Hva er inbound marketing?

Hva finner du på denne siden:

• Hvordan forklare inbound marketing på en enkel måte
• Hva er forskjellen på outbound og inbound marketing?
• Metodikken
• Viktigheten av en bedriftsblogg
• Kan inbound marketing løse den moderne markedsførerens utfordringer?
  

Hvordan forklare inbound marketing på en enkel måte?

Har du noen gang forsøkt å forklare hva inbound-metodikken er for noe? Du er ikke alene om å slite med å forklare konseptet på en enkel og forståelig måte – men vi prøver likevel:

Inbound marketing er en type digital markedsføring som tiltrekker besøkende til nettsiden din gjennom blogging, søkemotoroptimalisering og sosiale medier.

Deretter konverterer du besøkende til leads ved hjelp av landingssider med skjemaer hvor den besøkende eksempelvis kan laste ned e-bøker og guider i bytte mot å oppgi sin e-postadresse.

Så snart du har disse e-postadressene og dine kontakter har gitt samtykke til å motta kommunikasjon fra din bedrift, kan du begynne å varme opp leadsene ved å tilby enda mer relevant informasjon.

Ved hjelp av marketing automation, altså automatiske e-postutsendelser, kan du følge opp alle kontakter med innhold som er tilpasset de handlingene det spesifikke leadet har foretatt seg på nettsiden og hva vedkommende har vist interesse for.

Når et lead er blitt pleiet over lang nok tid, og er godt og varmt, blir det automatisk sendt over til salgsavdelingen. Basert på hva leadet har lastet ned, informasjon vedkommende har oppgitt i skjemaet og hvilke sider på nettsiden personen har besøkt, vet salg akkurat hvilke utfordring de skal hjelpe leadet med å løse.

Men det stopper ikke der: Etter at et lead har blitt kunde, vil inbound marketing-aktiviteter sørge for å fortsette og begeistre og gi merverdi, slik at kunden blir en lykkelig og lojal promotør for din bedrift.

Du behøver ikke stole blindt på vår forklaring. Nina Furu forklarer inbound marketing som "En variant av innholdsmarkedsføring (content marketing) der du får kunden til å komme til deg, i stedet for at du selv maser på kunden."

Resten av denne artikkelen vil gi deg en enkel forståelse av inbound marketing, men dersom du ønsker å gå mer i dybden anbefaler vi deg å laste ned vår guide til inbound marketing. Den består av over 40 sider med lesestoff som gir deg en god og grundig innføring i inbound marketing.

La oss ta det helt tilbake til start

Inbound marketing innebærer altså:

• Blogging på en bedriftsblogg
• Sosiale medier
• CTAer (calls-to-action)
• Landingssider med skjemaer for å samle inn informasjon
• Nedlastbart innhold bak skjemaer (premiuminnhold)
• Markedsautomasjon (automatiske e-poster)
  
  

Hva er forskjellen på outbound og inbound marketing?

Outbound marketing er et begrep som omfavner de mer tradisjonelle metodene for markedsføring. Kanskje er det noen du allerede gjennomfører i dag?

Tradisjonelle markedsføringsmetoder innebærer blant annet tv-reklame, bannerannonser og plakater, masseutsendelse av e-post til kjøpte lister og messer.

Slike metoder er effektive når du ønsker å kommunisere med store masser og øke kjennskapen til din merkevare. Dette kan fungere til noen formål, og for noen bedrifter, men det er ikke alltid like enkelt å måle suksess – og finne ut hva som faktisk fungerer av de markedsføringsaktivitetene du gjør.

Du må derfor gjøre en vurdering av din bedrift og de løsningene dere selger. Kanskje én type markedsføring passer best for én del av bedriften? Og kanskje når du én målgruppe på messer, og en annen på nett?

Outbound marketing lar ikke alltid de som står i den andre enden av kommunikasjonsstrømmen avgjøre hva de ønsker å høre (eller om det er nyttig informasjon for dem).

Dette har ført til at mange assosierer markedsføring med spam (unødig reklame) – noe som invaderer oppmerksomheten i en ellers travel hverdag. For å stoppe denne utviklingen behøves det en annen type markedsføring: inbound.

Inbound marketing er rett og slett den rake motsetningen av outbound. Her begynner du med å identifisere hvilke personer du ønsker å nå, hva de gjør, hva som holder dem oppe på natten, hvordan de oppfører seg på nettet og hvilke spørsmål de ønsker å få svar på.

Deretter produserer du innhold som besvarer disse spørsmålene og møter potensielle kunder der de er i kjøpsprosessen.

“Inbound marketing focuses on creating quality content that pulls people toward your company and product, where they naturally want to be. By aligning the content you publish with your customer’s interests, you naturally attract inbound traffic that you can then convert, close, and delight over time.”

Løs dine kunders utfordringer – før du selger noe

Forbrukere kan lukte en salgspitch på lang vei: I en undersøkelse gjennomført av the Economist Group sa 71% av leserne at de får mindre lyst til å kjøpe dersom de blir møtt av innhold som fremstår som en salgspitch.

