Vi använder cookies för att ge dig en bättre upplevelse av vår webb och för att samla in statistik kring hur webbplatsen används. Läs mer.

×

Hur kan du vara säker på att de pengar du investerat i inbound marketing faktiskt ger dig Return on Investment? Olikt många andra - mer traditionella - marknadsaktiviteter så är det faktiskt möjligt att mäta er ROI från inbound marketing. Så vilket resultat kan du vänta dig att nå?

Med traditionell marknadstaktik, som till exempel annonsering, har utmaningen ofta varit att marknadsförare har tvingats förklara hur viktigt brandning är men också hur svårt det är att räkna ut värdet och effekten av den. Den goda nyheten är att med inbound marketing är det faktiskt möjligt att räkna ut värdet av insatsen och bevisa ROI från marknadsföringen.

En central del av inbound-metodologin är att hålla koll på kundens digitala fotspår genom hela köpresan, från stunden när besökaren för första gången klickar på en webbsida, tills dess att hen senare blir kund.

Inbound marketing är baserad på idén om en säljtratt - där leads rör sig neråt i tratten under ett antal steg i en köpprocess. De stegen som vi arbetar med är:

  • Visitor: En besökare på er webbplats
  • Lead: En besökare som har lämnat sina kontaktuppgifter, ofta genom att ladda ner innehåll. 
  • Marketing Qualified Lead (MQL): Ett lead som passar ert kundsegment och som har visat ytterligare intresse i er produkt genom sitt beteende på er webbplats och genom att interagera med ert innehåll, till exempel via e-post.
  • Sales Qualified Lead (SQL): Ett MQL, som, genom interaktion med ert innehåll kommit så långt i sin köpprocess att säljavdelningen bedömer att det är ett lead som ska kontaktas.
  • Opportunity: Ett SQL, vars köpresa gått vidare till en kvalificerad dialog med en av era säljare, ofta med en offert som följd.
  • Customer: Ett SQL som signerat ett avtal.

Konverteringsgraden fluktuerar mellan branscher

I varje steg av köptratten kommer det att finnas ett visst tapp, vilket illustreras bäst genom konverteringsgrad (hur många kunder, i procent, som tar sig vidare mellan varje steg i köptratten). Konverteringsgraden är beroende av flera faktorer, bland annat på bransch men också på kvalitén av det innehåll ni producerar. Därför varierar konverteringsgraden ofta mellan olika företag.

Om ni inte tidigare har arbetat med inbound marketing så får ni i starten använda generella jämförelsetal på konverteringsgraden - även om detta blir en aning osäkert.

Normalt sett pendlar en realistisk siffra för konvertering från lead till customer på mellan 1 till 10 procent. Exemplet som du kommer att se nedan är baserat på siffror från många källor, inkluderat Aberdeen Group, som har genomfört en studie som presenterar konverteringsgraden för de olika stegen genom hela köptratten. Här kan se en infografik med Aberdeens siffror

Det ska dock sägas att Aberdeen Groups bud för en initial konverteringsgrad, från besökare till lead, är orealistiskt hög. Vi har ersatt den med HubSpots 2 procent. Samtidigt är Aberdeen Groups konverteringsgrad från SQL till Customer istället lite väl konservativ, sett till att företaget har en kvalificerad leadsgenerering, så där har vi lagt oss på 20 procent.

Slutligen, siffrorna är ungefär desamma men detta ger oss en mer realistisk bild av processen. För att förenkla det hela så har vi buntat ihop de två sista stegen i köptratten; SQL och Opportunity, för att det sistnämnda steget inte ska stå som oberoende. Siffrorna för konverteringsgrad kommer av naturen att vara individuella för varje företag och måste därför anpassas därefter. Men detta är en utmärkt startpunkt för att etablera ett business case för inbound marketing. Detta ger dig en överblick av hur många leads och webbsidesbesökare du behöver för att nå 1,1 kund per månad:
 

ROI for website traffic, website visits to lead, lead to Marketing Qualified Lead, Marketing Qualified Lead to Sales Qualified Lead and Sales Qualified Lead to Customer. 

