Fra produkters value propositions til kunders udfordringer
Kunderejsen blev kortlagt i et Buyers' Journey & Content Plan-forløb, hvor Avidly afviklede workshops med nøglemedarbejdere fra Natus’ salgs-, service- og uddannelsesteams. De gav input til, hvilke udfordringer og spørgsmål deres kunder sidder med i de forskellige faser af kunderejsen, og hvordan Natus kan producere indhold, som taler ind i det. Det udmøntede sig i en contentplan med konkrete forslag til indhold, der kan engagere målgruppen.
Det er for eksempel væsentligt for Natus at hjælpe neurologen med at effektivisere indsamling og rapportering af patientdata, så han eller hun hurtigst muligt kan stille en korrekt diagnose af nerve- og muskelsygdomme. Derfor skrev Natus i samarbejde med Avidlys Content Specialist et whitepaper med 6 skridt til et hurtigere patientflow, som på de første fire måneder blev downloadet 237 gange.
Tilgangen til marketing har på den måde ændret sig fra udelukkende at handle om value propositions for produktet til også at lave indhold, der på ingen måde handler om produktet.
“Et godt eksempel er vores artikel med 10 tips til at markedsføre en audiologklinik. Den kan ikke være længere fra vores produkter, men det er en vigtig problematik for vores målgruppe, som typisk er selvstændige forretningsdrivende, der skal tiltrække nye patienter til deres klinik,“ fortæller Pia Rønne.
Udover at generere trafik til Natus’ hjemmeside giver artiklen også nye kontakter, da den linker til en tjekliste, der hjælper audiologen med at differentiere sine services fra alternative høreapparater, som kan købes ‘over-the-counter’. Tjeklisten er på de første tre måneder downloadet 92 gange, hvoraf hele 51 er nye kontakter for Natus.
Selvom både salgs- og marketingteamet er glade for det leadgenerende indhold, ligger der fortsat en vigtig opgave for Pia Rønne i forhold til at aktivere Natus’ salgsstyrke digitalt.
“De skal stole på, at de ikke bare får en brochure stukket i hånden, som de kan tage med ud til kunderne. I stedet skal de i højere grad dele relevant indhold på LinkedIn og connecte med kunderne, så de for eksempel kan sende vores guides til dem,” siger Pia Rønne.
“Det er en anderledes tilgang til salgsprocessen, og det er ikke sikkert, at det er den rigtige for alle vores kundeområder. Derfor tester vi tingene af i samarbejde med Avidly og evaluerer løbende på, hvad der virker og ikke virker for vores enkelte målgrupper.”