Hvordan kombinere inbound med outbound?

Du har kanskje allerede hørt snakk om begrepene inbound og outbound marketing. Men hva er egentlig forskjellen? Og hvordan kan vi kombinere de to metodikkene i dagens markedsføringsstrategi?

Vi  starter enkelt: Hva er inbound og outbound marketing?

Inbound marketing definert på en enkel måte

Inbound marketing  er en metodikk innen digital markedsføring, som går ut på å tiltrekke besøkende til nettsiden ved å tilby nyttig og relevant innhold. Dette innebærer blogging, søkemotoroptimalisering og sosiale medier. Når besøkende har landet på siden, konverterer inbound marketing besøkende til leads ved å tilby nedlasting av gratis e-bøker, guider, sjekklister og annet verdifullt innhold via landingssider og skjemaer.  

Når et lead er varmt nok, sendes det automatisk over til salg. Salg vet nøyaktig hvilke utfordringer leadet står ovenfor, basert på hvilke deler av nettsiden de har besøkt, informasjonen de har oppgitt ved å fylle ut skjemaer og hva slag innhold som har blitt lastet ned.

Inbound metodikken vil aldri slutte å begeistre kunden. Når et lead har blitt kunde vil inbound marketing fortsette å gi merverdi, slik at kunden forblir lykkelig og lojal til din bedrift.

Kort oppsummert kan vi altså si at inbound marketing innebærer:

• Blogging på en bedriftsblogg
• Sosiale medier
• CTAer (calls-to-action)
• Landingssider med skjemaer for å samle inn informasjon
• Nedlastbart innhold bak skjemaer (premiuminnhold)
• Markedsautomasjon (automatiske e-poster)

Heldigvis er det flere eksperter på dette området, så om du ønsker litt mer kjøtt på beinet kan Nina Furu sin forklaring være verdt å ta en titt på.

Hva er outbound marketing?

Outbound marketing er et begrep som omfavner de mer tradisjonelle metodene for markedsføring, og innebærer noen av de markedsaktivitetene du kanskje allerede gjennomfører.

Dette kan for eksempel være å stå på messer, masseutsendelse av e-post til kjøpte lister, cold calling, uadressert reklame i posten, plakater, bannerannonser eller TV-reklame. Slike metoder lar bedrifter kommunisere med store masser samtidig og kjennetegnes av at man som markedsfører dytter et budskap foran de som ikke nødvendigvis har bedt om det.

TV-reklame, plakater og det å stå på messer er nok i mange tilfeller effektivt, men for å nå ut til enkelte målgrupper kan det kanskje være lurt å være synlig også på nett? Og hva med beskjeden vi dytter foran personer som ikke har bedt om det, burde den ikke i det minste være engasjerende for den som mottar? Her mener vi at outbound kan lære av inbound og omvendt.

Så hvordan kombinerer vi inbound med outbound?

Vi må ut av våre inbound og outbound-bobler og se på helheten. Inbound marketing metodikken har revolusjonert måten vi markedsfører og selger på. Det er likevel viktig å huske på at inbound marketing kun er en del av et markedsføringsprogram. For å forklare dette bedre, trekker jeg inn begrepet “demand generation”.

Hva er demand generation?

Demand generation er en samling markedsføringsprogram. Med andre ord, et sett med gjennomtenkte og koordinerte tiltak som skal hjelpe deg nå dine mål.

Inbound marketing er kun én type demand generation, bestående av innholdsdrevne ressurser. Disse ressursene innebærer nyhetsbrev, bloggposter, sosiale medier, video og andre innholdsdrevne tiltak som setter deg og din bedrift som opinionsleder i bransjen

Disse tiltakene er gull verdt, men hvordan skal vi informere uvitende prospekter og gjøre dem interessert i din bedrift og dine løsninger? Ved demand generation og tiltakene som går under demand generation paraplyen. Eksempler kan være account-based marketing, advocacy-marketing, betalt reklame, social selling og tilstedeværelse på seminarer og messer.

Account-based marketing

Når du skal jobbe med account-based marketing behøver du både inbound og outbound marketing for å oppnå suksess.

Account-based marketing (ABM) handler om at du istedenfor å tiltrekke deg individer, setter deg inn i en gruppe selskaper du anser som interessante. Deretter definerer du kontakter i hvert selskap som du engasjerer med tilpasset og relevant innhold gjennom for eksempel personlige e-poster eller målrettet innhold i sosiale medier.

Account-based marketing er en blanding av inbound og outbound som lar deg jobbe mer aktivt ut mot de selskapene og bransjene du ønsker å samarbeide med, uten at du behøver å ta kalde telefoner fordi selskapene ikke har hørt om deg.

Social selling

Ved bruk av prospekt-programmer kan du enkelt finne selskaper som passer din bedrifts buyer profile (altså selskapene dere ønsker å jobbe med basert på eksempelvis størrelse, inntekt og industri). Knytt kontakt med disse selskapene på sosiale medier, vis interesse for det de gjør og kontakt de som er relevante innad i selskapet.

Målet med social selling er å skape nye relasjoner og forsterke de eksisterende, samt oppmuntre til kjøpsbeslutning. Social selling handler, i likhet med inbound, om å engasjere og utdanne potensielle kunder på en troverdig og personlig måte, samtidig som du aktivt oppsøker dem. Du bruker med andre ord inbound til å engasjere og outbound til å finne og oppsøke potensielle kunder.

Advocacy-marketing

Det er ingen tvil om at vi stadig handler og gjør mer research på nett, før vi tar avgjørelser. Her kan inbound gjøre outbound en tjeneste ved å for eksempel lage kundereferanser for å presentere hva eksisterende kunder synes om samarbeidet og løsningene de har fått levert.

Advocacy marketing handler om å få andre til å snakke godt om bedriften og anbefale dine produkter og tjenester til sine nettverk. På denne måten går salgsprosessen raskere fordi prospektet er mer opplyst og har dermed færre bekymringer og spørsmål. I tillegg er det langt enklere å close salget fordi de har hørt så mye bra om bedriften og hva dere leverer.

Google AdWords og annen betalt reklame

Inbound marketing handler om å lede potensielle kunder til noe du har kontroll over – bedriftens nettsted. Dette gjøres ved å skape innhold som gir besøkende nyttig informasjon når de søker etter det.

Det beste er selvfølgelig om prosessen skjer organisk, men noen ganger kan det være lurt å bevege seg utenfor den kontrollerbare arenaen. Ved å promotere inbound-innholdet ditt med Google AdWords og annen betalt reklame, tiltrekker du deg flere besøkende og leads som du ellers ikke ville kommet i kontakt med.

Seminarer og tilstedeværelse på messer

Ja, dette er arenaer hvor du helt klart har muligheten til å skinne. Har du godt, engasjerende og troverdig inbound-innhold å presentere, er seminarer og messer t en veldig god outbound-måte å oppsøke potensielle kunder på.

Se for deg at en helt i bransjen har samlet en fullstappet sal eller et messeområde av prospekter med spørsmål og utfordringer som nettopp du kan hjelpe dem med. Det blir ikke stort bedre enn det.

Gjort riktig kan outbound- og inbound-markedsføring med andre ord bygge oppunder hverandre, og gi deg muligheten til å nå ut til flere kunder i flere kanaler.