RÄKNA UT ROI MED INBOUND MARKETING

Från 3 000 besökare till 1 kund - är det ett bra resultat?

Redan vid första anblick står det klart hur tuff köpresan kan vara. Vi startar med en siffra på 3 000 besökare och får i slutändan en kund. Då är det viktigt att komma ihåg att räkneexemplet här är avsett att visa det isolerade värdet från inbound-arbetet. Det arbetet kommer föra med sig positiva effekter på betydligt fler områden - där det är svårare att mäta. 

Om er säljavdelning aktivt använder ert innehåll så kommer detta stödja deras övriga säljinsatser. Till exempel kommer säljprocessen kortas, eftersom innehållet hjälper ett lead att förstå vidden av sina utmaningar och hur hen/han bäst löser dem.

I tillägg bidrar inbound marketing också till att positionera företaget som en branschexpert, vilket i sin tur underlättar säljarnas arbete.

Inbound ökar trafik - och därmed värde - över tid

Inbound increases traffic over time

Förutom det som nämnts ovan så är det värt att påpeka att ökad trafik till webbplatsen är en av de tydliga målen med inbound marketing. Det innebär att du kan räkna med en ökning i antal besökare, vilket i sin tur kommer att ha stor betydelse på sista raden.

En tumregel baserad på HubSpots egna kunddata är en dubblering i trafik efter ett år med aktivt inbound marketing arbete. Givetvis blir den uträkningen mer intressant om du kan multiplicera antalet besökare med 2.  

Samtidigt finns möjligheten att ständigt förbättra varje enskild konverteringsgrad. Det kan uppnås, till exempel, genom att förbättra innehåll så att det bättre täcker det behov som era personas har i de olika stegen av köpresan, eller genom optimering av de CTA-knappar (Call-to-actions) som finns på er webbsida.

Det är också viktigt att komma ihåg att den första konverteringsgraden, besökare till lead på 2 procent, inte är satt i sten och att det ofta är möjligt att öka den till 3 procent med en fokuserad insats. 1 procents ökning kanske inte låter mycket men det leder till en ökning på hela 50 procent på sista raden.


Vad är en ny kund värd?

Siffrorna som nämnts är kanske primärt intressanta för personer i ledande befattning, där man även inkluderar livstidsvärdet för kunden i ekvationen. Med en enkel uträkning här kan du få en siffra på hur mycket ert företag kan lägga på inbound marketing för att nå en ny kund. 

Låt oss titta på ett exempel:
Total omsättning per kund: 500,000 SEK.

Gross margin (TB1): 40 %

Det ger ett livstidsvärde på kunden = 200,000 SEK


Om du är beredd att spendera 30 procent av ert kundvärde för att nå en ny kund så kan du investera 60 000 SEK i marknadsaktiviteter för varje ny kund. Om vi utgår från exemplet med konverteringsgraden ovan, som ger 13 nya kunder på ett år, så kan man absolut argumentera för att använda 13x60 000 SEK =780 000 SEK på er inbound marketing.


Inbound marketing är perfekt för företag med relativt långa och komplexa köpprocesser

Som affärsexemplet ovan illustrerar så fungerar inbound marketing generellt bättre för vissa företag än andra.

Inbound ger typiskt bättre resultat när det implementeras i företag med relativt komplexa köpprocesser och få men stora kundkontrakt. Detta för att den individuella kunden är så pass värdefull så att det känns självklart att investera mer för att få kunden ombord. I kontrast till om du, till exempel, säljer skosnören och måste attrahera och konvertera en väldigt stor mängd kunder innan du når return on investment.

Räkna ut ROI själv - använd vår kalkylator. Klicka på knappen nedan. 

RÄKNA UT ROI MED INBOUND MARKETING