<img height="1" width="1" src="https://www.facebook.com/tr?id=487414604984400&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Vi bruker cookies til å samle inn informasjon om hvordan du bruker nettsiden vår for å kunne gi deg best mulig brukeropplevelse. Les mer.

×

Kjære salgssjef. Jeg håper vi treffer deg på en god dag, hvor du ikke har alt for mye å gjøre. Vi skal nemlig ut på en reise – en tidsreise, nærmere bestemt.

Vi forlater trygge, velkjente 2019 og reiser tilbake til 1992. Året da Nyttårsorkanen treffer Norge, Danmark vinner EM i fotball og Prins Charles og Prinsesse Diana annonserer at de skal separeres.

Det var en annen verden for 25 år siden. La oss se litt på hva som har skjedd innen salg siden 1992:

1995: Boken “Spin Selling” ble et selvsagt pensum for enhver selger og en mer konsulentaktig salgsrolle trer frem. 

2003: LinkedIn blir etablert og vokser raskt til å bli en nettverksplattform uten sidestykke.

I løpet av 2000-årene blir e-postmarkedsføring stort. De forskjellige digitale kanalene kommer mer på banen.

2008: Finanskrisen rammer – og lammer – verden. Budsjettene blir annerledes, møtebooking blir vanskeligere og mange firmaer trekker sine siste sukk.


2010: Apple introduserer iPad’en. Online research og handel på nett blir aldri det samme igjen.

2011: “the Challenger Sale” kastes ut på markedet og det blir satt stor fokus på selgerens måte å være selger på. Den litt eldre inndelingen i “jeger” og “bonde” blir utvidet med en hel rekke nye metoder.

2015: Google annonserer at det nå er flere som søker på mobil enn på desktop – og verden er igjen forandret.

Hva betyr alt dette for din egen verden? Er det ikke uforanderlige sannheter som bestemmer hva som skal til for å gjøre suksess innen salg? Er ikke den dyktigste selgeren i 2019 langt på vei utstyrt med samme kompetanse og ferdigheter som selgeren i 1992?

Vi mener forskjellen er enorm.

[LAST NED E-BOKEN]: SALGSEKSPERTENES BESTE TIPS FOR Å CLOSE FLERE DEALS


Den dyktige tradisjonelle selgeren
Den dyktige tradisjonelle selgeren

La oss begynne med å se på hvilke ord som brukes til å beskrive suksessfulle selgere. Hadde vi spurt i 1992, ville de typiske svarene være ord som disse:

  • Aggressiv

  • Oppsøkende

  • Snakker fort

  • Tar ikke nei for et nei

  • Kan selge sand i Sahara (eller snø på Grønland)


Nå – spør deg selv om det er en slik selger du ønsker å kjøpe av i 2019. Er dette kompetansen du ser etter når du ansetter nye selgere i dag?

Det kan godt være at en lukker et salg på denne måten av og til. At en går steinhardt ut og tvinger avtalen gjennom. Men vil kunden da velge deg som leverandør neste gang? Eller gangen etter det?

Tenk også på hva det at selgerne blir forbundet med dårlige opplevelser kan bety for deres merkevare. Det er vel kanskje ikke det du ønsker deg?. I alle fall ikke i en verden hvor online anmeldelser kun er et klikk eller to unna.

La oss stoppe opp litt her. For kjære salgssjef – jeg kan nesten lese tankene dine: Jeg er i ferd med å gjøre en hel generasjon med selgere udugelige og påstår at også selgere må følge med i utviklingen. Dette har du helt rett i. Utviklingen akselererer og går nå så raskt at mange selgere dessverre er blitt utdaterte. Derfor er denne diskusjonen høyst relevant.


Selve salgsprosessen ble styrt på en helt annen måte i 1992. Kundene hadde ikke den samme muligheten til å finne informasjon på egenhånd som de har i dag. Det betød at en stor del av salget ble styrt av det faktum at selgerne satt på all relevant informasjon.


Selgere kunne tidligere holde tilbake informasjon for å spille ut kundene ved en senere anledning. En kunne spre feilaktig informasjon om konkurrerende produkter eller løsninger – og kunden ville ha store problemer med å gjennomskue hva som var løgn og hva som var sannhet.

Å ta på seg rollen som gatekeeper når en jobber som selger, lar seg simpelthen ikke gjøre i dag. Det har internettet sørget for.


Den dyktige selgeren anno 2019

Den dyktige selgeren anno 2019

Vi kan saktens bli enige om at vi leter etter andre typer salgskompetanse i 2019, enn vi gjorde i 1992. La oss forsøke å nyansere det litt, for det finnes selvfølgelig også likheter.

Flere av tingene selgere gjorde for 25 år siden, er fremdeles etterspurte arbeidsmetoder i dag.

  • En selger skal kunne lytte

  • En selger skal kunne avdekke behov

  • En selger skal ha høy grad av emosjonell intelligens

  • En selger skal være utholdende – men samtidig vite når det er på tide å gi seg

  • En selger skal først og fremst hjelpe kundene sine videre i prosessen, uansett om det betyr at kunden kjøper fra dem eller fra noen andre


Les også: 7 egenskaper en god selger må ha


Internett har sørget for en stor endring i folks kjøpemønster. Som kjøpere undersøker vi produkter, løsninger og leverandører på en måte som ikke ligner noe vi har gjort før – rett og slett fordi mengden informasjon på internett har gjort det mulig.

