Så fungerar lead scoring inom inbound marketing

För en person som inte jobbat så länge med inbound marketing, ligger lead scoring oftast inte högst upp på listan med prioriterade aktiviteter. Och det är faktiskt helt rätt, det är istället något som kommer först senare när du kommit igång och dina leads har börjat rulla in.

Till en början kan lead scoring verka rätt komplicerat och svårt, men oroa dig inte. I det här blogginlägget ska vi förklara vad det är, hur det fungerar och hur det kan hjälpa dig kvalificera leads. Vi tipsar även om hur du kommer igång för att säljarna ska få ännu bättre leads och kunna stänga fler affärer.

Vad är lead scoring?

Som namnet antyder betyder lead scoring att leads eller prospekt poängsätts. Du kan tilldela både plus- och minuspoäng beroende på olika beteenden som dina besökare har eller på information de lämnar ifrån sig. Tänk dig att det är ett sätt att rensa bort “slasket” för att behålla fokus på de som är störst chans att sluta i en affär. Kort och gott är det alltså ett sätt att kvalificera dina inkommande leads. Beroende på hur du bygger upp din poängsättning, fungerar poängen som en indikation på intressenivå och hur troligt det är att just detta lead slutar i en affär.

Poängsättningen görs med både positiva attribut (pluspoäng) och negativa attribut (minuspoäng):

• Positiva attribut är något du ser som positivt hos ett lead. Till exempel kanske din produkt eller tjänst passar bäst för företag som har en omsättning på minst 50 miljoner, därmed kan du sätta alla som har 50 miljoner eller över i omsättning som ett positivt attribut som ger pluspoäng. Det kan även vara att hen laddat ner ett konverteringsmaterial eller besökt er hemsida över 5 gånger.
• Negativa attribut är de som ni ser som mindre bra för att kvalificeras som ett bra lead. Ett exempel är leadet besöker karriärsidan på er hemsida. Troligtvis är det så att hen inte är ute efter att göra affärer med er, utan istället vill börja jobba hos er. Det kan även vara att hen inte varit aktiv på er hemsida under den senaste månaden som gör att hen ska få minuspoäng.

Baserat på olika typer av data

Det finns två sätt att samla data om dina besökare och leads, direkt och indirekt datainsamling. Direkt data är den data som kunden eller prospektet lämnar ifrån sig självmant, till exempel när hen fyller i ett formulär. Indirekt data däremot är all data och information du samlar som hen lämnar ifrån sig genom sitt beteende. Det kan till exempel vara antal öppnade mejl, antal besökta sidor eller besök på specifika url:er.

Det finns massvis med olika attribut du kan använda för att poängsätta. Alltifrån antal klick på Facebook, till mejlaktivitet, företagsfakta eller demografisk information.

Hur kommer jag igång?

Det finns tre typer av källor du kan gå till för att komma igång: ditt säljteam, dina befintliga kunder och den data du redan har i din HubSpot-portal. Dina säljare är de som kommunicerar dagligen med både de som väljer att bli kunder, samt de som väljer att gå en annan väg. Säljarna har ofta därför bra koll på vad som är dåligt respektive bra attribut hos ett lead. Men du bör även prata med de som faktiskt har blivit kunder, för ibland kan de ha en helt annan bild på vad de anser låg bakom beslutet att bli kund och varför de ansåg att ni var en "perfect match". Komplettera denna data med den faktiska data du har samlat på dig under åren och analysera. Du får då hjälp med att dra slutsatser om vilka beteenden och vilken typ av information som anses som dåliga, bättre och till och med bäst för att vara ett kvalificerat lead för just ditt företag.

Men kom ihåg - börja enkelt!

Sammanfattning

Lead scoring är ett sätt att poängsätta dina inkommande leads. Det går att sätta både plus- och minuspoäng baserat på beteenden och annan information om ditt lead. Poängsättningen är ett sätt för dig att kvalificera inkommande leads, och kunna sortera ut vilka som är mer kvalificerade och redo för en affär än andra. För att veta hur och vad som ska poängsättas, prata med ditt säljteam, dina befintliga kunder samt analysera den data du har idag om dina leads. 

Vill du läsa om inbound marketing?