3 måter å kvalifisere dine leads på

Sliter du med å close leads, eller møter ofte på konstante «nei» når du ringer eller sender e-post? Ved å kvalifisere leadsene dine vil du sørge for at leadsene du får er varme nok til at de ønsker å kjøpe av nettopp deg.

Et kvalifisert lead er et lead som er varmt nok til å selges til. Leadet har gått gjennom kjøpstrakten og engasjert seg nok i markedsføringstiltakene til å oppnå poengene som gjør det kvalifisert for salg.

Et varmt og kvalifisert lead vil spare deg for mye tid og penger i det lange løp fordi det gjør det lettere for selgerne å close deals.

Trenger du hjelp med salgsprosessen? Les mer her.

Slik kvalifiserer du leadsene dine

1. Workflows

Workflows er automatiske e-post-systemer som tar et lead gjennom en prosess der det automatisk sendes ut personalisert informasjon. Dette er altså en effektiv prosess for å kontinuerlig kunne pleie dine leads mot å bli salgsklare.

Ved å utarbeide workflow-mål, vil du kunne avdekke hvorvidt et lead allerede er der du vil ha det, eller om det kan registreres for workflowen.

Det vi hjelpe deg på rett vei med å «pleie» leadet systematisk mot en salgsklar posisjon. Ofte vil et slikt mål være å få leadet til å forflytte seg til et nytt stadie i kjøpstrakten.

Sist men ikke minst vil workflows, og målene knyttet til dette, hjelpe med å samkjøre salg og markedsføring til å jobbe mot samme mål. Med felles mål vil det gi en klarere retning for begge avdelinger og muligheten til å støtte hverandre mot måloppnåelse.

Ønsker du å lese mer om et workflow-mål? Les om hvordan HubSpot gjør det.

2. Lead scoring 

Lead scoring er et systematisk system for å rangere leads på en skala, som du kan sette opp for din bedrift i HubSpot. Systemet gir poeng til leadsene dine ettersom de engasjerer seg i markedsføringstiltakene du har satt i gang.

Du gir dem score basert på handlinger, demografi og geografi. Dette kan for eksempel være at de laster ned en e-bok, er innom en spesifikk side x-antall ganger eller fyller ut et skjema.

Det lønner seg å liste opp hvilke handlinger du verdsetter mest og rangere disse med høyest score. For eksempel vil det å utfylle et skjema med kontaktinformasjon være mer verdt enn et klikk på en link i en e-post eller på sosiale medier.

Systemet burde inneholde scoring av både negativ og positiv karakter. Slik vil du kunne luke ut potensielle leads med egenskaper du ikke er like interessert i. Er du usikker på hvilke kriterier som passer for deg kan du teste det ut i forkant. Etter hvert som leadsene scorer poeng kan du enkelt lage lister der du kan se hvilke leads som kommer din vei. Slik vil det være enkelt å følge leadet på veien mot å kvalifiseres for salg, eller ikke.

3. Definer livssyklys-stadier

Ved å avdekke hvilket stadie i livssyklusen et lead befinner seg i vil du lettere kunne organisere, personalisere og rette tiltak mot leadet. 

Har de akkurat blitt et lead? Er de markedsførignskvalifiserte leads (MQL)? Eller er de allerede salgskvalifiserte (SQL)? MQL og SQL er begreper som brukes for å definere hvor varmt et lead er.

Spørsmål du kan stille for å avdekke lead-nivå:

• Har de blitt markedsført til enda?
• Hvem holder markedsføringsavdelingen på med å pleie?
• Hvem kan overføres til salgsavdelingen?
• Hvor raskt kan et lead overføres til salgsavdelingen?
• Når er det passende for salg å ta kontakt?
• Hvem er allerede i kontakt med salgsavdelingen?

Stiller du deg selv disse spørsmålene vil det gjøre det enklere for deg å vite hvordan du skal engasjere leadet. Mengden og omfanget et lead vil handle, i relasjon til deg og din bedrift, kommer i aller høyest grad an på hvor de er i livssyklusen.

Et slikt tiltak vil derfor hjelpe deg med lettere å identifisere når leads er salgskvalifiserte, altså når de overlates fra markedsføring til salg.

Les mer om de ulike stadiene i livssyklusen her.

Oppstår det situasjoner der du ser at leadet ikke passer for din bedrift, ikke vær redd for å kutte kontakten. Beholder du leadet til tross for røde flagg kan du ende opp med å bruke unødvendig mye tid og penger på noe som ikke er lønnsomt.

Husk at dersom noen ikke passer for deg er det ikke bare deg selv og din bedrift det går utover, den potensielle kunden vil også bli påvirket.

Ikke la ønsket om å selge overgå fornuften eller den lille stemmen i hodet ditt som ber deg om å tenke deg om. For å skåne alle parter involvert, enten det er i begynnelsen eller slutten av lead prosessen; gjør det som er nødvendig.