Guide

Hvad er inbound marketing?

inbound-marketing-intro

Inbound marketing handler i bund og grund om at hjælpe dine kunder gennem deres købsproces – lige fra de bliver opmærksomme på, at de har et behov, til den endelige beslutning om et køb. I den proces bruger du et marketing automation system som motor og en masse værdifuld content som benzin.

I grove træk fungerer inbound marketing ved, at du tiltrækker besøgende til dit website ved at publicere content, som folk finder i deres online researchproces - for eksempel via Google eller på sociale medier. 

På websitet konverterer du den besøgende til et lead ved at tilbyde et stykke content, som er så værdifuldt, at den besøgende gerne giver sin e-mailadresse i bytte. Nu har du et lead, som du gennem automatiserede mailflows kan sende yderligere målrettet indhold, indtil leadet er ”varmt” nok til, at salgsafdelingen kan overtage dialogen.

Her giver vi dig det helt store overblik over, hvad inbound marketing er for en størrelse. 

Tip: Du kan vælge det kapitel eller afsnit, der virker mest tiltrækkende for dig ved at klikke på oversigten nedenfor. Under hvert afsnit er der desuden et link, som sender dig tilbage til oversigten. 

God læselyst.

KAPITEL #1 Det forkromede overblik over inbound marketing-metoden

Inbound marketing er en strategisk metode, der sætter flere discipliner, som du sikkert allerede kender, i system. Disse discipliner er blandt andet:

  • Leadgenerering
  • Content marketing
  • Søgemaskineoptimering (SEO)
  • Social media marketing
  • E-mail marketing
  • Kontekstuel marketing
  • Marketing automation

Se videoen herunder for et hurtigt indblik i inbound marketing som metode, og dyk ned i de forskellige dele, som inbound marketing består af, i afsnittene under videoen.

 

 

Gå til toppen

Forskellen på inbound marketing og outbound marketing

Man kan groft inddele marketingtilgange i outbound marketing og inbound marketing. Outbound marketing er den mest påtrængende tilgang til marketing – eller reklame, om man vil. Den har traditionelt været anvendt i medier som aviser, udendørs i eksempelvis busskure, på bygningsfacader, i radio og på TV, men den bliver også anvendt online i form af eksempelvis bannerannoncer. Her handler det om at bruge kortest tid eller mindst plads på at komme ud med sit budskab, for reklamepladsen er oftest dyr eller begrænset. 

Outbound marketing taber dog terræn i et marked, der i stigende grad findes online, og som føles mættet af reklame. Spam-filtre bliver mere effektive, folk melder sig på Robinsonlisten, og mange bruger Ad Block i deres browser, så de kan undgå at blive forstyrret af reklamerne. Den traditionelle reklame er hos mange mennesker ikke velkommen længere. Folk vil have følelsen af at have kontrol over deres egne beslutninger, og de fleste kunder er allerede over halvvejs i deres købsproces, når de tager kontakt til en ny leverandør. Velkommen til kundens tidsalder.

Som en reaktion på den manglende effekt af outbound marketing er inbound marketing begyndt at vinde indpas på det danske marked. Inbound marketing handler om at være der for kunderne, når de har brug for én. Det gør du blandt andet ved at skabe indhold, som er hjælpsomt, og som ikke fokuserer på det hurtige salg, men på at hjælpe kunden til at tage den rigtige beslutning. Det sker oftest ved brug af blogindlæg, videoer, podcasts, webinarer, e-bøger og lignende indhold, der grundlæggende har et noget længere format, end man benytter sig af i outbound marketing. 

Outbound vs Inbound_avidly

Som nævnt ovenfor er der ikke meget nyt i, at virksomheder, der er kendte for at være hjælpsomme og yde god service, får flere kunder. Den tilgang har handlende brugt, lige så længe handel har eksisteret.

Det nye ved inbound marketing er, at du bruger de digitale teknologier til at yde denne service. Teknologien gør blandt andet, at du kan nå meget længere ud geografisk, end du kunne i gamle dage, og værktøjer som marketing automation kan hjælpe med at yde en god service til mange flere.

Gå til toppen


Leadgenerering i inbound marketing

Inbound marketing handler groft sagt om at tiltrække sine potentielle kunder, indhente tilladelse til at kontakte dem, uddanne dem igennem deres købsrejse for til sidst at sælge til dem, der er købsparate. For at gøre det bruger vi en lettere avanceret form for leadgenerering, der består af flere faser, fordi vi skelner mellem, hvor varme vores leads er, og dermed hvordan vi bør behandle dem.

I inbound marketing har vi en salgstragt, der går igennem fire faser: tiltrække, konvertére, sælge og begejstre. I HubSpots termer hedder faserne attract, convert, close og delight. Vi har en tilsvarende købsrejse, der består af tre faser: opmærksomhed, overvejelse, beslutning. I HubSpots termer hedder de awareness, consideration og decision.

Buyers journey

I starten af sin købsrejse er dit lead i opmærksomhedsfasen – faktisk er vedkommende slet ikke blevet et lead endnu. Her har vedkommende et latent behov; han ved, at der er et problem, men endnu ikke hvordan det problem skal løses. Her bruger vi i inbound marketing indhold til at adressere hans mulige behov.

I opmærksomhedsfasen tænker vi på, hvad vores lead i denne fase mon søger efter, samt hvordan vi kan hjælpe, og så laver vi indhold, der adresserer det. Bemærk, at vi ikke forsøger at sælge noget her – vi gør blot opmærksom på, at vi kender og forstår vedkommendes problem.

Vi holder os altså i tiltræk-fasen i vores salgstragt, hvor målet er at tiltrække os leadets opmærksomhed. Vores mål i denne fase er at tiltrække nye besøgende og få dem til at gå videre til konverteringsfasen, hvor vedkommende giver os sine kontaktoplysninger og dermed bliver til et lead.

Når dit lead er kommet nærmere sit problem, befinder vedkommende sig i overvejelsesfasen. Her vil vedkommende søge efter konkrete muligheder, der kan løse problemet.

I denne fase bruger vi inbound marketing til at skabe indhold, der hjælper leadet med at finde den rigtige løsning. Det er ikke sikkert, at vores løsning er den rigtige, og det skal indholdet reflektere. Vi kan løse nogle udfordringer, men ikke alle.

Her skal vi altså forholde os kritisk til vores egne ydelser eller produkter for ikke at miste leadets tillid. Husk, at vi er der for at hjælpe. I salgstragten befinder vi os nu i konverteringsfasen, hvor det skal være nemt for vores leads at beslutte, om de har lyst til at indgå i en dialog med os.

Når dit lead har fundet ud af, hvad der skal løse vedkommendes behov, er vedkommende i beslutningsfasen. Her må du skrue op for charmen og fortælle løs, for nu gælder det ikke længere hans valg mellem din løsning eller en helt anden løsning.

