Hur man scorar i HubSpot: 6 steg till en enkel lead scoringmodell

Alla leads som ni samlar in till er databas är inte alla lika intressanta och/eller relevanta att ge till sälj för vidare bearbetning. Men hur kan du avgöra vilka som är det?

Om du använder ett marknadsföringssystem som HubSpot kan du använda dig av lead scoring för att få en bra överblick om vilka leads som bör prioriteras och fokuseras på. 

Med lead scoring kan du ge poäng för olika typer av beteenden och/eller egenskaper, som till exempel hur många mejl som kontakten har öppnat, hur många anställda de har eller att kontakten besökt en specifik sida på er webb. Baserat på reglerna du sätter upp, kommer HubSpot att ranka alla kontakter i er databas och du kan se till att fokusera på de som har högst poäng.

Innan du skapar lead scoring i HubSpot, behöver du först se över om lead scoring är något för dig. Det passar nämligen inte alla. Om ni till exempel inte har tillräckligt med (bra) data om era kontakter eller genererar väldigt få leads är det läge att vänta med lead scoring. Om detta inte är fallet, och ni ska sätta upp er poängsättning i HubSpot, så är det bäst att göra detta med sälj och marknad tillsammans för att få rätt kriterier för att räknas som ett bättre vs. sämre lead.

I den här artikeln ska vi tipsa om 6 steg för att komma igång och sätta upp er lead scoring-modell. 

1. Identifiera rätt kriterier 

När ni ska sätta upp er lead scoring för första gången, är det viktigt att först börja med att tillsammans, sälj- och marknadsteamet, bestämma vilka kriterier det är som bestämmer om ett lead är bra eller inte.

Det finns två typer av data som är viktiga att titta på: implicit och explicit data. Implicit data säger hur ett lead har interagerat med er på olika sätt online. Explicit data är till exempel demografisk data som du har fått genom formulär på er webb, det är data som ett lead har delat med sig medvetet.

Här är några exempel på implicita och explicita data som du kan basera din lead scoring-modell på:

Implicit data:

• Genomförde en demo
• Besökt prissidan på er hemsida
• Deltog i ett webinar

Explicit data:

• Företagsstorlek
• Bransch
• Budget

Skriv en lista över alla olika sätt en person kan interagera med ert företag online innan de blir kunder. Titta på kriterier som till exempel bloggprenumeration, nedladdning av en pdf, anmälan till en demo och så vidare.

Skriv sedan ner en lista med faktorer som kvalificerar era leads, både på företagsnivå och personnivå. Detta görs lättast i en workshop där personer både från sälj och marknad deltar, så ni är överens om vad som kvalificerar ett bra lead. 

2. Bestäm poängnivåer för din lead scoring 

Vilka nivåer av poäng ni ska utgå från är en viktigt del i att sätta upp lead scoring, då det är detta som kommer hjälpa er att identifiera och kategorisera era bästa och mest relevanta leads. Det fungerar oftast bäst om ni försöker hålla er i en skala mellan 0-100 poäng, då ni har gott om utrymme för att leads kan få poäng för saker som inte är avgörande aktiviteter med ändå bör vara med, utan att leadet får “maxpoäng” direkt fast det inte är läge. Den totala poängen är den som indikerar hur moget ett lead är att prata med en säljare.

Ett tips är att ge varje kriterium ni tidigare identifierat ett poängvärde. Prioritera först varje kriterium efter hur viktigt ni anser att det är. Ju viktigare ett kriterium är desto mer poäng. Fundera över hur mycket mer poäng det bör vara värt än ett annat lägre prioriterat kriterium.

3. Sätt upp lead scoringen i HubSpot 

Nu när du har bestämda kriterier och poängnivåer är det dags att sätta upp de i din HubSpot-portal. Tänk på att det finns möjlighet att sätta både positiva och negativa poäng.

