<img height="1" width="1" src="https://www.facebook.com/tr?id=487414604984400&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Hva er det de fleste bedrifter gjør dersom salgstallene begynner å gå ned? De ansetter flere selgere – eller legger opp til flere salgsaktiviteter, som for eksempel mer cold calling. Hva om det var mulig å oppnå bedre ROI i salgsavdelingen uten å ansette flere eller ta alt for mange flere telefoner? Med marketing automation er det faktisk mulig.


En god selger legger blant annet ned mye tid på å lese seg opp på prospekter før vedkommende tar kontakt, og denne prosessen kan naturligvis være tidkrevende – men likevel helt essensiell for at selgeren skal lykkes med å close dealen. Så hvordan løser du dette? Ved hjelp av inbound marketing, salg samt marketing automation-programvaren HubSpot.


Last ned: Gratis presentasjon til salgsmøte 

5 måter HubSpot kan hjelpe deg frigjøre timer til dine viktigste oppgaver

1) Mindre tid på research av prospekter

Dyktige selgere vet at en deal ikke closes av seg selv og at prospekter ikke lenger tar generiske salgspitcher for god fisk. Det kreves derfor at selgeren er godt kjent med prospektet han skal møte, allerede før den første samtalen. Hvordan får du til dette uten å bruke hele arbeidsdagen på research?

Svaret er, som du kanskje allerede har gjettet, inbound marketing og salg. Filosofien bak inbound-metodikken er nemlig:

  • Å tiltrekke nye, relevante besøkende til nettsiden
  • Gi dem et utvalgt innhold som gir såpass bra verdi at de ønsker å legge igjen informasjon om seg selv for å få tilgang til innholdet
  • Bruke denne informasjonen til å hjelpe dem gjennom kjøpsreisen med innhold som svarer til deres utfordringer

På denne måten kan både markeds- og salgsavdelingen adressere hvert enkelt prospekts utfordringer og bidra til å ta den riktige avgjørelsen. Marketing automation-programvaren HubSpot hjelper selgeren med å bruke mindre tid på research. Hvordan? Fordi all informasjon prospektet legger igjen om seg selv i skjemaer på nettsiden samt all historikk om hvilke sider prospektet har besøkt og hva slags innhold han har vist interesse for, ligger på kontaktkortet i HubSpot.


2) Samle opp verdifull informasjon

Når et lead laster ned innhold som dere har lagt bak et skjema, velger dere selv hva leadet må fylle ut. Her kan det være lurt og spare litt på kruttet helt i starten av kjøpsreisen. Husk likevel at en e-postadresse alltid må være et obligatorisk felt, slik at HubSpot klarer å knytte leadet opp mot riktig kontaktkort eller skape en ny kontakt.

Dere bør også forsøke å finne ut hvilken utfordring leadet forsøker å løse, eksempelvis ved å ha et eget felt med flere alternativer for hvilken påstand leadet kjenner seg best igjen i. På denne måten kan dere kartlegge hvilken persona leadet er og dermed lettere vite hva slags type innhold vedkommende interesserer seg i.

Avtal med markedsavdelingen hva dere trenger å vite om leadsene for å kunne kvalifisere dem. All aktivitet leadet foretar seg, enten det er å laste ned en sjekkliste eller å se på produktsiden, kan selgerne se i sitt CRM-system.
 

kontaktkort Hubspot

På denne måten har selgerne allerede et godt bilde av hva prospektets utfordring er når de snakker med leadet første gang.

For å kunne følge dine leads og deres aktiviteter som beskrevet ovenfor, er du nødt til å koble ditt CRM-system sammen med HubSpot Marketing software. Har du ikke allerede CRM i HubSpot kan du opprette dette helt gratis eller du kan, som oftest, integrere ditt eksisterende CRM-system med HubSpot.

Uansett om leadsene kommer inn gjennom marketing automation eller manuelt, kan du alltid bruke marketing automation til å følge opp prospektene via automatiske e-poster. Dette sørger for at alle leads raskt blir fulgt opp med relevant innhold.


3) Bedre løpende kontakt

Dersom din bedrift selger tjenester eller produkter som er relativt komplekse og er av en viss pris, har dere mest sannsynlig også en lang salgsprosess. Èn av de mest utfordrende og tidkrevende oppgavene en selger har er å følge med på alle prospektene, hvem de allerede har vært i kontakt med, hva som har blitt avtalt og når de skal følges opp.