Nu gælder det, om leverandøren bliver dig eller din konkurrent. Det er altså først i salgstragtens salgsfase, at du kan snakke salgssnak, men nu er det til gengæld også vigtigt, at du gør det. Det er nu, det gælder.

En ting, mange glemmer, er, at kundens tillid dig som leverandør er under udvikling, også efter vedkommende er blevet kunde. Derfor skal du nusse om dem, for du vil gerne beholde dem i butikken, og du vil især gerne have, at de går ud og siger til deres netværk, at de får en fantastisk behandling hos dig.

Begejstringsfasen i salgstragten handler derfor om at værne om dine kunder på kontinuerlig basis ved at give dem hurtig værdi i form af ny viden, ekstra services eller lignende. 

Læs vores blogindlæg om, hvordan inbound marketing guider kunden igennem købsrejsen 

Test: Hvor godt passer inbound til din virksomhed?

Gå til toppen


Sådan hænger content marketing sammen med inbound marketing

De fleste har hørt om content marketing, og når du har læst ovenstående, vil du måske tænke, at inbound marketing lyder som content marketing. Og det er ikke helt forkert. Det er dog heller ikke helt rigtigt - for der mangler lidt, for at vi kan gå fra at kalde content marketing for inbound marketing.

Begge discipliner handler om at uddanne sit publikum med relevant og vedkommende indhold og hjælpe kunden til at tage den rigtige (købs)beslutning - altså at være thought leader.

Forskellen på content marketing og inbound marketing er, at inbound er fokuseret på leadgenerering – vi bruger altså en række værktøjer til at konvertere vores besøgende til leads og til at skubbe vores leads videre i købsrejsen. Det gør vi ikke med content marketing som selvstændig disciplin.

I bund og grund kan man sige, at inbound marketing er content marketing tilsat leadgenerering, marketing automation samt et omfattende analyseapparat. Med inbound marketing bruger du altså content marketing til at generere leads, som du behandler med marketing automation. Og så er det målbart, så du hele tiden kan holde øje med, hvad der virker, og hvor du bør optimere.

Gå til toppen


Sådan hænger søgemaskineoptimering (SEO) sammen med inbound marketing

Søgemaskineoptimering handler om at optimere sit website til at blive fundet i søgemaskiner, og det giver derfor sig selv, at det er en helt essentiel del af inbound marketing. Hvis inbound handler om at være der, når folk søger efter hjælp, så er det selvsagt en forudsætning, at du også bliver fundet i søgeresultater.

Pillar page_avidly

I Danmark er Google den mest dominerende søgemaskine, som står for ca. 95 % af markedsandelene for søgemaskiner i Danmark. Google er i stigende grad begyndt at prioritere emner frem for enkelte søgeord, og jo bedre et emne er dækket, des bedre website-autoritet hos Google og dermed en bedre placering i søgeresultaterne. Vi ser derfor også, at flere og flere er begyndt at arbejde med det, vi kalder Topic Clusters.

Et Topic Cluster er et overordnet emne, der består af flere underemner. Typisk vil man have en såkaldt Pillar Page, der dækker emnet bredt, og man vil så linke ud til indhold, der dækker underemnerne. Den strategi er særdeles velegnet i inbound marketing, fordi mange af dine blogindlæg vil behandle dine underemner tilhørende et større emne. Det betyder, at du kan opnå en høj website-autoritet ved systematisk at linke mellem din Pillar Page og dine blogindlæg.

Læs mere om, hvorfor inbound marketing og SEO ikke kan skilles ad.

Gå til toppen


Sådan hænger social media marketing sammen med inbound marketing

Det er ikke nok bare at lave godt og hjælpsomt indhold og søgemaskineoptimere sit website. Du er også nødt til at gøre opmærksom på dig selv og dit indhold på de sociale medier. Det er der to årsager til.

For det første: Når du promoverer dit indhold på de sociale medier, vil du, hvis du gør det godt, hurtigt få en masse trafik til dit indhold. Den trafik giver dit indhold et boost i Google, for Google måler blandt andet dit website på, hvor mange der besøger det.

For det andet er de sociale medier efterhånden så vævet ind i vores hverdag, at du ikke kan komme uden om at bruge dit netværk her – på samme måde  som du bruger dit fysiske netværk. Som nævnt ovenfor handler inbound marketing i høj grad om at positionere sig som thought leader, og det skal du gøre alle steder – også på de sociale medier.

Gå til toppen


Sådan hænger e-mail marketing sammen med inbound marketing

E-mail marketing bliver grundlæggende brugt på to måder i inbound marketing: Først og fremmest til lead nurturing og dernæst til nyhedsbreve.

I lead nurturing værner vi om vores leads og giver dem et hjælpsomt puf videre i købsrejsen. Her vil vi designe et e-mail-flow, som træder i kraft, når et lead har udført en bestemt handling på websitet. Her vil vores leads modtage e-mails, der promoverer indhold, der passer til deres trin i købsrejsen, så vi på den måde uddanner dem til at tage en købsbeslutning.

Mails_avidly

Dit nyhedsbrev derimod kan tjene mange formål, og du kan have forskellige nyhedsbreve til forskellige målgrupper. Helst essentielt er det dog, at det er noget, din målgruppe har tilmeldt sig, fordi de er interesserede i at holde sig opdaterede om de seneste nyheder fra din virksomhed.

Du kan bruge nyhedsbrevet til at promovere dit indhold, lige som du gør det med lead nurturing, men det primære formål vil typisk ikke være at skubbe leads videre i købsrejsen. Det kan være, at du har et internt nyhedsbrev i din organisation, et til eksisterende kunder, et til investorer eller til mulige kandidater til et job i din virksomhed. Det er helt op til dig, og målet med nyhedsbrevet vil være forskelligt alt efter hvem, det er henvendt til.

Læs vores blogindlæg om det gode nyhedsbrev her

Gå til toppen


Sådan hænger kontekstuel marketing sammen med inbound marketing

Kontekstuel marketing er måske i virkeligheden ikke så meget en disciplin, som det er en opgradering af andre discipliner. Det handler om at tage højde for den kontekst, som et givent stykke indhold bliver konsumeret i og dermed opnå en god brugeroplevelse. Mange vil givetvis kalde disciplinen for personalisering, men der ligger lidt mere i kontekstuel marketing end bare personalisering.

Kontekstuel marketing kan sættes op til at tage højde for, hvor en besøgende på dit website befinder sig i kunderejsen, hvilket website vedkommende har besøgt før, hvor i verden den besøgende befinder sig, hvilken type enhed, vedkommende bruger og meget mere. Kontekstuel marketing betyder altså, at du skaber et website, der er tilpasset bestemte segmenter og den kontekst, de indgår i her og nu, så det bliver mere relevant for den enkelte bruger. Det tilpassede indhold i kontekstuel marketing kalder vi for smart content.