För att hitta till lead scoring i HubSpot, klicka på kugghjulet i övre högra hörnet:

Sedan klickar du på “Marketing” i vänstra spalten, därefter “Lead scoring”.

Välj sedan “Add new set” vid “Positive attribute” och skriv in poängnivån och vilken aktivitet eller data du vill att poängen ska gälla för (se exemplet nedan). Sedan är det bara att fortsätta på samma sätt tills du har lagt in alla era positiva kriterier ni tidigare bestämt tillsammans med deras poäng.

Sedan fortsätter du likadant under negativa attribut. Här bestämmer du vilka aktiviteter som gör att leads är mindre kvalificerade, till exempel om ditt lead har för få anställda för att passa för er produkt eller tjänst eller se exemplet nedan.

4. Sätt lifecycle stage på dina leads

Genom att låta HubSpot poängsätta dina leads innan de skickas över till säljteamet gör att ert säljteam kan arbeta mer effektivt.

Lead scoring kan användas som en trigger för att starta workflows (automation-flöden). HubSpot kan sedan automatiskt sätta lifecycle stage (lead, marketing qualified eller sales qualified lead) på dina kontakter. Funktionen heter HubSpot Score, och det är nu som det börjar bli riktigt smart.

Med workflows kan du inte bara sätta lifecycle stage baserat på HubSpot score, du kan också välja att lägga till att kontakten ska ha tittat på en specifik sida eller laddat ner ett speciellt material för att bli en SQL. Vill du avancera ännu mer kan du till exempel rotera dina leads mellan säljteamet när en kontakt uppnår en viss poäng och blir kvalificerad som en SQL, samt tillägga att de kontakter som laddat ner materialet för bransch X eller roll Y endast hamnar hos säljarna som är experter på just detta. Möjligheterna med workflows i HubSpot är många!

5. Lämna över leads till sälj 

Bestäm hur ni ska göra överlämningen av leads till säljteamet. Som skrivet ovan kan ni via HubSpot tilldela leads via rotation. Men om inte säljteamet sitter i HubSpot kan det finnas andra sätt som fungerar bättre för er. Marknad kan exportera leads och skicka över till sälj med jämna mellanrum, eller ge säljare tillgång till HubSpot Marketing. Dock rekommenderar vi, om ni använder annat CRM-system att integrera med HubSpot för att undvika att leads inte faller mellan stolarna på grund av manuell hantering, samt öka effektivitet och snabbhet på leads. 

6. Analysera och optimera din lead scoring 

Anordna regelbundna möten mellan ert sälj och marknadsteam för att diskutera vilka förbättringsmöjligheter som finns i er lead scoring.  

Dessa möten bör baseras på ett SLA (service level agreement) mellan avdelningarna, men om ni inte har det, kommer här några förslag att ha med på agendan för ett sådant möte:

• Får sälj tillräckligt med leads - baserat på vad?
• Hur många kontaktförsök görs på varje lead och vad är tidsramen för när sälj blir kontaktade?
• Är de leads marknad skickar över varma nog?
• Finns det något annat som vi bör ta hänsyn till när vi tilldelar poäng?

Gör också en lista med era kvalificerade leads och gå igenom:

• Vilka likheter har de?
• Vilket lead kom snabbast genom köpresan?
• Om ditt säljteam söker efter specifika leads, fråga dem vilken typ av leads de vanligtvis söker efter.
• Titta på vinster, förluster och stillastående opportunities i din säljtratt

Från detta möte, överväg att:

• Justera den totala poängnivån för leads för att skickas till sälj
• Om sälj tycker att alla leads är av bra kvalitet kan en sänkning vara bra
• Om ni upptäcker att alla leads som kommer är för få som faktiskt är kvalificerade, överväg att höja tröskeln

Din lead scoring kommer inte vara perfekt första gången ni sätter upp den. Jobba tillsammans med ert säljteam för att förbättra och finslipa.

Om du vill veta med om att sätta upp lead scoring i HubSpot, tveka inte att höra av er till någon av oss på Avidly!