Vi bruger cookies for at indsamle viden om, hvordan du bruger vores website og give dig den bedst mulige oplevelse på websitet. Læs mere.

×

Enhver god salgsafdeling har naturligvis fokus på at skaffe kunder i butikken, men der bør også være fokus på at få mest muligt ud af de kunder, som allerede har lavet en aftale. Og ikke mindst har den gode salgsafdeling et fokus på at gøre kunder glade og godt tilfreds, så de har lyst til at forblive kunder længe. 

Det betyder, at den gode salgsafdeling som udgangspunkt mindst har 3 bekymringer, ud over hvornår der er kage:

  • Hvordan kommer der nye kunder i butikken (newbizz)?
  • Hvordan sælger vi mest muligt til de eksisterende kunder (share of wallet)?
  • Hvordan skaber vi loyale kunder over tid (retention)?

I dette blogindlæg vil jeg fokusere på det første punkt og på, hvordan du kan begynde at arbejde med newbizz på en ny måde.

I de gode gamle dage, da en sælgers primære våben var en telefonbog, en lille sort bog og masser af gåpåmod, krævede det en pokkers masse spildt arbejde bare at få et møde med den rigtige beslutningstager i stand.

Det første telefonopkald, det første møde, det næste møde, det første tilbud, andet – tredje og så lige en forhandling… Det flyver med statistik alle steder, og hver branche har sine egne tal, men lad os bare slå én ting fast: Sandsynligheden for, at det første telefonopkald til selv den helt rigtige beslutningstager resulterede i et salg i første hug, var i nærheden af ingenting.

En ny måde at sælge på

Der findes en smartere måde, så lad os rette blikket mod den proces, som i den nye verden kan gøre livet lidt nemmere for sælgere.

Metoden hedder inbound marketing, og den understøttes af marketing automation som værktøj. I stedet for kælderkold kanvas og opsøgende salg har inbound marketing fokus på at tiltrække et publikum og give dem værdifuld information, hvorefter man ud fra deres reaktion og handlinger vurderer, om de er leads, der er mere tid og indsats værd eller ej.

Metoden går ud på at lave indhold, der imødekommer potentielle kunders behov, nogle gange før de selv erkender dem. Ved eksempelvis at skrive blogindlæg eller lave en video på din hjemmeside, kan du tiltrække kunder og få dem ind på dit site. Når de er på dér, kan du så tilbyde dem mere specifik og dybdegående information måske i form af et whitepaper eller en guide, og for at få adgang til dén ressource skal leadet afgive lidt information til dig.

Det giver dig mulighed for at tracke leadet og holde øje med deres adfærd på dit site, så du kan se, hvornår de er klar, så det giver mening med et opkald fra salg omkring et konkret projekt.

Bag metoden står HubSpot, der er førende inden for inbound marketing og marketing automation. Med HubSpot som marketing automation platform får du mulighed for at skræddersy et forløb og en salgstragt til dine leads, og du kan sætte det op, så du holder øje med det, som er vigtigt i forløbet. 

Styrk din salgsproces med et gennemført sales play - få din guide her