Kontekstuel marketing

Du kan i princippet godt lave inbound marketing uden at lave kontekstuel marketing, men hvis din software tillader det, så vil det være vores klare anbefaling at gøre det. Inbound marketing genererer og opsamler typisk data nok til, at du kan lave nogle ret interessante segmenteringer, som kan give større værdi til dine besøgende, og det er jo det, inbound marketing handler om. Dine muligheder for at arbejde med kontekstuel marketing er udelukkende afhængig af hvilket system, du bruger til inbound marketing.

Læs vores blogindlæg om smart content her

Gå til toppen


Værktøjer i inbound marketing

Inbound marketing består af en række forskellige værktøjer, som du kan få til at spille sammen, og som du kan måle på din samlede indsats af. Almindelige værktøjer i arbejdet med inbound marketing inkluderer blandt andet blog, landing pages, call to actions, formularer, marketing automation, CRM og rapportering.


Blog

Den mest almindelige måde at arbejde med content marketing på er ved brug af en blog. Her vil du etablere dig som thought leader ved at dele ud af din viden. Bloggen har altså til formål at trække besøgende ind på dit website, som er interesserede i at få del i den viden, du tilbyder. Samtidig har bloggen til formål at promovere dit premium content og dermed være en del af din leadgenereringsmotor. 

Landing pages

Landing pages er de sider, som du bruger til at præsentere et stykke premium content, og det er også her, dine besøgende konverterer til leads via en formular, som du har implementeret på siden. Landing pagens eneste formål er, at dine potentielle leads ender med at konvertere, så det er helt essentielt, at den er optimeret til det formål alene. 

Læs vores blogindlæg om den gode landing page her

Call to actions

Når du har besøgende på dit website, der finder noget værdifuldt, er det din opgave at hjælpe dem med at finde endnu mere værdi. Ét af de vigtigste elementer for at opnå det, er dine call to actions (CTA’er). De kan være udformede som billeder, eller det kan være knapper med noget tekst på - fælles for CTA’er er, at de henleder opmærksomheden på det, du gerne vil have, at brugeren skal gøre.

Læs vores blogindlæg om call to actions her

Formularer

Som beskrevet ovenfor er formularer ofte lokaliseret på landing pages. Formularer kan dog implementeres overalt på dit website. De har til formål at indhente oplysninger om dine besøgende, og i inbound marketing vil vi oftest sige, at en person, der har udfyldt en formular på dit website, er et lead.

Se vores blogindlæg om den gode formular her

Marketing automation

Marketing automation indgår i flere af disciplinerne i inbound marketing, og jo flere processer, din software kan varetage, des bedre og mere effektiv inbound-maskine kan du bygge. Marketing automation betyder egentlig bare, at vi automatiserer en del processer i marketingaktiviteterne, som ellers skulle håndteres manuelt. Det kan være afsendelse af e-mails, opslag på sociale medier, segmentering, udvælgelse af leads, oprettelse af salgsemner i CRM-systemet osv. Der kommer hele tiden mere til.

Læs vores blogindlæg om marketing automation her

CRM

For at udnytte fordelene ved marketing automation-maskinen bag inbound marketing er det en fordel, at du har et CRM-system, der kan arbejde sammen med det. Den fulde fornøjelse af inbound marketing kommer nemlig, når de leads, som marketing genererer, flyder direkte ind i salgsafdelingens CRM-system i prioriteret rækkefølge og med et overskueligt indblik i, hvad de samme leads har foretaget sig på deres rejse.

Rapportering

Inbound marketing er i høj grad datadrevet, og derfor bør du have et godt rapporteringsværktøj, som du kan lære af, så du ved, hvad du skal optimere på for at forbedre dine aktiviteter.

Du bør kunne følge alle dine leads igennem deres købsrejse fra første konvertering, til de bliver kunder, og du bør også kunne se, hvilke delelementer af dine marketingaktiviteter, der konverterer godt eller mindre godt.

Er du nysgerrig på, om inbound marketing er noget for din virksomhed? Så gå videre til kapitel 2: "Hvorfor skal jeg arbejde med inbound marketing". Her kommer vi ind på, hvem inbound marketing er ideel for, og hvad metoden kan hjælpe med.

Gå til toppen

KAPITEL #2 Hvorfor skal jeg arbejde med inbound marketing?

Lad os lige slå det fast: Det er ikke sikkert, at du skal arbejde med inbound marketing. Der er nemlig nogle helt klare forudsætninger, der skal være i orden, før du kaster dig ud i disciplinen. Inbound egner sig særligt godt til B2B og er i særdeleshed velegnet til virksomheder, der har en lang og kompleks salgsproces, hvor kunderne har brug for et højt niveau af viden for at kunne tage en købsbeslutning. 

Fordelen ved at arbejde med inbound marketing er, at du kan tilpasse din kommunikation til dine potentielle kunders købsrejse. En person, der endnu ikke er afklaret i forhold til sit reelle behov, vil være mere tilbøjelig til at springe fra, hvis du kommunikerer salg, hvorimod det vil være helt på sin plads at kommunikere salgsbudskaber til en person, der er købsparat. Med inbound marketing kan du modne de leads, der endnu ikke er købsparate, og dermed give dem den viden, de har brug for, når de skal tage den endelige beslutning.

Gå til toppen

Hvem er inbound marketing bedst til?

Inbound marketing er et komplekst maskineri at sætte i gang, og der ligger en del arbejde i at komme i flyvehøjde med disciplinen. Det gør også, at du skal forvente en vis omkostning i begyndelsen. Virksomheder med en høj livstidsværdi per kunde vil derfor hurtigst have tilbagebetalt udgiften af at komme i gang.

Virksomheder, der har en høj livstidsværdi per kunde, om som samtidig oplever, at kunderne længe om at tage en beslutning om at købe eller undlade at købe, vil med stor sandsynlighed have gavn af inbound marketing. Hvis en kunde har svært ved at beslutte sig, kan det nemlig betyde, at vedkommende endnu ikke har forstået sit eget behov, eller at vedkommende har svært ved at sætte sig ind i, hvordan din virksomhed kan hjælpe med at løse den problemstilling, som han står over for. 

Ved hjælp af thought leadership og lead nurturing kan din virksomhed komme foran i køen om kundens opmærksomhed, idet I uddanner kunden til at tage den rigtige beslutning. Den omfattende dataindsamling i dit marketing automation-system sørger desuden for, at I har et godt overblik over, hvilke marketingaktiviteter, der virker.

