5 grunner til hvorfor selgere elsker inbound marketing

Våre kjøpsvaner har endret seg kraftig de siste årene. Markedsføringen har fulgt etter og tilpasset seg denne endringen, men gjelder det samme for dine salgsmetoder? Her er fem grunner til at selgere har fått sansen for inbound marketing og salg.

Dagens kjøper har rast forbi og satt deg som selger i baksetet. Kjøperne har ikke bare fundert lenge på utfordringene de har, eller behovet som må tilfredsstilles. De har også gjort research på nettet etter de beste løsningene – og forhåpentligvis landet på din nettside.

Kjøperen har allerede på dette stadiet bestemt seg for hvilken løsning han skal gå for, men er litt usikker på hvilken leverandør han bør velge. Med andre ord: Et supervarmt lead som behøver din hjelp til å fatte riktig beslutning.

Og det er nettopp dette som gjør at selgere elsker inbound marketing og inbound sales, fordi det igjen plasserer dem i førersetet. Vi viser deg hvordan.

5 måter du som selger drar nytte av inbound metodikken

Inbound marketing er ikke bare for markedsførere. Det finnes utallige grunner til hvorfor også selgere har forelsket seg i denne metodikken.

Det er i bunn og grunn ganske logisk: For at du skal kunne selge mer behøves det flere varme leads fra markedsavdelingen. Er det ikke da naturlig at dere samarbeider på tvers av avdelingene for å nå bedriftens overordnede mål?

Sales enablement er en metode innen inbound sales som handler om at markeds- og salgsavdelingen må jobbe sammen, og på denne måten nå best mulig resultat for begge avdelingene.

Med en velfungerende inbound marketing og sales-satsning oppnår derfor ikke bare bedriften potensielt bedre resultater, men det gjør også arbeidshverdagen din betraktelig enklere (og morsommere):

1) Du slipper å bruke hele dagen i telefonen med mennesker som ikke ønsker å snakke med deg

Det sies at den beste gaven markedsavdelingen kan gi til salg er et varmt lead som er klar for å snakke. Den tradisjonelle, jaktende selgeren lever kanskje i beste velgående, men til og med han skulle nok ønske han kunne få servert kjøpeklare prospekter på et sølvfat.

Den viktigste grunnen til at selgere elsker inbound marketing og sales er fordi det gir dem høyere konvertering og økt salgseffektivitet. Fordi leads generert gjennom inbound-metodikken har vist tydelige kjøpssignaler, sikrer dette at markedsavdelingen bruker tiden sin på de prospektene som har størst sannsynlighet til å bli kunde.

2) Du slipper å jakte på kundene dine selv

Det er på tide å legge jaktbørsa på hylla og la inbound markedsføringen stå for innhentingen av leads. Dagens moderne selger er ikke på leting etter kunder selv, hun bruker tiden på å snakke med de leadsene som allerede har vist stor interesse for bedriften og produktet eller tjenesten bedriften leverer.

Inbound-metodikken innebærer nemlig at oppvarmingen av leads skal gjøres automatisk ved hjelp av marketing automation. På grunn av en bestemt lead score som bedriften har satt, får leadet en poengsum basert på hvilke handlinger han eller hun har gjort på nettsiden.

Selgerne mottar ikke leadet før det har oppnådd en gitt poengsum, og dermed er klar for å kjøpe.

Dette sikrer at leadet faktisk er klart til å snakke med deg når du tar over for markedsavdelingen fordi vedkommende har oppfylt en rekke kriterier. Med inbound marketing vil du derfor aldri mer motta kalde leads.

3) Du får kunder du faktisk ønsker å jobbe med

Som inbound-selger handler det ikke om å selge for enhver pris, men om å hjelpe prospekter med å løse deres problem og utfordringer. Husk at det er du som er eksperten på de produktene eller tjenestene din bedrift tilbyr, og at det derfor også er du som har kompetanse nok til å avgjøre hvorvidt leadet vil være en passende kunde eller ikke.

Ved å rådgi fremfor å selge, skapes en grobunn for sterkere kundeforhold – og hyggeligere samtaler. Selger du til alle leads som kommer rekende inn på en fjøl, både varme og kalde, vil du mest sannsynlig ende opp med en god del kunder som ikke får sine behov tilfredsstilt og som derfor blir misfornøyd.

Bruk derfor din kompetanse til å være selektiv og selg kun til de kundene du vet vil være en god match for bedriften din. Dette gir deg muligheten til å skape tillit til de kundene som ender opp med å kjøpe, eller som du ender opp med å gi et tilbud til, samtidig som du får vist at du forstår deres utfordringer og at du vet hva du snakker om.

4) Du slipper å få nei slengt i fleisen daglig

Konverterer du et lead til kunde ved å bruke inbound-metodikken kan du være relativt sikker på at du får et ja når kontrakten er sendt over. Ikke bare har leadet vist interesse for din bedrift, men du som selger har også god oversikt over hvilke utfordringer prospektet har ut fra hvilket innhold leadet har lest.

På grunn av automatisk lead nurturing, altså at leads får automatisk oppfølging med relevant innhold basert på hva de har lastet ned på hjemmesiden, vil leadet få tilpasset og personalisert oppfølging helt til det er varmt.

Du er derfor godt forberedt når du først plukker opp telefonen og tar kontakt og vet akkurat hvilke spørsmål du skal stille og hvilke knapper du skal trykke på. Du vet tross alt hele kjøpsreisen leadet har hatt og hva som har interessert han på veien.

Med mer informasjon om hvert enkelt lead er det også enklere for deg som selger å bruke mer tid på de som mest sannsynlig kommer til å si ja – ikke sløs bort tiden din på kalde leads.

5) Du får kunder som ønsker å jobbe med deg også

Ikke bare er det viktig at du konverterer kunder du har lyst til å jobbe med, kundene må ønske å jobbe med deg og din bedrift også.

Ønsker du å jobbe med kunder som allerede vet hva du driver med og er interesserte? Det finnes ikke noe bedre enn de kundene som selv har funnet frem til nettsiden eller bloggen til din bedrift, og lagt igjen sine kontaktdetaljer. På denne måten vet du hva de har lest, hva de har vist interesse for – og at de faktisk ser på din bedrift som en mulig samarbeidspartner.