[Video]: 3 tips for å bli en bedre selger

Svært få mennesker anser selgere å være pålitelige og troverdige. Du kan kanskje ikke rette opp alle sitt inntrykk av salgsyrket, men du kan definitivt rette opp ditt eget rykte. Vi har snakket med en spesialist innenfor salgsutvikling, Espen Hellman, som gir oss sine tre beste tips til å bli en bedre selger. 

Se for deg at du er strandet på en øde øy med 20 fremmede mennesker. Dere skal velge én leder av gruppen som må oppfylle følgende krav: være en pålitelig og troverdig person. Dere skal velge denne lederen basert på yrke, hvem ville du ha stemt på?

• Legen
• Revisoren
• Den profesjonelle musikeren
• Selgeren
  
  

HubSpot spurte en rekke mennesker om nettopp dette. Og du lurer sikkert på hva svaret ble? Kun 3% anser selgere for å være troverdige og pålitelige. Vi tok en prat med Espen Hellman, Sales Development Specialist i Arctic Sales Development, om hvordan man kan bli en bedre selger.

Se den koselige og informative praten i videoen, eller les det i tekstform under.

Video: Espen Hellmans tips til å bli en bedre selger

Hvorfor tror du selgere har fått et så dårlig rykte?

“Det er nok et rykte som henger litt tilbake i tid. Det at selgere over mange år kanskje har jobbet litt feil med kundene sine, har gjort at man ender opp i den situasjonen. Vi har tall i dag som stemmer ganske overens med det du sier og det viser seg i forskning at nesten bare 6% av kundene føler at en. Ny selger de står ovenfor har en god agenda for dem. Det er ganske skremmende.”

Hva tror du at selgere kan gjøre for å, om ikke modernisere, men endre det inntrykket hos folk?

"Nei altså, man får kanskje ikke gjort noe med utgangspunktet, fordi dette er veldig forankret i mennesker i dag. Det som er veldig positivt er at man kan gjøre noe med den samtalen man har når man snakker med disse kundene. Også der viser samme forskning at nesten bare 15% av alle kunder føler at salgssamtalen de har har en reell form for verdi. Der har man jo en kjempestor oppside."

Les også: 2019 Survival Guide for den moderne selgeren

Hvilke tre tips kan du gi til en selger som skal ha en samtale med en potensiell kunde?

"Det første tipset og kanskje det viktigste, det er å utvikle en egenskap som ikke er alt for utbredt blant selgere. Hvilken egenskap er det? Det er en egenskap som vi kjenner som ydmykhet. Den er på en måte egentlig en nøkkel i all kommunikasjon.

Og i salg er det spesielt av to grunner. Det ene er at man må forstå at den man sitter ovenfor har noe å tilføre. Derfor har vi fått to ører, sånn at vi kan lytte og få med oss hva de faktisk ønsker å formidle til oss. Det andre er at vi må forstå at det er kunden som avgjør hvordan vi skal selge til dem, og ikke oss selv."

"Tips nummer to er ikke noe nytt for de aller fleste, men veldig mange velger å ikke gjøre noe med det. Det er at kommunikasjonen vi har med kunden må følge et visst system. Alle kunder har en måte å beslutte seg på, også må vi tilrettelegge kommunikasjonen etter det.

Mange kjenner dette som en salgsprosess. Nok en gang kommer ydmykheten inn igjen, for dette er noe veldig mange vet, men som de likevel velger å ikke gjøre."

Les også: 7 egenskaper en virkelig god selger må ha

Man må ha en viss struktur på den prosessen man har?

"Ja, man må ha både struktur, men også ydmykhet nok til at man er tro til den strukturen. Du kan si at jo lenger en selger har jobbet i jobben sin, jo oftere begynner de å selge på den måten de mener er best. Der er det mangel på ydmykhet. Det viktigste er å følge den beslutningsprosessen som kunden har."

Okei, da har vi tips en som er ydmykhet. Tips nummer to er salgsprosess og ha en god struktur på hvordan man gjennomfører den. Siste tips?

"Et siste stalltips er å bli god på forskjellige personligheter. Det vet jeg at du er veldig god på og jeg synes det er utrolig spennende." 

Les også: 6 salgstips som hjelper deg med å selge mer

Kort om hvilke ulike personlighetstyper dere jobber med?

"Det finnes mye forskjellige forskning på det. Men de aller fleste baserer seg stort sett på samme grunnmodell. Vi bruker et verktøy som heter Disa som deler mennesker inn i fire hovedkategorier. Vi mennesker er selvfølgelig mye mer kompleks enn som så.

Det som er spennende er at det ofte er en farge eller kategori som er veldig dominerende hos oss, og det er ofte der motivene til beslutningen til de forskjellig menneskene ligger. Så med andre ord, hvis du klarer å knekke den koden og plassere mennesker riktig, kan du også nå lettere inn til dem." 

Ja, da kan du tilrettelegge kommunikasjonen på den måten de ønsker å motta kommunikasjon på. Da har vi lært mye i dag, tusen takk!