Inbound marketing er en vækstmaskine, og de fleste virksomheder oplever, at de sparer mange ressourcer og frustrationer i salgsafdelingen, når først maskinen er i daglig drift. Inbound marketing har til formål at modne dine leads, så salgsafdelingen får mulighed for at tage fat på de varmeste leads først – mens de stadig damper. Det sparer jer for en masse ressourcer i forhold til at bruge den traditionelle kolde kanvas-metode.

Prøv vores test nedenfor, og se, om inbound marketing passer til din virksomhed.

 

Gå til toppen


Hvad kan inbound marketing hjælpe mig med?

Og hvad er det så for nogle elementer i inbound marketing, der er anderledes fra den måde, mange virksomheder traditionelt bedriver forretning på? Det får du en gennemgang af nedenfor.

At positionere dig og din virksomhed som eksperter

Ok, det er medgivet, at du godt kan positionere dig som ekspert, selvom du ikke arbejder med inbound marketing. For at nævne et par eksempler kan du holde foredrag, deltage i podcasts og radioprogrammer og du kan blogge, både på din egen blog og som gæsteblogger på andres blogs. Alt det kan sagtens være en del af din inbound-strategi, men det er ikke i sig selv inbound marketing.

At have din egen blog er dog en vigtig bestanddel af inbound marketing. Din blog fungerer nemlig som en del af dit konverteringsapparat, hvor du groft sagt konverterer besøgende til leads, og leads til salgsklare leads. Det kommer vi mere ind på senere. At blogge på din egen blog er samtidig den måde at praktisere thought leadership på, som er mest rentabel, og hvor du selv har mest kontrol over, hvad der bliver udgivet og hvornår. 

Når du blogger og positionerer dig som thought leader på dit website, vil du tiltrække mere trafik. Hvis du hidtil har gjort som de fleste andre virksomheder, så har dit website højst sandsynligt været mere fokuseret på salget og mindre på at hjælpe folk, der ikke var klar til at købe. Hvis du har en blog, vil du nu også tiltrække folk, der ikke er klar til at købe, men som gerne vil have del i din viden. Det er godt af to årsager:
 

  1. Du er ved at tillægge dig et ekstra lag til dit brand ved at positionere dig som ekspert. På den måde adskiller du dig ved ikke bare at fremstå som én af mange, der sælger et givent produkt eller en given ydelse.

  2. Du kommer til at fremstå mere hjælpsom og gavmild, når du ikke forlanger penge for hver eneste lille bid af din viden. Og mennesker kan godt lide at handle med andre mennesker, der ikke kun gør noget for at få penge for det. Passion og hjælpsomhed sælger, fordi det er sympatisk.

Strategisk forretningsudvikling

Helt generelt er inbound marketing stærkt forbundet med forretningsudvikling. Du kan tage en vision, bryde den ned i mål og derefter helt konkret måle på, om de mål bliver opnået eller ej. Du kan se, hvilke segmenter du rammer med hvilke ressourcer og hvor mange af dem, der bliver kunder. På den måde vil du også kunne prioritere dine indsatser i forhold til, hvad der virker, og hvad der ikke gør, og du kan tilpasse din strategi i takt med, at du lærer mere om dine kunder.

At få marketing til at stå for leadgenereringen

Traditionelt set har marketingafdelingen sørget for at skabe opmærksomhed omkring din virksomhed, og salg har typisk ringet kold kanvas og håbet på, at de ramte nogen, som havde set én eller flere af marketingkampagner, så de kendte lidt til virksomheden i forvejen. Der er dog heller ingen tvivl om, at et kendskab til virksomheden igennem reklame eller anden traditionel markedsføring ikke altid er blevet opfattet lige positivt af de potentielle kunder. 

Bare fordi en person genkender virksomhedens brand, er det jo ikke ensbetydende med, at personen er i målgruppen for jeres produkter eller ydelser. Lad os nu være ærlige: Når man massekommunikerer et budskab, der skal virke stærkt på nogen, så vil man uden tvivl også virke irriterende på andre. Mon ikke et par af jeres sælgere på et eller andet tidpunkt i deres karriere er blevet mødt med: ”Åh, det er jer med den dér irriterende reklame”. 

Der er altså ikke noget at sige til, at salgsafdelingen ofte har følt, at de trak hele læsset, og at marketing bare lavede farvelade og sad i rundkreds uden at bidrage med noget værdifuldt. I det store hele har det været salgsafdelingens opgave at indhente leads og samtidig gennemføre salget. Det betyder også, at salg med al sandsynlighed har brugt meget tid på - igennem talløse samtaler - at opvarme de leads, de har indhentet, før salget har kunnet finde sted.

I inbound marketing er rollerne dog fordelt anderledes. Her overtager marketing nemlig leadgenereringen. De indsamler demografiske data om jeres leads via formularer, og de bygger lead flows til at opvarme disse leads igennem jeres marketing automation-system.

For at vi kan kalde en besøgende for et lead i inbound marketing, skal vedkommende konvertere. Det sker ved at han udfylder en formular på dit website, hvor han afgiver lidt informationer om sig selv. I første omgang vil det typisk være navn og e-mail, men det kan også være spørgsmål om virksomhedsstørrelse, omsætning, udfordringer i virksomheden mm.

Lead flows er med til at fastholde dine leads, idet du vil sende dem indhold med jævne mellemrum, der er relateret til det, de i første omgang konverterede på. Du kan se lead flows som et minikursus bestående af små lektioner, som du via e-mail linker til. Det kan være blogindlæg, videoer, tests, spil, beregnere etc. 

Hver gang et lead besøger jeres website, vil vedkommende automatisk afgive data om sin færden. Salg kan på den måde få et overblik over, hvem der kender jeres virksomhed, og de vil desuden have informationer om, hvor godt de pågældende leads kender jer, og om de passer på jeres ideelle kundeprofil. Og al den information har de sågar til rådighed, inden de ringer til et lead første gang.

Salg slipper på den måde for at bruge en masse tid på at ringe til hvert enkelt lead og kvalificere dette, og marketing gør sig nyttige på en helt anden måde, end det har været tilfældet før. Når marketing allerede har stået for meget af arbejdet med at modne jeres leads, vil salg altså slippe for at starte helt fra bunden, når de ringer til et lead. Samtalen starter simpelthen et andet sted, fordi leadet allerede med stor sandsynlighed er indstillet på at snakke med jeres sælger. Tiden i salgsafdelingen bliver altså brugt på at tale med kvalificerede leads, og den kolde kanvas kan få lov at lade livet. 

At indsamle data om dine leads

Når dine besøgende kommer igen på dit website, kan du som sagt berige dine data med informationer om deres adfærd via dit marketing automation-system. Det betyder, at marketing automatisk har adgang til udførlige statistikker i real time om brugeradfærden på jeres website. For dine marketingansatte er denne data relevant, fordi den sætter dem i stand til at vurdere, hvilke emner der er relevante for din målgruppe at blive informeret om.

