Slik kler du opp kundene for kjøp

En B2B-kunde er nesten 60 % ferdig med sin beslutningsprosess innen han eller hun kontakter en virksomhet med hensikt om å kjøpe et produkt eller en tjeneste. Med andre ord er en stor del av kundens kjøpsprosess vanskelig å påvirke - med mindre du hjelper kunden på rett vei med relevant innhold.

Dette er konklusjonen i undersøkelsen The Digital Evolution in B2B Marketing, gjennomført av CEB Marketing Leadership Council og Google.

Undersøkelsen viser at kundene i dag er mer velinformert enn tidligere. Kundene undersøker i høyere grad markedet gjennom research i forskjellige kanaler innen de gjennomfører et kjøp - en tendens Google kaller for Zero Moment of Truth (ZMOT)

Begrepet har erstattet det man innenfor markedsføringsverden tidligere kalte First Moment of Truth (FMOT) - altså at kjøpsbeslutningen alltid skjer i det øyeblikket kunden står med varen i hånden, noe som ikke lengre er tilfellet.

Les også: Hvordan avgjøre om du trenger hjelp med salgsprosessen?

I dag er vi alltid i nærheten av internett, der vi finner all den informasjonen vi har bruk for om den aktuelle  varen. Derfor trenger ikke lenger potensielle kunder i like stor grad som tidligere selgere til å fortelle om det produktet eller tjenesten de ønsker å kjøpe - de finner ut av det selv.

Men når du som virksomhet kun har begrenset innflytelse på kundene i deres første del av beslutningsprosess, hva skal du da gjøre for å guide dem i din retning?

Don’t push it

ZMOT endrer spillereglene for mange virksomheter, ettersom noen markedsføringsmetoder ikke er like effektive som de en gang var. Her tenker vi spesielt på "push marketing", der salgsbudskapet blir “pushet” ut til mottakeren. Eksempler kan være tilbudsannonsering og blinkende reklamebannere på en hjemmeside.

For noen bedrifter kan push marketing fortsatt være effektiv. Men for mange - spesielt B2B-bedrifter - vil dyre annonseringer være penger rett ut av vinduet. Derfor kan det være relevant for mange bedrifter å revurdere måten de kommuniserer og genererer leads på.

I stedet bør man fokusere på SEO, eller søkemotoroptimalisering. 91 % av B2B-kjøpere gjør research online før de handler.

Hva Google finner har en enorm betydning for om dine produkter eller tjenester blir tatt i betraktning - eksisterer ikke navnet ditt på Google eksisterer du heller ikke i dine kunders bevisthet.

Les også: SEO Survival Guide for 2019.

Gi dine kunder brukbart innhold

En god plassering på Google er ikke nok i seg selv. Når kunden først har funnet deg på Google er du nødt til å gi kunden den informasjonen de leter etter. Som Joakim Ditlev, medforfatter til Content Marketing Boken, uttrykker det i en artikkel i Business Danmark:

“Det handler om å finne de vannhullene hvor kunden samler inn informasjon, og hjelpe dem med å finne svar på deres spørsmål. Målrettet og relevant innhold er nøkkelordet - en samtale fra en telefonselger eller en forstyrrende bannerannonse kan ha den motsatte effekten.”