Hvorfor demand generation må være en del av din markedsføringsstrategi

Hva er demand generation?

Se for deg en paraply. Selve paraplyen er demand generation – en samling markedsføringsprogram, altså et koordinert og gjennomtenkt sett med aktiviteter som skal hjelpe deg nå dine markedsføringsmål.

Demand generation-programmer har som formål å gjøre dine prospekter og kunder interessert i din bedrifts produkter og tjenester. Det handler om å tiltrekke nye markeder, promotere nye produkter, bygge opp merkevaren og ikke minst engasjere eksisterende kunder.

Kanskje viktigst av alt er at demand generation-programmer er berøringspunkt gjennom konverterings- og salgsfunnelen. Målet er å tiltrekke og pleie relevante leads og langtidsvarende kundeforhold.

For å få til dette må du som markedsfører dra nytte av markedsføringskampanjer via e-post, promotere bloggposter og nedlastbart innhold i sosiale medier og være behjelpelig i kundens kjøpsprosess.

Med andre ord: Demand generation er en e-bok-kampanje, et ukentlig nyhetsbrev eller et frokostseminar. Så hva er det som egentlig skiller demand generation fra inbound marketing? 

Hva er forskjellen på inbound marketing og demand generation?

Inbound marketing er én type demand generation aktivitet. Vanlige demand generation tiltak som er inbound inkluderer: bloggposter, sosiale medier, nyhetsbrev, video – rett og slett innholdsdrevne ressurser som etablerer din bedrift som en opinionsleder i bransjen.

Demand generation er markedsføringssystemet som fjerner avstanden mellom selskapets salg og inntektsvirksomhet. Det kan innebære flere berøringspunkt, alt fra blogging til markedsføring på sosiale medier – altså all inngående markedsføringstaktikk som er en del av selskapets generelle demand generation.

Vi mener derfor at demand generation er en viktig del av det inbound har blitt skapt for: Å tiltrekke leads, konvertere leadsene til salgsmuligheter og konvertere disse mulighetene til salg. Markedsføring handler tross alt om å generere inntekt – uavhengig av hvilken type metodikk du følger.

Nå som vi er på vei mot slutten av året og planleggingen av 2018 snart begynner tenkte vi derfor å vise deg hvordan du kan dra nytte av demand generation i samspill med dine inbound marketing-strategier.

Vil du lære deg mer om inbound marketing & salg – og samtidig nyte en god frokost? Meld deg på vårt frokostseminar her.

Slik kombinerer du demand generation med inbound-tiltak

1) Kom opp med strategier for å nå ut til de personene som ikke kjenner til din bedrift og dine produkter/tjenester

Hva om personer som sitter med spesifikke utfordringer ikke vet at din bedrift finnes og at dere har akkurat den løsningen denne personen trenger? Eller enda verre: hva om de ikke vet at det finnes en løsning til deres problem i det hele tatt?

En betegnelse på dette er pre-awareness stage, altså stadiet før personen blir oppmerksom på at det finnes produkter eller tjenester som kan løse hans problem. I inbound retter vi oss gjerne mot folk som allerede har kommet et steg lenger. De vet at det finnes en løsning til deres problem og de har begynt å lete etter denne løsningen. Med inbound marketing kan du møte disse prospektene der de er og hjelpe dem videre i kjøpsprosessen.

Dersom prospekter er uvitende (og mange er nettopp det), hvordan skal du da opplyse dem, gjøre dem interessert i din bedrift og dine løsninger? Gjennom demand generation. Et eksempel er account-based marketing.

2) Account-based marketing

Account-based marketing (ABM) handler om at du istedenfor å tiltrekke deg individer, setter deg inn i en gruppe selskaper du anser som interessante. Deretter definerer du kontakter i hvert selskap som du engasjerer med tilpasset og relevant innhold gjennom for eksempel personlige e-poster eller målrettet innhold i sosiale medier.

Vi skal ikke legge skjul på at det er klare forskjeller mellom inbound og ABM. Inbound handler om å skape innhold som skal tiltrekke de rette personene og hjelpe dem gjennom kjøpsreisen. ABM derimot, dreier seg om at en selger dytter innhold på en potensiell kunde i et selskap basert på hva selgeren antar er denne personens behov.

Det høres kanskje litt ut som om vi snakker om inbound og outbound marketing, og det gjør vi også. Og vet du hva? Når det gjelder account-based marketing behøver du faktisk begge metodene for å oppnå suksess.

Også i inbound marketing vil det være dager hvor leadsgenereringen stopper litt opp og du må se etter nye måter å fylle opp salgspipen på. Det er her ABM kommer inn i bildet. Det er en blanding av inbound og outbound som lar deg jobbe mer aktivt ut mot de selskapene og bransjene du ønsker å samarbeide med, uten at du behøver å ta kalde telefoner fordi selskapene ikke har hørt om deg.

Du skaper fortsatt innhold som er relevant for personene du ønsker å nå ut til, og du forsøker å hjelpe dem med å avdekke og løse utfordringer. En vinn-vinn situasjon rett og slett.

3) Advocacy-marketing

Det finnes få ting som er bedre for en selger enn når en eksisterende kunde anbefaler selgerens bedrift videre til andre. Ikke bare går salgsprosessen raskere fordi prospektet gjerne har færre bekymringer og spørsmål, det er også langt enklere å close salget fordi de har hørt så mye bra om bedriften og hva den leverer.

Det er dette som er advocacy-marketing, også kjent som en påvirkningskampanje. Engasjer dine nåværende kunder til å bli mer involvert i salgsprosessen og belønne dem for deres deltakelse.

For eksempel kan du lage kundereferanser for å presentere hva deres kunder faktisk synes om samarbeidet og de løsningene dere har levert. Hvorfor ikke gjøre det til en konkurranse? Jo mer en kunde gjør for å hjelpe dine selgere, jo flere poeng får han.