Jo mere marketing ved om dine leads, des bedre bliver de i stand til at hjælpe dem på rette vej ved at skabe e-mail workflows, der serverer indhold, som passer til det, som dine leads har brug for på deres købsrejse. De har også mulighed for at forbedre indhold, der fungerer mindre godt, og lave mere af det, som virker godt.

Dine data rummer også relevant viden for dine sælgere, da data kan give dem indblik i interesser, og hvor meget dine leads ved om din virksomhed i forvejen helt ned på personniveau. Det kan praje sælgeren i retning af, hvordan samtalen skal startes og hvornår leadet har læst nok til at kunne tage en samtale. Sælgerne kan desuden se demografisk data om deres leads, da de pågældende leads har udfyldt formularer på jeres website. Det sætter salgsafdelingen i stand til at vurdere, om leadet er et godt kundeemne for jer.

Al den ovenstående information ligger tilgængelig for sælgerne på det enkelte leads kontaktprofil. Det bliver altså muligt for den enkelte sælger på et oplyst grundlag at beslutte, hvem der er værd at kontakte, baseret på hvilken type virksomhed de kommer fra, og hvornår de er klar til at tale med din virksomhed. 

Forening af salg og marketing

For at inbound marketing kan virke hensigtsmæssigt, er det helt essentielt, at din salgs- og marketingafdeling kan arbejde tæt sammen. Når marketing overtager leadgenereringen, så er det selvsagt vigtigt, at de er helt på det rene med, hvad salgsafdelingen har brug for at vide, når de skal ringe til et lead. Det stiller krav til marketing om at producere indhold, der hjælper jeres leads hele vejen igennem købsrejsen frem for at pushe salgsbudskaber ud i farvestrålende chok-kampagner. 

Det er også vigtigt, at salgsafdelingen bruger jeres inbound-maskine rigtigt og ikke bare fortsætter med at gøre det, de plejer at gøre. Én af de store styrker ved inbound marketing er lead nurturing-delen. Jeres leads bliver uddannet igennem deres købsproces, og salg bør være i stand til at vurdere, hvilke leads der er varmest, så de ringer til dem, der med størst sandsynlighed er købsparate.

Arbejder din salgs- og marketingafdeling så godt sammen, som de burde? Tag testen og find ud af, hvor der er forbedringsmuligheder:


Transparens i marketingafdelingen

Én af de helt store udfordringer i marketing har været, at der er bred enighed om, at der er brug for marketing, men at der sjældent er nogen, der kender den reelle ROI af de marketingaktiviteter, der bliver sat i søen. Inbound marketing ændrer selvfølgelig ikke ved, at det stadig er svært at beregne den reelle ROI på en helsidesannonce i Børsen, men de aktiviteter, der er forbundet med inbound-maskineriet, kan måles, og dette er en klar styrke.

Med inbound marketing kan du nemt se, hvor mange af dine kunder der har haft glæde af farvelade-Franks farvestrålende reklame, og dermed kan du skabe dig overblik over, hvad der skal laves mere af, og hvor der er plads til forbedring.

Husk dog, at der skal være rum for eksperimenter. Det stærke ved inbound marketing er netop, at du kan lave noget, og så kan du måle det, foretage ændringer og måle det igen. Det gør inbound marketing til en fantastisk metode at lære af. Transparensen gør, at du kan se, hvilke ændringer der giver pote, og du har mulighed for at gøre mere af det, der virker.

Gå til toppen

Hvad er alternativet til inbound marketing?

Som ovenfor nævnt er inbound marketing ikke for alle. Vi anbefaler generelt ikke, at man indkøber dyrt software, hvis man i virkeligheden slet ikke har behovet. Du kan for eksempel godt lave leadgenerering uden at lave inbound marketing.

Du kan også lege med nogle af aspekterne ved inbound marketing – eksempelvis e-mail-flows – uden at arbejde med inbound marketing. Og det kan være et fornuftigt valg at prøve nogle af de ting af, inden du vælger at investere i et marketing automation-system, der kan give dig hele pakken.

Vi har oplevet, at mange af vores kunder eksempelvis har eksperimenteret med et mini set-up indeholdende et e-mail-system, et CRM-system og et website, der ret ofte er bygget i CMS-systemet WordPress, inden de vælger at gå all in med inbound marketing.

Du kan beregne, hvilken ROI du kan forvente at få ud af det fulde setup i inbound marketing ved at benytte vores beregner. Få den ved at klikke nedenfor.

Beregn ROI på inbound - download beregneren


Vil du vide mere om, hvordan du kommer godt i gang med inbound marketing? Så gå videre til kapitel 3: "Hvordan kommer jeg i gang med inbound marketing?". Her gennemgår vi de trin, du skal følge for at få en god start.

Gå til toppen

KAPITEL #3 Hvordan kommer jeg i gang med inbound marketing?

Som vi har nævnt ovenfor, så er inbound marketing en vækstmaskine – især for B2B-virksomheder, der sælger ydelser med høj kompleksitet eller har kunder med en lang beslutningsproces.

Men metoden befinder sig også på et højt strategisk niveau, og inkorporerer mange forskellige marketingdiscipliner. Derfor er det ikke helt ligegyldigt, hvordan du bærer dig ad, når du vil i gang med inbound marketing. Men bare rolig – hjælpen er på vej. Vi giver dig her en gennemgang af, hvad du skal have styr på for at komme godt i gang.

Få buy-in fra alle nøglepersoner i din organisation

Inbound marketing er ikke et marketingprojekt, men det er heller ikke et IT-projekt eller et salgsprojekt. Det er et forretningsudviklingsprojekt. Det vedrører derfor også mange af de nøglepersoner, der har med jeres forretning at gøre.

Det er helt afgørende for, om I får succes med inbound marketing, at der er en accept af, at inbound marketing er den nye måde at arbejde på. Alle, der til dagligt arbejder med udviklingen af jeres forretning, skal kunne forstå, hvorfor I vil arbejde med inbound marketing og være med på, hvad det kræver af dem som ansatte. Du skal derfor gå efter at få buy-in fra følgende nøglepersoner:

 

  • Det er vigtigt, at marketing er med på at arbejde på en anden måde, end de er vant til. De skal være indstillet på at overtage leadgenereringen, og de skal have lyst til at producere indhold til alle dele af købsrejsen og påtage sig lidt mere tekniske og tunge strategiske opgaver, end de måske er vant til.

  • Salg skal være indstillet på i højere grad at fungere som rådgivere, og at jagten på det hurtige salg skal træde i baggrunden. Desuden skal de være indstillet på at bruge tid på at dele ud af deres viden om kunderne, så deres viden kan omsættes til indhold, som marketing kan bruge i ”inbound-maskineriet”.

