: Det her kan vi lægge os fast på allerede nu, og det her må I tage som en ‘trial and error’, da vi er nødt til at vide, hvordan agenter og markedet reagerer, før vi kan lægge en klar vej,” fortæller Svend Brix og fortsætter:

“Workshoppen var et deciding point for os. Vi fik løftet gardinerne og fik forståelse for, at det er et projekt i bevægelse, hvor vi hele tiden skal tage næste skridt ud fra resultaterne.”

For at gøre Svend Brix og resten af salgs- og supportteamet i stand til at følge op på kunder var det nødvendigt med et nyt digitalt setup, hvor al kundedata er samlet i et fælles CRM-system.

Flexo Wash fik derfor et nye website på HubSpot CMS, en ny marketingplatform i HubSpot Marketing Hub, samt en implementering af HubSpot CRM. Senere skal også kundeservicedelen løftes i HubSpot Service Hub.

“Gennem vores content og ved at samle vores data kan vi bearbejde kunderne i de tidlige stadier af købsrejsen, inden agenterne kontakter dem. På den måde kommer vi tættere på kunderne samtidig med, at vi bliver en bedre partner for agenterne, fordi vi kan give dem relevant input til deres salgsarbejde,” forklarer Svend Brix.

På baggrund af Strategy & Roapmap-forløbet fik Flexo Wash et nyt website bygget til leadgenerering, da det er bundet sammen med CRM-systemet og marketing automation-platformen. Det giver Svend Brix og hans kollegaer et samlet datagrundlag, som beslutningerne om fremtidige indsatser skal træffes på baggrund af.

“Vi har valgt HubSpot som værktøj, men er ikke fuldstændig fastlagt på, hvordan det skal bruges endnu. For det er ikke nemt at håndtere agenter på 60 lokale sprog med stor forskel i digitale evner. Her skal vi finde en formel, hvor vi gradvist får flertallet og de vigtigste markeder med og i sidste ende alle markeder,“ siger Svend Brix og fortsætter:

“Det fede er, at projektet ikke er ovre om et år. Der er mere fremtid i den her form for værktøj, fordi du kan øge dine krav og det skill-level, du kan forvente af agenterne. Det er nemmere at forlange noget af dem, når der er data på deres aktiviteter - og samtidig er det for deres eget bedste, så de kan dygtiggøre sig.”

Digital kampagne kan lette messearbejdet

Udover at styrke agentsamarbejdet var det på grund af coronapandemien nødvendigt at gentænke processerne før, under og efter messer. Flexo Wash fik derfor hjælp til at bygge en digital kampagne med videopræsentationer af de rengøringsløsninger, som de skulle have fremvist på messerne.

Via automatiserede e-mail workflows, der opsamler data om modtagernes handlinger, blev kunder og potentielle kunder inviteret til videouniverset. Her kunne de desuden udfylde en formular, hvis de ønskede at downloade guides til de enkelte løsninger.

“Vi har fået en masse læring fra kampagnen. Blandt andet er der stor forskel på markederne, når vi ser på, hvor meget kunderne går ind på siderne, og hvor lang tid de bruger på at se videoerne. Vi havde eksempelvis ikke forestillet os, at de store maskiner ville få så meget interesse,” fortæller Svend Brix.  

Flexo Wash har desuden fået god respons fra agenterne, som sætter pris på, at Flexo Wash er proaktive på trods af coronasituationen.  

“Der ligger noget knofedt her, men vi får rigtig meget ud af at lave en digital kampagne, hvor vi kommer omkring kunderne allerede, inden messen er startet. Det har vi ikke tidligere haft kræfter til, fordi afholdelsen af messen trækker tænder ud,” fortæller Svend Brix og uddyber: 

“Til opfølgning efter messerne har vi nu kunderne inde i vores CRM-system, hvor vi tidligere har lagt det hele ude hos agenten. Det er stadig agenten, der ejer kunderne, men vi tager i højere grad medejerskab og forhåbentlig på en måde, hvor agenterne kan se, at vi tilfører værdi til deres arbejde. Det er der, vi skal hen.”  

Flexo Wash fik et digitalt setup til deres website og CRM-system, som kan understøtte agenternes salgsarbejde og kundeservice.

Via en digital kampagne med automatiserede workflows skaber Flexo Wash kontakt til potentielle kunder, som de ikke kan mødes med på messer på grund af Covid-19.