Hvordan sikre en jevn inntektsvekst fra inbound marketing

Vi ønsker alle å sikre en kontinuerlig og jevn salgsvekst - og mange bedrifter klarer å gjøre nettopp det - men hvordan? Slik kan inbound marketing og salg bidra til å prognosere salgspipelinen slik at du kan sikre en jevn inntektsvekst.

Artikkelen er inspirert av HubSpots ultimate guide til salgsprognosering.

Bedrifter som har en jevn inntektsvekst har normalt en ting til felles: De overvåker og analyserer dataene regelmessig slik at de alltid vet hva som må gjøres for at de skal kunne nå sine mål.

Det å vite hva som fungerer - og hva som ikke virker - er selve grunnlaget for prognoser og budsjettering. Også nyttige verktøy som et CRM vil kunne ha en enorm innvirkning på salgsprognosen.

Ifølge en undersøkelse gjennomført av Aberdeen-konsernet, er selskaper med nøyaktige salgsprognoser 10% mer sannsynlige til å øke omsetningen hvert år, og har også 7,3% større sannsynlighet for å treffe salgskvoten.

Så hvordan kan inbound marketing hjelpe deg med å budsjettere og prognosere salgspipelinen?

Viktigheten av salgsprognoser 

Først av alt, hva er en salgsprognose? En salgsprognose spår hva en selger, en salgsavdeling eller et selskap kommer til å selge for i en gitt tidsperiode. Dette er viktig fordi det kan hjelpe deg med å danne et bilde av hvor mye inntekter selskapet vil få gjennom salgsaktiviteter ukentlig, månedlig, kvartalsvis eller årlig.

Salgsprognoser gjør det også lettere å oppdage potensielle problemer før det er for sent å gjøre noe med dem. Ligger salgsavdelingen bak målsetningen for antall salg? Finn ut hva som ikke fungerer og korriger det.

Ved å oppdage og møte disse utfordringene med en gang i stedet for i slutten av måneden - eller til og med i slutten av kvartalet - kan du styre skipet i riktig retning for å øke salgsinntektene.

Det gjør det også mye enklere å ta beslutninger om ansettelse, ressursforvaltning og budsjettering. Dersom det er gjort riktig, vil salgsprognosen kunne hjelpe deg med å planlegge og drive vekst.

Slik gjør du det: Salgsprognose

En nøyaktig salgsprognose krever disse elementene:

1) Individuelle mål og mål for avdelingen – en objektiv definisjon av "suksess". 

Inbound er en strategi som er basert på konkrete, realistiske, tidsbaserte, oppnåelige og målbare mål. Disse smarte målene er delt inn i mål for hele avdelinger eller enkeltpersoner, slik at alle i bedriften får en forståelse av hva som forventes av dem og er i stand til å forholde seg til målene.

Disse målene er alle en del av den objektive definisjonen av suksess.

2) En strukturert og dokumentert salgsprosess som alle dine salgsrepresentanter følger.

Inbound handler om prosesser. Gjennomfør en analyse av dagens salgsprosess og finn ut hvordan salgsteamet ditt vanligvis closer en avtale i dag – og om alle salgsrepresentanter følger denne strategien eller ikke.

Prøv også å finne ut hva den gjennomsnittlige tiden for å close en avtale er, og hvor mye tid og penger som brukes på kontrakter av mindre verdi sammenlignet med større muligheter. Dette vil hjelpe deg med å få en mer effektiv salgsavdeling.

3) Definisjoner av muligheter, potensielle kunder, prospekter og kunder – alle må ha samme forståelse av når og hvordan en skal telle leads som trer inn og ut av salgstrakten. 

Inbound marketing-metodikken baseres på ideen om en salgstrakt – som fører leads nedover trakten og gjennom en rekke stadier i løpet av en kjøpsprosess. Stadiene vi jobber med er:

Besøkende: En besøkende på nettstedet ditt.

Lead: En besøkende på nettsiden som har oppgitt sine kontaktopplysninger – typisk i forbindelse med nedlasting av innhold.