  • Det er helt essentielt, at ledelsen har fokus på at tænke nye tiltag ind i inbound-strategien, så de ikke modarbejder den.

  • Den kontakt, som konsulenterne har med jeres kunder, skal tænkes ind i inbound-strategien, og konsulenterne bør bruge jeres marketing automation-system til at logge vigtige informationer om kundeforhold. Ligesom det er vigtigt, at salg deler deres viden om kunderne, så er det også vigtigt, at konsulenterne gør det til en vane at dele ud af deres viden om kunderne.

  • Hvis I har kundeservice i huset, er det ligeledes vigtigt, at de er med på, hvordan informationer om kunder skal logges og deles i jeres system. Desuden har kundeservice en unik indsigt i kundernes udfordringer, og den skal de være indstillet på at bruge tid på at dele.

  • Jeres eksperter i virksomheden skal stå til rådighed (det kan være alle ovenstående, men også andre eksperter, der ikke har kundekontakt), så I kan producere kvalitetsindhold, der har rødder i jeres virksomheds faglige ekspertise. Eksperterne skal stille op til interviews eller selv producere indhold om deres faglige område. Vi ser ofte, at det kan være en stor udfordring at få de ansatte til at prioritere denne del, hvis de ikke forstår, hvilken værdi deres input skaber.

Læs vores blogindlæg om, hvordan du får buy in af ledelsen i din virksomhed

Gå til toppen

Lav en inbound marketing-strategi

Inbound marketing er lig med langsigtet strategi, og den må aldrig stå for sig selv. Jeres inbound-strategi skal være funderet i jeres virksomheds overordnede strategi forstået på den måde, at den skal understøtte jeres value propositions og ambitioner om vækst.

Positionering – hvem hjælper I med hvad?

Før I går i gang med inbound marketing, skal I derfor have en nedskrevet erklæring om jeres positionering, hvor I gør det klart, hvem I vil servicere med inbound marketing. Her skal I tage stilling til, hvilken type virksomhed I gerne vil samarbejde med, og hvilke personaer i den pågældende virksomhed, I skal kommunikere med for at få det til at ske. 

I skal også være klar over, hvilken udfordring eller hvilket ønske I vil hjælpe jeres persona med at løse eller opnå. Sidstnævnte er den grundlæggende tanke bag ”Jobs to be Done”-teorien, altså hvilket job jeres løsning udfører for den pågældende persona.

I skal kunne svare på spørgsmålet: ”Hvem hjælper vi, og hvilken opgave forsøger de at løse med vores løsning?” Hvis I kender svaret på det, så er det nemt for jer at vurdere, hvilke kunder I bør have i butikken, og hvorfor de skal vælge jer frem for andre. Men det bliver også tydeligt, hvor I skal overveje at justere jeres ydelser.

Smarte målsætninger

Når I har styr på det grundlæggende, skal I også sætte jer målsætninger. Det skal være SMART-målsætninger – det vil sige, de skal være specifikke, målbare, attraktive, realistiske og tidsbestemte. Et eksempel på et SMART-mål er: ”Vi vil have opnået at generere 200 salgsklare leads (SQL) i løbet af 2018 og dermed øge vores antal af leads med 20% i forhold til 2017”.

En indholdsstrategi for hele købsrejsen

En grundlæggende del af inbound marketing er lead nurturing, så det er vigtigt for jeres indholdsstrategi, at I taler til jeres personas i alle faser af købsrejsen, og at der er sammenhæng mellem de emner, I tager op i de forskellige faser af købsrejsen.

inbound_marketing_koebsrejse

Hvis din virksomhed eksempelvis er et rekrutteringsbureau, kan én af jeres personas’ ”Jobs to be Done” være at hyre gode ansatte, fordi det får vedkommende til at være en succes i sin HR-afdeling.

En god indholdsstrategi fokuserer på at lave indhold om emnet, der hjælper vedkommende – både når hun ikke er klar over, hvad hun skal kigge efter (opmærksomhedsfasen), når hun er i tvivl om, hvilken mulighed, hun skal vælge iblandt flere (overvejelsesfasen), og når hun er næsten klar til at tage en beslutning og kun mangler det sidste skub i den rigtige retning (beslutningsfasen). 

Du skal planlægge en kampagne for hver af de tre faser i købsrejsen, så hver fase består af flere stykker indhold og et stykke premium content. 

Læs vores blogindlæg om kampagner i inbound marketing og bliv klogere på kampagnebegrebet

Promovering – sørg for at dit indhold bliver set

Godt indhold er ikke nok. Hvis ingen ser dit gode indhold, så er dine kræfter spildte. Din strategi er derfor nødt til også at fokusere på promovering. Her skal du overveje, om du vil bruge sociale medier, om du vil fokusere på at blive fundet via Google, noget helt tredje eller en blanding af flere taktikker. Du skal også lave en klar strategi for, hvilken effekt du vil have ud af din promoveringsindsats, og hvordan du vil bære dig ad. Også her bør du lave SMART-mål.

Samarbejdsaftale mellem marketing og salg

Sidst, men ikke mindst, så skal du lave en samarbejdsaftale – en såkaldt service level agreement (SLA) mellem marketing og salg. Ingen i de to afdelinger må være i tvivl om, hvilken rolle de spiller i jeres strategi. Alle skal være helt på det rene med, hvem der er ansvarlig for hvad.

I skal skrive det ned og sørge for, at alle har skrevet under på aftalen og har adgang til dokumentet. Inbound marketing må aldrig nogensinde blive et marketingprojekt alene. Hele organisationen skal arbejde sammen, og især marketing og salg, der står for den daglige drift, skal fungere som et team.

Se mere om, hvordan du forener salg og marketing i vores blogindlæg om emnet

Eller gå direkte til sagen, og download vores skabelon til at lave en service level agreement:

Styrk samarbejdet mellem salg og marketing: Download skabelon til SLA


Vælg det rigtige marketing automation-system

For at komme i gang med inbound marketing er det nødvendigt, at du vælger et marketing automation-system, som du vil håndtere dine inbound-aktiviteter igennem. Vi anbefaler, at du vælger et system, som ikke kræver for mange basale integrationer.

Der er den grundlæggende udfordring med integrationer, at jo flere du har af dem, des større risiko vil der være for, at dine data bliver misvisende, eller at dele af din funktionalitet går tabt. 

Et marketing automation-system bør som minimum indeholde funktioner til e-mail-marketing, social media marketing, leadgenerering og analytics. Herudover skal det være muligt at foretage segmentering af sine kontakter igennem systemet samt at automatisere målrettede kampagner mod disse segmenter.

