Lad os lige få én ting på det rene først: SEO og inbound marketing er ikke én og samme ting – SEO...
Hvordan adskiller inbound marketing sig fra alle de andre fede marketingfiduser, som man hører om i dag? Er der overhovedet nogen grund til at gå op i det?
Tjah - det kommer i høj grad an på, hvad det er for en virksomhed, du kommer fra - og hvilke udfordringer, I kæmper med i jeres salgs- og marketingarbejde. Her får du fem primære udfordringer, som inbound marketing kan hjælpe dig med.
Du har svært ved at positionere den faglige tyngde i virksomheden
Du vil gerne fremstå som ekspert på dit felt, men det er svært. For hvordan får du overbevist kunderne om, at du ikke bare er én ud af mange leverandører – men at du har noget unikt at byde på? Dit professionelle image er sikkert et vigtigt konkurrenceparameter for din virksomhed – og en vigtig del af inbound marketing handler netop om at tiltrække kunder, der leder efter en ekspert.
Inbound marketing hjælper dig til at positionere din virksomhed ved brug af content marketing. Med relevant indhold svarer du nemlig på de spørgsmål, som dine potentielle kunder har. Måske har du været vant til, at den slags foregik til jeres møder. Her kan I tage et forspring ved at vise på forhånd, at I ved, hvad I snakker om. Og stille jeres viden til rådighed på jeres website og andre steder online.
Læs mere om, hvordan content marketing gør dig til thought leader
Din målgruppe er trætte af reklamer
I Danmark brugte 33,2 % af danskerne en adblocker i deres browser i 2017, og omkring 50 % af danskerne siger nej tak til reklamer med posten. Fænomenet online reklameblindhed har været en realitet i en del år efterhånden, for folk lægger ofte ikke mærke til de reklamer, der er placeret på et website. Vi kan konkludere én ting ud fra dette: Folk gider ikke reklamer. Men hvordan kan din virksomhed så nå ud til jeres målgruppe? En løsning kan være inbound marketing.
Når du laver inbound marketing, arbejder du ud fra en idé om at tiltrække folk, der allerede har et behov eller søger efter en løsning på, hvordan de kan få det behov dækket. Vi forsøger ikke at skabe behovet, som mange reklamer gør, men adresserer netop de behov, som den pågældende person har i forvejen. Derudover gør vi det nemt for vedkommende at blive klar over, om det er vores løsning, der er den rigtige for ham eller hende.
Du kan ikke gennemskue ROI på marketing
Hvad er ROI på en helsideannonce i Børsen? Hvor mange salg resulterer jeres outdoor-reklame i? Måske har du en god idé om det, eller måske er du helt på bar bund. De fleste organisationer er enige om, at marketing batter, men i virkeligheden er det ofte mavefornemmelsen og ikke reelle fakta, der afgør, hvornår man mener, at en reklame er pengene værd.
Med inbound marketing kan du helt konkret se, hvad du får for dine marketing-kroner: Du kan se, hvornår folk kom i kontakt med din virksomhed, igennem hvilken kanal, hvor meget af dit indhold, de har læst og hvor mange af dine besøgende, der blev kunder. Du kan altså følge deres købsrejse og blive klogere på deres adfærd.
Du har desuden mulighed for at tracke på alverdens KPI’er, og du kan sætte dem i direkte sammenhæng med dine salgstal – hvis du altså husker at integrere dit marketing automation-system med dit CRM. Kort sagt: Du er ikke længere i tvivl, om du med din marketing-indsats skyder gråspurve med kanoner eller slår to fluer med ét smæk.
Du bruger lang tid på at lande et salg og lukkeprocenten er for lav
Hvor mange af jeres sælgeres møder ender med et salg? Nok færre, end du ville ønske. Nogle af grundende er, at kold kanvas ikke er lige så effektivt længere, og at der ofte skal mange møder til, før en kunde er klar til at tage en beslutning. Og beslutningen vil ofte være ”nej”.
Kunderne har nemlig ændret adfærd: De vil gerne have mere magt over købsbeslutningen og foretager derfor mere research, inden de vil tale med en sælger. De vil altså være mere sikre i deres sag, før de har lyst til at tage kontakt.
Hvor er du i deres researchproces? Svarer du på de spørgsmål, de måtte have på dit website eller andetsteds online? Er du nem at finde?
Inbound marketing handler om at være til stede, der hvor dine kunder er og hjælpe dem igennem deres købsrejse. Hvis en kunde allerede føler sig hjulpet godt på vej, når dine sælgere kontakter vedkommende, så er chancen for, at dine sælgere skal bruge mindre tid på at opvarme kunden væsentligt mindre.
Salg og marketing arbejder ikke tiltrækkeligt sammen
For at inbound marketing kan fungere, er det en forudsætning, at salg og marketing arbejder sammen. I skal praktisere smarketing (salg og marketing i forening), hvor salg og marketing ses som en samlet enhed.
For at du kan arbejde med inbound marketing, skal du have et marketing automation system. Marketing automation-systemer som eksempelvis HubSpot indsamler data om jeres leads, hvilket understøtter processerne, der skal til for at salg og marketing kan arbejde tæt sammen om et fælles mål.
Dit marketing automation-system skal desuden kunne tale sammen med dit CRM-system, så de data, marketing indsamler om jeres leads, kan blive sendt direkte ind i CRMet. Det giver jeres salgsafdeling meget bedre forudsætninger for at have en god researchproces, så de kan vurdere på et oplyst grundlag, om der er grobund for at tage kontakt til et givent lead.
Den måde som vi, og HubSpot, tænker inbound på, indebærer, at der er transparens. At systemer, snakker sammen, og at der er en strøm af informationer, der kan flyde imellem afdelingerne.
Med inbound marketing findes der en hel procedure for, hvordan salg skal følge op på de leads, som marketing har genereret. Salgsmetoden kan tilpasses din virksomhed, men den skal hænge sammen med filosofien fra inbound marketing; du var ikke pushy med din marketing, så det skal du selvfølgelig heller ikke være med dit salg.
