Kampagnenmanagement in CRM-Systemen

Unternehmen setzen häufig ganz gezielt Kampagnen an, um neue Produktangebote oder besondere Aktionen zu bewerben. In diesen Kampagnen werden Kunden wiederholt über verschiedene Kanäle angesprochen, um sie zum Beispiel auf Angebote aufmerksam zu machen. Je nach Kampagne kann der Aufwand, diese manuell zu erstellen, zu managen und schließlich entsprechend aufzuwerten, umfangreich ausfallen. Aus diesem Grund schrecken vor allem Selbstständige und Kleinunternehmer häufig vor dem Kampagnenmanagement zurück. Richtig durchgeführt sind Kampagnen jedoch kein Hexenwerk und können einen erheblichen Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten. Bei der Erstellung und Verwaltung von Kampagnen hilft ein gut ausgestattetes CRM-System, indem es Prozesse vereinfacht und in einer Oberfläche zusammenführt. Wie das funktioniert und wie Sie Ihr Kampagnenmanagement ohne großen Ressourcenaufwand optimieren können, verraten wir Ihnen im folgenden Artikel.

Was ist eine Kampagne?

Eine Kampagne beschreibt im Marketing eine Aktion, beispielsweise die Bewerbung von Produkten, die zeitlich befristet ist, ein vorher definiertes Ziel verfolgt und dieses mithilfe strukturierter Zusammenarbeit mehrerer Personen und Maßnahmen erreicht. Das Kampagnenmanagement beinhaltet sämtliche Maßnahmen und Strategien, die für eine erfolgreiche Kampagne notwendig sind. Dazu gehört eine effiziente Planung, die Durchführung, das Monitoring sowie die anschließende Analyse von Marketingkampagnen. Es gibt verschiedene Arten von Kampagnen:

• Image-Kampagne: Diese Kampagne eignet sich dazu, die Bekanntheit Ihrer Marke zu steigern und Ihre Reichweite zu erhöhen. Ebenso können Sie mit dieser Art von Kampagne den Ruf Ihres Unternehmens verbessern.
• Produktkampagne: Bei dieser Kampagnenart geht es darum, Ihren Kunden ein bestimmtes Produkt oder eine Produktgruppe zu verkaufen. Mit gezielt gesetzten Kaufanreizen versuchen Sie dabei, Ihre Kontakte zum Kauf zu bewegen und Ihren Umsatz zu steigern.
• Recruiting-/Employer-Branding-Kampagne: Eine Branding-Kampagne eignet sich am besten dazu, Ihr Unternehmen als guten Arbeitgeber zu präsentieren, um neue Mitarbeiter anzuwerben.
• Themenkampagne: Das Ziel dieser Kampagne ist es, auf ein bestimmtes Thema aufmerksam zu machen, mit dem Sie beispielsweise Präventionsarbeit leisten möchten.

Kampagnen können unterschiedliche Ziele verfolgen. In den meisten Fällen beinhaltet das Kampagnenziel einen der folgenden Punkte:

• Leadgenerierung
• Neukundengewinnung
• Bestandskundenentwicklung
• Cross- oder Upselling
• Kundenbindung
• Kundenrückgewinnung

Kampagnenmanagement mit CRM-Software

CRM-Systeme arbeiten sowohl analytisch als auch operativ und eignen sich aus diesem Grund perfekt zum Kampagnenmanagement. Kundeninformationen, die im analytischen CRM gesammelt werden, können mithilfe strategischer Kampagnenplanung in konkrete Handlungen umgesetzt werden. Eine CRM-Software vereinfacht und automatisiert eine ganze Reihe an Arbeitsschritten, die bei einer ausgeklügelten Kampagne anfallen. Die Software unterstützt die Mitarbeiter dabei in allen Phasen der Kampagne, von der Planung bis hin zur Analyse.

In einem ersten Schritt lassen sich Kontakte mit einem CRM-System nach zahlreichen Kriterien filtern. So können Sie präzise auswählen, welche Kontakte die Empfänger Ihrer Kampagnen sein sollen. Außerdem erlaubt Ihnen das CRM, auf professionelle Vorlagen zurückzugreifen oder ganz einfach selbst personalisierte Serienbriefe oder Serienmails mit individualisierten Inhalten zu erstellen. Dadurch können Sie Ihre Kampagnen-Empfänger individuell ansprechen und behalten außerdem einen Überblick über Kundenreaktionen. Mit wenig Aufwand und geringen Kosten können Sie abschließend die Reaktionen Ihrer einzelnen Kunden auswerten und analysieren. So nutzen Sie die Erkenntnisse Ihrer Kampagne, um die Strategien nachfolgender Kampagnen zu verbessern.

Vorteile von Kampagnenmanagement mit CRM-Software

Aus folgenden Gründen lohnt es sich, professionelle Kampagnen mit CRM aufzuziehen:

• Mit einem CRM-System können Sie die Zielgruppe Ihrer Kampagne auswählen und entscheiden, wie Sie diese ansprechen. Das ist wichtig, damit Ihre Kampagne genau die Zielpersonen erreicht, auf die sie zugeschnitten ist. Durch Kampagnenmanagement mit einer CRM-Software können Sie Ihre Zielgruppen und deren Segmentierung stets auf dem neuesten Stand halten.
• Ein flüssiger Wissens- und Informationsaustausch ist im Kampagnenmanagement besonders wichtig. Da ein CRM-System die firmeninterne Kommunikation ungemein vereinfacht, sorgt CRM dafür, dass sich die für die Kampagne verantwortlichen Mitarbeiter perfekt austauschen können. Wir empfehlen, dass Sie sich ausreichend Zeit für das Kampagnenmanagement nehmen, um zu hinterfragen, welche beteiligten Personen firmenintern involviert und informiert werden müssen. So vermeiden Sie Hürden, die in mangelnder Kommunikation innerhalb des Unternehmens begründet sind.
• Auch die genaue Definition messbarer Ziele und ihre anschließende Auswertung und Analyse sind für eine erfolgreiche Kampagne wichtig. Mit CRM sorgen Sie dafür, dass Sie Kampagnenziele klar formulieren und jederzeit optimieren können. Einem reibungslosen Kampagnenablauf steht somit nichts mehr im Weg.
  