Nogle automation-systemer indeholder også funktioner til blandt andet SMS-marketing, leadscoring og annoncering, ligesom nogle systemer har et integreret CRM-system. Der er altså mange ting at tage stilling til, når du skal vælge det marketing automation-system, der passer til dig og din virksomhed.

G2 Crowd har i 2017 lavet en undersøgelse, der kortlægger kundetilfredsheden og markedsandelen blandt mange af de større marketing automation software-aktører på markedet. Blandt aktørerne i undersøgelsen finder du Marketo, Pardot, Adobe Campaign, Mailchimp, og helt i toppen med den største markedsandel og bedste kundetilfredshed finder du HubSpot.

Hos Avidly har vi selv valgt at bruge netop HubSpot til inbound marketing. Vi har lavet en gennemgang af, de funktioner HubSpot består af, som du kan læse her. Et lille udpluk af funktionerne kommer her:

  • Marketing dashboards
  • Analyseværktøjer
  • Kontaktdatabase
  • Listefunktion til segmentering
  • Funktion til workflows (heriblandt e-mail-workflows)
  • Formularfunktion
  • Funktion til lead scoring
  • Landing pages
  • Blog-funktion
  • E-mail-funktion
  • Social media-værktøj
  • Funktion til call to action (CTA)
  • Content strategy-værktøj til søgemaskineoptimering
  • Overblik over konkurrenters performance
  • Annonceringsværktøj
  • CRM-system
  • Rapportering (delvist add on)
  • CMS-system
  • Service og ticket-system

Derudover tilbyder HubSpot en lang række standardintegrationer til tredjepartssoftware som eksempelvis WordPress, Lucky Orange, TwentyThree, Zapier, Survey Monkey og Eventbrite. Se den fulde liste her. Alt i alt kan du med HubSpot bygge en solid inbound marketing-maskine, der har bred kapacitet til at blive tilpasset til dit og din virksomheds individuelle behov.

Få vores guide til at komme i gang med HubSpot ved at klikke nedenfor

Få overblik over, hvad du kan med HubSpot: Download salgschefens guide til  HubSpot

 Gå til toppen

Sørg for at have kompetencerne i orden

Inbound marketing er en strategisk tung disciplin at give sig i kast med, og for at få det til at virke, er det vigtigt, at du og dit team har en god forståelse for, hvordan de forskellige marketing- og salgsaktiviteter spiller sammen.

Husk, at inbound marketing ikke kun ligger på marketingafdelingens bord. Inbound marketing er en livsstilsændring, og det kræver kontinuerligt arbejde, der vil ændre hele organisationens måde at tænke forretning på. Det er derfor essentielt, at I er godt klædt på til opgaven. 

HubSpot har et omfattende uddannelsesprogram, som dels tilbydes partnere og abonnenter, men noget af materialet er dog tilgængeligt og gratis for alle. På HubSpot Academy kan du både finde blogindlæg, læringsressourcer og videomateriale, der klæder dig rigtig godt på til at arbejde med inbound marketing.

Uddannelsesprogrammet indeholder også en række certificeringer, så du kan teste dig selv og dit team og få et overblik over, hvilke kompetencer dine teammedlemmer har erhvervet sig. Hvis du går og overvejer at gå i gang med inbound marketing, så er HubSpot Academy et godt sted at starte.

Inbound marketing er stadig en ny disciplin i Danmark, og ansatte med kompetencer inden for inbound marketing hænger derfor ikke på træerne. Det er sjældent, at en virksomhed kan finde alle de kompetencer, der er brug for, in house, så det er sandsynligt, at du skal finde et bureau, der kan dække nogle af kompetenceområderne.

Nedenfor får du et overblik over, hvilke kompetencer du skal have krydset af, når du skal i gang med at arbejde med inbound marketing.

Praktiske kompetencer

Du vil have brug for folk med stærke praktiske evner inden for tekstforfatning til at forfatte det materiale, der skal drive din ”inbound-maskine”. Derudover skal du bruge nogle folk, der har de tekniske og kreative kompetencer inden for webudvikling og design. Du skal også bruge en marketingprojektleder med en god forståelse for inbound marketing samt sælgere med en god forståelse for inbound salg.

Analytiske kompetencer

For at drive inbound marketing skal dit marketingteam desuden have analytiske kompetencer inden for markedsresearch samt forståelse for kvalitativ og kvantitativ data. Da inbound marketing i høj grad er datadrevet, er det et absolut must, at folkene i dit team er i stand til at analysere de data, der kommer ind i systemet.

For at kunne lave undersøgelser i jeres målgruppe er det desuden vigtigt, at du allierer dig med nogen, der kan udarbejde gode interviewdesigns og har en generel forståelse for, hvilke faldgruber der er i kvalitative undersøgelser. Denne viden skal de kunne omsætte til udarbejdelse af jeres personas og andre målgruppeundersøgelser. 

Det er også en stor fordel, hvis nogen i dit team har teknisk indsigt og forståelse. Hvis I bruger HubSpot, er brugerfladen ikke teknisk svær at bruge, men marketing automation bygger på tekniske logikker, som er nemmere at lære, hvis man har fundamentet på plads. 

Sidst men ikke mindst skal dit team have et øje på, hvad jeres konkurrenter foretager sig, og hvilke strategier der kan ligge bag. De skal også kende til de nyeste digitale trends og være opdateret på, hvad der rør sig inden for SEO, sociale medier samt design og funktionalitet i det digitale landskab.

Salgskompetencer

Fordi inbound marketing fungerer som salgsafdelingens højre hånd, skal dine sælgere også leve op til nogle kompetencekrav. De skal være behovsafdækkende, diagnosticerende og analytiske i deres tilgang til salget, og så skal de vide enormt meget om det, de sælger. De skal altså i lige så høj grad være konsulenter og eksperter, der skal lære fra sig, end de skal være klassiske sælgere.

Se vores blogindlæg om den moderne sælgers kompetencer

Gå til toppen

Eksekvér, analysér, justér og eksekvér igen

Eksekvering i inbound marketing er ikke et spørgsmål om at producere noget indhold og så regne med, at det hele kører som smurt. Specielt ikke, hvis inbound er nyt for jer. Der vil altid være noget, der kan forbedres.

I vil løbende have brug for at udarbejde nyt indhold, og det gamle bliver forældet med tiden og skal opdateres. Inbound marketing er en cirkulær proces, hvor du eksekverer, analyserer på performance, justerer efter dine resultater og eksekverer på ny. Det er altid jeres data, observationer og analyser, der skal udstikke retningen for det næste skridt.

