Ofte sætter små budgetter og manglende kompetencer en stopper for virksomheders visioner om at...
Der er én helt afgørende forskel på det klassiske visitkort-website og et leadgenererende website.
På visitkort-websitet går dine besøgende rundt i skyggen – du kan se, at der er nogen, men du ved ikke, hvem de er, og du kan kun håbe, at de bliver så inspirerede, at de tager telefonen og ringer dig op.
På det leadgenererende website bruger du indhold til at trække dem ud i lyset og forvandle dem fra anonyme besøgende til navngivne leads med en e-mail-adresse, så du kan markedsføre dig direkte til dem. Tilgangen kalder vi også inbound marketing, og den handler om at bruge content marketing til aktivt at tiltrække nye besøgende og konvertere dem til leads.
Det er i konverteringen, at magien sker. Men den sker ikke af sig selv. Du skal have noget virkelig værdifuldt indhold at tilbyde, før du kan få folk til at afgive deres kontaktoplysninger.
Et whitepaper er et dokumenteret effektivt format at bruge som lokkemiddel. Nogle gange vil det måske nærmere have karakter af en e-bog eller guide, men for enkelthedens skyld kalder vi det et whitepaper her.
Uanset navnet er det interessante, hvad whitepaperet skal handle om for at forbedre din leadgenerering. Så her får du et par best practices og forslag til værdifulde whitepapers.
Giv konkret og brugbar viden
Når vi søger efter information på nettet, er det ofte, fordi vi har brug for et svar på et konkret spørgsmål eller leder efter hjælp til at løse en bestemt udfordring. Nogle gange kan vi finde det i et enkelt blogindlæg, men ofte vil vi gerne have et mere grundigt svar. Det kan du give med et whitepaper.
Det vigtigste er, at det skal være oprigtig hjælp til selvhjælp. Det skal være konkret handlingsanvisende, og du skal give så brugbar viden fra dig, at læseren straks bliver i stand til at udføre en bestemt opgave bedre.
Et eksempel på et sådant whitepaper er Firmafons e-bog ”Sådan leverer du god kundeservice”. E-bogen rummer blandt andet:
- elementerne i en ligetil strategi
- en beregner, så du kan finde ud af, hvor mange kundeservicemedarbejdere du har brug for
- konkrete tips til kundeservice over telefonen, på sociale medier og over mail
- gode råd til håndtering af klager
Med det whitepaper i hånden kan Firmafons potentielle kunder altså sætte sig ned, følge de konkrete anvisninger i e-bogen og forbedre deres kundeservice. Vores eget whitepaper "27 tips til effektiv leadgenerering" er tænkt på samme måde.
Giv indsigt med dit whitepaper
Whitepaperet er også et effektfuldt format, når det handler om at give dybere indsigt og inspiration i forhold til en given udfordring.
Her kan man med fordel kigge uden for huset efter kilder. Meget ofte tager virksomheders indholdsproduktion jo - naturligt nok - udgangspunkt i egne eksperters viden, men ved at træde ind i rollen som formidler af for eksempel brancheeksperters viden, kan man hæve sit indhold et niveau.
Det kunne være gennem interviews med fem eksperter, der giver deres bud på de vigtigste trends i branchen eller deres bud på en løsning af et konkret problem.
En anden mulighed er at tage udgangspunkt i det, man i journalistikken kalder erfaringskilder. Det er netop, hvad Inspari har gjort med sit whitepaper ”Dataheltene – tips og tricks fra de skarpeste BI-hjerner”.
Her kan man læse interviews med 3 personer, som hver især har stået i spidsen for et business intelligence-projekt. De øser ud af de erfaringer, de har gjort sig i forhold til, hvordan man får buy-in fra ledelsen, skaber den rette organisation, får brugerne med på vognen og en række andre klassiske udfordringer i forhold til at lykkes med et business intelligence-projekt.
For mennesker, der selv står på nippet til at gå i gang med et BI-projekt, har det stor værdi at kunne kigge over skulderen på nogle, som allerede har gjort sig en masse erfaringer på området.
Købsguiden – en hjælpende hånd i beslutnings-processen
Købssprocesser i B2B-verdenen er ofte langtrukne og komplekse, og fejltrin er kostbare. Derfor har man som beslutningstager brug for at skabe sig overblik over muligheder og faldgruber.
Det behov er helt oplagt at tale ind i med et whitepaper. Ved at lave en købsguide, som giver læseren et objektivt bud på, hvad man skal være opmærksom på, inden man køber en given løsning, kan man positionere sig som en værdifuld rådgiver frem for en lidt for ivrig sælger.
Det er vigtigt, at man ikke prøver at forklæde salg som rådgivning. Indholdet og rådene skal kunne bruges, også hvis køberen kigger i en anden retning end lige dine produkter.
Et eksempel på en sådan købsguide er Level 8’s whitepaper ”7 krav du skal stille for at få et suverænt trådløst netværk”.
Her får læseren 7 features, som man skal være sikker på at få med, inden man foretager sin investering. Whitepaperet sammenligner desuden to konkrete løsningstyper og vurderer, i hvilket omfang de lever op til kravene.
3 klare fordele ved whitepapers
Det vigtigste ved et whitepaper er altså, at det kan bruges til leadgenerering ved at være så værdifuldt, at man som besøgende på et website gerne giver sine kontaktoplysninger i bytte for det.
Der er imidlertid en anden vigtig sidegevinst ved at udgive gode whitepapers: Det understøtter nemlig det, man med en lidt udtrådt kliché kalder thought leadership. Ved at påtage sig rollen som ekspert i sin branche og have modet til at give ud af sin viden, får man placeret sig som en autoritet og en interessant rådgiver fremfor bare en leverandør blandt mange andre. Det vil øge din troværdighed og gøre dine leads til potentielle kunder.
Arbejder du med marketing automation og inbound marketing, er whitepapers desuden et godt bud på en del af din inbound-strategi. Et whitepaper-download giver dig en god indikation på, hvor dit lead er i sin købsrejse. Du kan dermed sørge for, at vedkommende kommer i et automatisk workflow, hvor du sender yderligere relevant materiale, som kan hjælpe vedkommende videre.