For den moderne selgeren betyr dette to ting:

  • Rollen som gatekeeper for informasjon er helt borte

  • Kundene vet ofte like mye som selgeren og i noen tilfeller enda mer


Det vil si at delen av bedriftens salg som kommer fra “easy wins” har forsvunnet. Nå handler det mer om at svaret på kundenes problemer er bedre enn konkurrentens, enn det handler om å sammenligne produkter og lire av seg salgspoesi.

Med dette sagt, har den moderne selger nå noen muligheter som kollegaene i 1992 ikke hadde: De har nemlig muligheten til å bygge tillit på et helt nytt nivå.

Noe slikt krever selvsagt en annerledes tilnærming til salget, og her blir den moderne selgeren utfordret. For selv om vi i dag skriver 2019, er det dessverre mange selgere som fremdeles har en tankemåte mer lignende den i 1992.

Mange moderne selgere sitter fast i produktpresentasjons-modusen – en modus de forsvinner inn i så snart noen sender ut et lite kjøpssignal. Dermed kommer fokuset på produktet alt for tidlig i salgsprosessen. I begynnelsen bør det mye heller fokuseres på hvordan selgeren kan løse kundens problemer.


Lege og pasient heller enn selger og kjøper

La oss nå ta en statusoppdatering:

Vi har fastslått at vi som kunder i dag ikke ønsker å kjøpe av selgere som er aggressive eller insisterende. Vi har også slått fast at vi heller vil inspireres og guides av en selger, enn å kun bli presentert for produktet. Vi vil vite hvordan selgeren kan hjelpe oss, ikke hva han kan selge til oss.

Hva betyr dette egentlig for relasjonen mellom selger og kunde? Jo, det betyr at relasjonen mellom selger og kjøper ligner mer på relasjonen mellom en lege og en pasient. Pasienten har et problem – eller en utfordring om man vil – og legen lytter til pasienten for å diagnostisere problemet og anbefale en behandling.

Hvorvidt pasienten aksepterer behandlingen som blir foreslått, kommer i stor grad an på tilliten mellom partene. Pasienten må ha tillit til at legen forstår pasienten og har den rette kompetansen.

Tillit til at legen er en ekspert og ikke minst at han er klar over sine egne begrensninger. En ville ikke likt at en lege uten kompetanse startet en komplisert hjerteoperasjon med holdningen “hvor vanskelig kan det egentlig være”.

Ok, så skal ikke selgeren presentere produkter i det hele tatt, da? Jo, selvsagt skal han det.

Men heller enn å si “Kjære kunde, jeg hører hva du sier. Vi har (produkt) som kan løse det. I tillegg gir vi deg (feature og (feature) med på kjøpet”, bør selgeren si: “Det forstår jeg. Vi har hjulpet mange kunder i lignende situasjoner. Hva vi typisk gjør, er (metode). Dette fordi vår erfaring tilsier at på den måten løser man (utfordring) uten å møte på (relatert problemstilling).”

Selgeren opptrer her som kundens rådgiver, mens kunden ikke under noen omstendigheter føler seg presset mot noe som ikke er direkte relatert til hans egen situasjon.


Kompetanse i den moderne salgsavdelingen

Kompetanse i den moderne salgsavdelingen

Hvis vi aksepterer ovenforstående vilkår som sannhet, hvilke kompetanser har vi da faktisk bruk for i den moderne salgsavdelingen?

Først og fremst skal selgerens tilnærming være annerledes. Selgeren skal ville hjelpe kunden med hans utfordring, snarere enn å bare selge ham et produkt.

Det virker kanskje banalt, men det er faktisk på dette området mange selgere kommer til kort – også i dag.  Selgere har salgsmål de er ansvarlige for å nå, og det er fristende å ta en produkt- eller løsnings-tilnærming for å nå disse målene.

Men hvis kunden ikke har bruk for produktet eller løsningen selgeren legger frem, risikerer selgeren å male seg opp i et hjørne – hvor det så blir vanskelig å gjøre et godt comeback.

Det stilles store krav til salgsledelsen, som blir målt av både salgsteamet og selskapets øverste ledere, alltid basert på omsetning. Men hvis vi aksepterer premisset om at vi skal hjelpe kundene istedenfor å selge til dem, og ledelsens fokus likevel presser salg i retning av produkter eller løsninger, hvilket inntrykk ender vi da med å etterlate hos kundene?

Ytterligere skal den moderne selgeren ha digital kompetanse. Han skal forstå mulighetene som ligger i digitale verktøy, og han skal være helt klar på at jo bedre data han mater inn i eksempelvis et CRM-system, jo bedre data har virksomheten til rådighet gjennom salgsprosessen.

Dagens selger skal være ufattelig flink til å stille spørsmål, samtidig som han har fokus på en overordnet prosess og det samlede forløpet med kunden.

Kjære salgssjef. Velkommen tilbake til 2019. Vi håper du har hatt en god tur. Vi håper også at du nå kan se på teamet ditt og med en gang se hvor du eventuelt har behov for å sette inn mer kompetanse dersom du skal fremtidssikre salgsprosessene deres.

Gjør du det, kan vi love deg at kundene fortsetter å kjøpe av dere – og det er tross alt dette det handler om.


Les også: Dette skiller de beste selgerne fra de dårligste


Denne teksten ble først publisert fra vårt danske kontor. Se original-artikkelen her.  

Ønsker du å lære mer om hvordan du som selger, eller ditt salgsteam, kan bli bedre? Vi har snakket med noen av Norges beste selgere og fått deres tips til hvordan du som selger kan close flere deals. Last ned ved å klikke på knappen nedenfor.

Last ned salgsekspertenes beste tips