  
  

Wie funktioniert Kampagnenmanagement mit CRM?

Als Erstes sollten die grundlegenden Bedingungen Ihrer Kampagne festgelegt werden. Bestimmen Sie das Ziel, die Zielgruppe sowie die Dauer Ihrer Kampagne. Überlegen Sie sich außerdem, wie hoch das Budget der Kampagne ausfallen darf und welche Ergebnisse Sie sich davon versprechen. Das Kampagnenziel sollte eindeutig und vor allem messbar sein. Denn mit messbaren Kennzahlen können Sie erkennen, welche Maßnahmen und Botschaften am besten funktionieren. Dadurch lässt sich Ihre Kampagnenstrategie im Laufe der Zeit immer weiter optimieren.

CRM zur besseren Steuerung Ihrer Kampagne

Mit einem CRM-System lässt sich Ihre Kampagne überwachen und direkt steuern. Sie können die Adressen und Ansprechpartner mit CRM klassifizieren und kategorisieren. Außerdem dokumentiert das CRM-System, wie einzelne Kunden oder Unternehmen auf Ihre Kampagne reagieren. Ihr CRM sollte über die folgenden Funktionen verfügen, wenn Sie es zur Unterstützung Ihres Kampagnenmanagements verwenden möchten:

• Detaillierte Selektion der Kampagnen-Adressaten
• Die Möglichkeit zur Statusanzeige eines Kunden
• Newsletter-Funktion, die auf Verteilerlisten zurückgreifen kann

Kampagnenplanung mit CRM-Software

Das professionelle Management einer Kampagne lässt sich in vier Phasen aufteilen. Diese Phasen werden wir Ihnen nun genauer vorstellen.

1. Die Planung

In der ersten Phase definieren Sie Ihre Ziele, die dazugehörige Kampagnenstrategie, Ihre Zielgruppe sowie die entsprechenden Kommunikationskanäle. Dazu müssen Ressourcen wie Zeit, Personal und das gewünschte Budget festgelegt werden. Mit dem CRM-System wird es Ihnen leichter fallen, Ihre Zielgruppe genau zu analysieren. Nutzen Sie die umfangreichen Daten aus Ihrer CRM-Datenbank und sorgen Sie mit dem System für ansprechende und personalisierte Mailings, Newsletter oder Telefonate. Mit einem gezielten Kampagnenmanagement lassen sich nicht nur Kundenbeziehungen verbessern – es steigen zudem Bekanntheit und Ruf Ihrer Marke sowie der Umsatz.

Verschiedene Kampagnenarten benötigen unterschiedliche Strategien, damit sie erfolgreich sein können. Fragen Sie sich deshalb im Voraus, welche Herausforderungen Ihre potenziellen Kunden meistern müssen und welche Wünsche sie haben. Überlegen Sie sich, wie Sie Ihre Kunden auf sich aufmerksam machen können und was genau Sie ihnen mitteilen möchten. So können Sie außerdem herausfinden, mit welchen Kommunikationskanälen Sie die Kunden am profitabelsten erreichen.

2. Die Organisation

Bei der Organisation geht es darum, die Kampagne vorzubereiten indem Sie den involvierten Mitarbeitern entsprechende Zuständigkeitsbereiche und Aufgaben zuweisen. Außerdem bereiten Sie in dieser Phase das benötigte Werbematerial sowie entsprechende personalisierte Nachrichten und Grafiken auf. Zusätzlich werden innerhalb dieser Phase, falls nötig, rechtliche Rahmenbedingungen geklärt.

3. Die Durchführung

Nun geht es an die Ausführung der vorbereiteten Maßnahmen. Der Ablaufprozess sollte dabei immer beobachtet werden, damit Sie bei Problemen oder unvorhergesehenen Ereignissen schnell reagieren können. Dadurch können Sie Ihre Kampagne effizienter und schneller optimieren. Mit verschiedenen Tests, wie zum Beispiel dem A/B-Test, finden Sie heraus, welche Methoden zur gewünschten Conversion führen.

4. Die Erfolgsanalyse

Am Ende einer jeden Kampagne steht die Erfolgsanalyse. Hier messen Sie Ihren Erfolg an den verwendeten Ressourcen sowie Ihren gesetzten Zielen und optimieren Ihr Kampagnenmanagement für zukünftige Projekte.

Fazit: Gezieltes Kampagnenmanagement mit CRM

Sie sehen: Das Management einer erfolgreichen Kampagne muss einiges beinhalten, doch mit einem gut ausgestatteten CRM-System werden der Aufbau sowie die Durchführung einer erfolgreichen Kampagne erheblich vereinfacht. Mittels der Sammlung aller relevanten Informationen in einer Oberfläche wird auch die Analyse der Kampagne zum Kinderspiel.

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