MQL: Marketing Qualified Lead – et lead som har vist ytterligere interesse ved å laste ned flere ting eller besøke flere sider, og er i målgruppen for ytterligere markedsføring.

SQL: Sales Qualified Lead – et lead som salgsavdelingen anser at de kan ta kontakt med.

Mulighet: Et SQL som har kommet inn i en kvalifisert dialog med en selger, og som muligens har fått tilsendt et tilbud.

Kunde: Et SQL som har signert avtalen.

4) Et CRM – Salgsavdelingen trenger en database hvor de kan følge med på “Muligheter” for å kunne gi nøyaktige prognoser på hvor mange avtaler de antar kommer til å signeres. 

Et CRM-system (Customer Relationship Management) er avgjørende for salgsprognoser. I HubSpot, et komplett markedsførings- og salgssoftware som brukes av over 40,000 bedrifter over hele verden, er det enkelt å sette opp og administrere en salgspipeline med estimerte inntekter, noe som gjør salgsprognosering enklere enn noen gang.

4 forskjellige metoder for salgsprognosering 

Det finnes flere salgsprognosemetoder, men her er noen av de vanligste:

Opportunity Stage Forecasting

Dette er basert på ideen om at jo lengre “Muligheten”, eller “the Opportunity”, har kommet fremover i pipelinen, jo mer sannsynlig er det at avtalen går i boks. Velg en rapporteringsperiode: Dette kan være en måned, et kvartal eller et år – avhengig av lengden på salgssyklusen og salgsavdelingens mål.

Multipliser hver av avtalenes potensielle verdi med sannsynligheten for at den vil closes. Dersom et $1,000 salg (omtrent 8,100 NOK) har 40% sannsynlighet for å signeres, vil det forventede beløpet da bli $600 (omtrent 4,900 NOK).

Gjør du dette for hver mulige avtale i pipelinen, kan du legge sammen totalen og få den samlede prognosen.

Dette er en relativt enkel måte å skape en salgsprognose på; Resultatene er imidlertid ofte unøyaktige, og du må stole på at selgerne kontinuerlig rydder opp pipelinen for at prognosen skal bli riktig.

Intuitiv prognosering 

Mange bedrifter spør rett og slett sine salgsrepresentanter om å anslå sannsynligheten for at en avtale blir signert. Selv om dette kan være en god måte for bedrifter som nettopp har startet opp og derfor ikke har noe, eller svært lite data å lene seg på, er denne metoden umulig å verifisere.

For å se om et prospekt faktisk er sannsynlig til å kjøpe eller ikke, vil noen utenfor salgsavdelingen være nødt til å skygge alle selgerens møter og samtaler – noe som jo er umulig.

Historisk prognosering

En tredje måte å gjøre prognoser på er å se på samme tidsperiode i en annen måned eller et annet år, og antar at resultatene dine vil være tilnærmet like eller høyere enn disse resultatene.

Selv om du kan legge til historisk vekst i beregningen, tar ikke denne metoden hensyn til at salg noen måneder går tregere enn andre måneder eller at etterspørselen etter bedriftens produkter eller tjenester i noen perioder vil være lavere.

Det er derfor historisk prognosering kan brukes som en referanse, men ikke som et grunnlag for salgsprognosene.

Multi-variabel analyse 

Denne metoden tar hensyn til en rekke faktorer som gjennomsnittlig lengde på salgssyklus, den individuelle selgerens prestasjon og sannsynligheten for å close en avtale basert på mulighetstype.

Denne typen prognoser har en tendens til å være de mest nøyaktige; Du behøver imidlertid et analyseverktøy og selgere som er dedikert når det gjelder å spore fremgangen på sine kontrakter samt aktiviteter for å kunne få mer nøyaktige prognoser.

Ønsker du å lære mer om inbound-metodikken og hvordan du kan øke selskapets avkastning ved å implementere det? Da har vi startpakken for deg: ROI-kalkulator og sjekkliste for inbound-suksess. Last ned nå og kom i gang.