Lav indhold, der besvarer kundens spørgsmål

En gylden regel siger desuden, at jo mere indhold, I har, desto større sandsynlighed er der for, at I fanger nogens interesse. Vil det så sige, at I så bare skal skyde med spredehagl? Nej, absolut ikke. Men I må prøve jer frem og holde øje med, hvordan jeres indhold virker. Hvis I er på bar bund, så kan I spørge jeres konsulenter, sælgere og kundeservicemedarbejdere, hvilke spørgsmål de oftest bliver stillet. Så har I et godt fundament for at ramme nogle emner, som jeres personas er interesserede i.

I kan også kigge i jeres data og lave mere indhold, der relaterer sig til emner, der i forvejen er populære. Det kan også være, at I har andre typer indhold, som kan genbruges. Forestil dig, at salgsafdelingen har nogle slides, som de får god respons på. Jamen, hvorfor så ikke genbruge materialet og skrive det om til en e-bog eller en serie af blogindlæg? Måske kunne man lave en video. Eller et webinar. Mulighederne er mange.

Husk også at lægge det bedste og mest dybdegående af jeres indhold bag en download-formular, så jeres besøgende kan konvertere på det. Vi kalder det gated content, premium content eller content offers. Det kan eksempelvis være e-bøger, landing pages med en quiz eller en serie med videoer. Fælles for denne type indhold er, at det skal svare til den værdi, brugerne føler, de ”betaler med”. Hvis du beder nogen udfylde en formular, så sørg for, at de oplever en værdi af indholdet tilsvarende, at de har givet dig deres personlige oplysninger for det.

Opsæt workflows

Når du har lavet dit indhold, skal du i gang med at opsætte workflows i dit marketing automation-system. Først og fremmest skal du sørge for, at de, der udfylder din formular, bliver sendt direkte til en landing page. Du skal også sætte systemet op til at sende en e-mail til dem med det indhold, de har anmodet om, så du er sikker på, at de modtager det og nemt kan finde det igen.

Før du kan sætte dit workflow op, skal du altså lave en landing page til din formular, en thank you-page, som dit lead skal lande på, når vedkommende har udfyldt din formular, og en thank you-e-mail, som vedkommende skal have tilsendt med indholdet.

Herefter skal du sætte et lead nurturing-workflow op, så de, der har konverteret på et stykke premium content, løbende får relateret indhold tilsendt på e-mail, så du kan hjælpe dem videre i deres købsrejse. Her skal du have en klar plan for, i hvilken rækkefølge det givne indhold skal sendes, og du skal sætte regler op for, hvad der skal ske, hvis vedkommende allerede har downloadet et stykke indhold i dit flow, og hvordan du så styrer, at et lead ikke havner i flere lead nurturing-workflows samtidigt.

Se HubSpots guide til, hvordan du sætter workflows op i deres platform

Promovér dit indhold

Nu skal du eksekvere på din promoveringsstrategi. Lav opslag og kampagner på sociale medier, optimer dit indhold til søgemaskiner, del det i grupper på sociale medier, få jeres ansatte til at dele det, send en QR-kode med brevdue – der er praktisk talt ingen grænser, men husk at sørge for, at verden ved, at I har lavet indholdet.

Følg jeres strategi, som I har lavet tidligere, og hold jer til den. Og sørg så for, at der bliver lagt kræfter i. Selve produktionen af indhold er kun en lille del af jeres samlede arbejde med indholdet. I skal bruge mere tid på at promovere indholdet, end I skal bruge på at producere det.

Få guide til indholdsdistribution i inbound marketing


Opsæt lead scoring

Når du er kommet godt i gang med inbound marketing, vil du begynde at kunne se, hvordan dine leads agerer på dit website. Dine sælgere har måske fundet ud af, at leads, der har set bestemte sider på jeres website, er mere tilbøjelige til at blive kunder. Nu kan det være en god idé at sætte lead scoring op. Med lead scoring kan du give dine leads point for en bestemt adfærd. Lead scoring bruges som en indikator på, hvilke leads der er varmest og det bedste match for jeres virksomhed.

Det kan være, at du vil give dem et højt antal point for at have set jeres prisside eller for at downloade jeres prisberegner. Det kan tilsvarende være, at du vil trække point fra, hvis de ikke har åbnet jeres e-mails over en given periode, eller fordi det er længe siden, de har besøgt dit website sidst. Du kan også tildele dine leads en høj score for at matche din ideelle kundeprofil, eller du kan fratrække dem point for at være et dårligt match.

Se vores blogindlæg om, hvordan du sætter en simpel leadscoringsmodel op 

Sæt dit indhold i kontekst

Når du har været i gang med inbound marketing i et stykke tid, kan du også begynde at målrette din kommunikation endnu skarpere. Det kan være, at leads, der er langt i købsrejsen, skal se en anden version af bestemte sider på dit website end nye besøgende.

Du kan også lave smart CTA’er, altså call-to-actions der er forskellige alt efter, hvem der ser den. Det kan være, at I har to versioner af en e-bog med det samme tema, men som er versioneret, så de retter sig til to forskellige personas. Hvis I laver smart CTA’er, kan I personalisere dem, så de pågældende personas bliver præsenteret for den mest passende version.

Afhængig af dit marketing automation-system vil du kunne tilpasse dit indhold efter mange forskellige faktorer såsom tid på dagen, lokation, medietype, tidligere interaktion og meget mere. Du kan med andre ord sætte dit indhold ind i en større kontekst. Derfor også navnet på disciplinen; kontekstuel marketing.

Analysér dine data

Det har været nævnt flere gange før, men det er så essentielt, at vi lige skærer det helt ud i pap: Inbound marketing har den fordel, at der bliver gemt enorme mængder af data, som gør, at dine marketingaktiviteter bliver utroligt transparente.

Du skal gøre dig selv den tjeneste at analysere dine data og justere dine aktiviteter efter, hvad dine data fortæller dig. Vi har som mennesker en tendens til at synes en hel masse om, hvad der er et godt stykke indhold, og hvordan man skal gøre ting bedst. Men når du har data til rådighed, så bør du basere dine holdninger på, hvad du kan se i dine data. Du repræsenterer trods alt ikke din egen målgruppe, og det er din målgruppe, du skal kommunikere til.

Justér jeres SLA

Da du forberedte dig på at gå i gang med inbound marketing, lavede du en SLA. Det sagde vi i hvert fald, at du skulle, og én ting, du også skal, er at justere den. Du skal holde gentagende møder – eksempelvis hvert kvartal, hvor salg og marketing sætter sig sammen og diskuterer, hvor der er brug for at justere jeres SLA.

Er du klar til at komme i gang? Du kan hente mere inspiration i vores 25 videoer, der giver dig tips og tricks til din inbound strategi. Klik nedenfor, og få adgang til alle videoerne.

Få 25 videoer med tips til forbedring af din marketing- og salgsstrategi

Gå til toppen