Dine selgere er garantert i dialog med mange leads i løpet av en måned og det kan fort bli vanskelig å holde styr på alle. Derfor kan et CRM-system som holder styr på all interaksjon salgsavdelingen har hatt med deres leads, være til stor hjelp.

Som et minimum bør selgerne logge alle samtaler og e-poster i deres CRM-system for en full oversikt over hva de ulike personene i bedriften har snakket med prospektet om, hvor mange ganger prospektet har vært i kontakt med vedkommende og når prospektet snakket med noen i bedriften, enten marked eller salg, sist.

I HubSpot kan dere også spore e-poster for å se om prospektet har åpnet e-postene du har sendt og hvorvidt det har blitt trykket på eventuelle lenker. Slik får dere en oversikt over hvilket innhold som har blitt åpnet og lest.

HubSpot har også en sales extension til Google Chrome som gjør det mulig å sende varsler til selgerne når et lead blir salgskvalifisert eller hvis et prospekt har foretatt en handling som krever umiddelbar reaksjon, for eksempel fylt ut et “kontakt oss”-skjema.

Hvor raskt selgerne tar kontakt med et salgsklart lead er helt avgjørende for hvor mange deals dere closer. Statistikk viser også at sjansen for at et lead blir et kvalifisert lead er hele 21 ganger større dersom leadet blir kontaktet innen fem minutter, versus 30 minutter, etter at et lead konverterer på nettsiden. Hvis dere setter opp varsler i CRM-systemet kan selgerne reagere raskere, close flere salg og bli mer effektive.


4) Færre administrative oppgaver

En stor del av arbeidshverdagen til en selger går med til administrativt arbeid som møteplanlegging, oppfølging av leads og e-postkorrespondanse. Dette kommer du kanskje ikke utenom, men det finnes mange verktøy i HubSpot Sales Pro-versjon som kan ta bort noe av byrden.

La oss ta møtebooking som et eksempel: Med Meetings-verktøyet gir du folk mulighet til å booke møter direkte i selgerens kalender. Dersom personen som booker møtet ikke allerede finnes i CRM-et, vil det bli opprettet en ny kontakt automatisk. Dette verktøyet fungerer med Google Calendar og Office 365 Calendar.

Selgerne kan selv sette opp hvor lang forberedelsestid eller pause de behøver mellom hvert møte og på den måten vil applikasjonen påse at folk ikke har mulighet til å booke disse tidspunktene. Se eksempel på vår møtebooking-funksjon her:


book møte med Barbro

5) Skriv personaliserte e-poster raskere

HubSpots CRM gir deg muligheten til å opprette e-postmaler hvor du kan sette inn såkalte “personalisation tokens”. Dette gjør at programvaren automatisk trekker ut den relevante informasjonen om personen du sender e-posten til fra kontaktkortet, for eksempel navn eller bedriftsnavn.

På denne måten kan du lage maler for alle de typiske e-postene selgerne sender ut til prospekter gjennom hele salgsprosessen, slik at selgerne slipper å skrive e-poster fra bunnen av hver eneste gang. Se eksempel nedenfor:

epost-tamplate-in-hubspot

 

Det er også mulig å opprette automatisk utsendelse av e-postsekvenser, også kalt workflow. Et eksempel kan være:

  1. Selgeren henvender seg til prospektet via e-post
  2. Dersom mottakeren ikke svarer, kommer det en e-post som følger opp
  3. Dersom mottakeren fortsatt ikke svarer, sendes det ut en “break up e-post” som forklarer at dere ikke kommer til å kontakte vedkommende igjen dersom han eller hun ikke reagerer på e-posten

 

Selgeren bestemmer selv hvor lang tid det skal gå mellom hver gang en e-post sendes ut. Skulle mottakeren svare på e-post nummer to vil han eller hun automatisk bli trukket ut av workflowen slik at personen ikke får e-post nummer tre. Du risikerer derfor ikke å sende en break up e-post til en kontakt som viser interesse.

Dette er bare noen av mulighetene du har til å frigjøre tid til å gjøre dine viktigste salgsoppgaver, og med integrasjoner kan du gjøre arbeidet enda mer effektivt. Last gjerne ned vår mal helt gratis hvis du vil ha noen nyttige tips til ditt neste salgsmøte.

last ned gratis mal til ditt neste salgsmøte