Som vi tidligere har skrevet om her på bloggen, betyder kundecases meget for især B2B-virksomheder,...
Når jeg taler med B2B-virksomheder om, hvad de gerne vil kendes for, lyder svaret ofte:
”Vi vil være mere end bare en leverandør. Vi vil være thought leaders inden for vores felt, så vi bliver set som en strategisk samarbejdspartner og en sparringspartner for vores kunder".
For mange virksomheder bliver det dog ved snakken. Nogle virksomheder skriver en linje eller to på websitet om deres intentioner om at blive sparringspartnere, men mange gør ikke noget for på forhånd at fremstå som thought leaders - altså førende eksperter inden for deres felt.
Årsagen kan måske være, at mange finder det uoverkommeligt, for thought leadership kræver, at man tager sig tid til at dele ud af sin viden. Man bliver ganske enkelt ikke thought leader af at fortælle andre, at man er det.
Hvis man rent faktisk vil sætte handling bag ordene, er content marketing den bedste måde at fortælle historien troværdigt.
Opnå troværdighed med content marketing
Man bliver som bekendt først sparringspartner, når virksomheden har etableret et samarbejde med en kunde og er i gang med samarbejdet.
Så hvad gør man, hvis man vil bruge det som konkurrenceparameter over for potentielle kunder? Mange kunder søger jo netop en leverandør, som kan og vil mere end bare levere.
Det er ikke nok at skrive det på virksomhedens ”Om os”-side på websitet og tænke, at kunden jo så må forstå det. Det er ikke troværdigt. Man må vise det i stedet for blot at sige det.
Content marketing gør dig til en ressource
Og det er her content marketing kommer ind i billedet.
Content marketing handler om at levere relevant og målrettet indhold til en klart defineret målgruppe. Indhold som hjælper, inspirerer og gør målgruppen klogere.
Desværre er mange B2B-virksomheder stadig forbeholdne over for at give sig i kast med content marketing, fordi de tænker, at det er for svært at lave interessant indhold, når man kommer fra en teknisk tung og nichepræget virksomhed.
For it-systemer, procesteknologi eller rådgivningsydelser er jo ikke særligt sexede. Hvordan kan man lave noget særligt spændende om dem?
Relevans er trumf i B2B content marketing
Sagen er, at det ikke behøver være sexet eller spektakulært for den brede befolkning. Bare det er relevant for den persona, du vil ramme. Hvis du rammer direkte ned i et behov hos en potentiel kunde, så er dit indhold ikke kedeligt, men tvært imod hjælpsomt, og det har på den måde et enormt servicepotentiale. Relevans trumfer alt i B2B content marketing.
Det betyder selvfølgelig ikke, at dit indhold ikke skal være formidlet interessant. Men hvis du kan udgive blogindlæg, e-bøger, whitepapers, videoer eller lignende, som hjælper din potentielle kunde med at overvinde en bestemt udfordring eller bidrager til at gøre ham klogere i hans beslutningsproces, så er du allerede i gang med at placere dig der, hvor du gerne vil være.
Fra anonymt besøg til varmt lead
Med et katalog af relevant viden, som du serverer for dine besøgende på dit website, får du nemlig bevist, at det ikke bare er noget, du siger, men at du rent faktisk er en værdifuld sparringspartner og ressource. Det gør dig langt mere interessant for en potentiel kunde. Du er ekspert på dit felt - du er thought leader, og det er sexet.
I praksis sker der det, at en potentiel kunde lander på dit website – måske trukket til af et blogindlæg eller andet godt indhold fra dig, som han eksempelvis har fundet via Google eller har set et opslag om på sociale medier.
På websitet bliver han eksponeret for mere kvalitetsindhold, og han downloader måske en e-bog eller lignende ved at indtaste sine kontaktoplysninger. Så bliver han pludselig forvandlet fra et anonymt tal i websitestatistikken til et konkret lead, som du løbende kan bearbejde direkte med mere indhold via e-mail.
Content opbygger autoritet
Hvis du har etableret en god inbound marketing-strategi, vil du ved hjælp af marketing automation føre dine leads igennem et flow af e-mails, der løbende opdaterer vedkommende med mere indhold fra dig. Igennem denne proces har du en unik mulighed for at styrke din relation til den potentielle kunde ved at dele ud af din viden og ekspertise og vise, at du forstår dine potentielle kunders behov og bekymringer.
Du beviser, at du har indsigt og ekspertviden, og det er med til at opbygge din autoritet, så du allerede har pluspoint i bogen, når du indleder en mere konkret salgsdialog.
Content marketing er altså en måde at opnå troværdighed og autoritet – to helt afgørende mursten, når man gerne vil bygge det fundament af tillid, som ethvert salg hviler på.