Det er nettopp dette inbound-metodikken hjelper deg med. Inbound marketing handler om å lage innhold som hjelper de potensielle kundene dine fra første steg i kjøpsprosessen, veileder dem videre til neste steg, og hele veien til handlekurven.

Ved å lage innhold som er tilpasset hvert steg i dine kunders kjøpsprosess, kan du hjelpe dem med å løse deres problemer og utfordringer dersom de er i begynnelsen av kjøpsreisen, vise dem konkrete løsninger når de har forstått hvilket problem de har og til slutt hjelpe dem med å veie produkter og leverandører opp mot hverandre.

Metodikken

I inbound-metodikken er det fire steg: tiltrekke, konvertere, selge og begeistre. Gjennom blogg, søkemotoroptimalisering og sosiale medier kan din bedrift enklere tiltrekke besøkende ved hjelp av relevant innhold som hjelper prospekter med å ta en kjøpsbeslutning. 

Neste fase i metodikken innebærer å konvertere besøkende til leads gjennom å tilby nedlastbart innhold hvor e-postadresse er valuta. Ved hjelp av calls-to-actions og landingssider med skjemaer gjør du det enkelt for de besøkende å legge igjen sin informasjon slik at de blir registrert som leads i ditt CRM.  

Så snart du har leads i systemet, kan du begynne å varme opp disse ved hjelp av automatiserte e-postutsendelser som settes opp i workflows. Gjennom å sende dem relevant informasjon basert på hva de har vist interesse for tidligere, blir det langt enklere å close deals. 

Det siste steget i metodikken handler om å engasjere og begeistre eksisterende kunder slik at de blir gode ambassadører for din bedrift. Ved hjelp av blant annet tilpasset innhold og undersøkelser, kan du hele tiden gi verdi og passe på at dine kunder er fornøyd med samarbeidet. 

I motsetning til outbound marketing trenger du ikke å kjempe for dine potensielle kunders oppmerksomhet. Ved å lage innhold som er skreddersydd til dine ideelle kunders utfordringer og behov, vil inbound marketing tiltrekke seg kvalifiserte prospekter og bygge opp din bedrifts troverdighet. 

Viktigheten av en bedriftsblogg

Med tanke på at dine kunder i dag fullfører gjennomsnittlig  67 % av kjøpsreisen før de i det hele tatt tar kontakt med din bedrift, er det din jobb å være tilstede der de er – når de begynner sin kjøpsprosess. 

Vil du vite en hemmelighet? Få bedrifter stikker seg fram i begynnelsen av kundenes kjøpsprosess. De fleste er nemlig langt mer interessert i å skrive om sine produkter og tjenester, enn å faktisk svare på de spørsmålene personasene har gjennom kjøpsreisen. 

Nettopp derfor bør du ha en bedriftsblogg. Her kan du publisere artikler som tar for seg problemstillinger og utfordringer dine kunder ofte har samt hjelpe dem med å finne den beste løsningen for dem.

Les mer: Bedriftsblogging 101 – alt du behøver å vite om bedriftsblogging i 2019. 

Det er flere ulike steg i kjøpsreisen du må levere godt og verdifullt innhold til: 

Du bør i all hovedsak begynne med å fokusere på fire av disse åtte stegene: 

• Awareness – Her hjelper du folk med å identifisere årsaken til et problem.
• Consideration – Her hjelper du folk med å finne en løsning på problemet.
• Decision – Her hjelper du folk til å forstå at du har den beste løsningen. 
• Delight – Når et lead har konvertert til en kunde, må du fortsette å levere verdi og bygge opp forholdet slik at kunden blir en god ambassadør. 

Ved hjelp av marketing automation, eller automatisert markedsføring, kan du enkelt veilede et lead gjennom disse stegene - ved hjelp av nyttig informasjon i form av bloggartikler og nedlastbare e-bøker, sjekklister, rapporter og lignende.  Når leadet er blitt varmt nok, kan det gis videre til salg. 

Hva skjer så når en selger tar kontakt med prospektet? Jo, selgeren kan se akkurat hvilke sider på nettsiden personen har besøkt, hvilke sosiale medier-poster leadet har klikket på og hvilke e-bøker som er blitt lastet ned. 

På denne måten kan selgeren spille på problemstillingen det enkelte leadet har og kunne tilby den beste løsningen basert på dette. Dette gjør også at selgerne aldri behøver å ringe noen som ikke har vist en god del interesse for bedriften og tjenestene dere leverer. Dette gir en god grobunn for et solid samarbeid med fornøyde kunder.

Se også video der vi viser frem en hendig salgsfunkskjon i HubSpot.

Bedriftsblogg og inbound – hvor skal du begynne?

Det er ikke bare å hive seg over skrivingen, selv om det kanskje klør i fingrene. Før du går i gang med bedriftsbloggen, eller en inbound-satsing generelt, må du først legge en solid strategi. 

Strategien skal være basert på din bedrifts målgruppe, eller personas, og målgruppens kjøpsreise. Kort oppsummert bør dere gå gjennom denne prosessen:

• Personasworkshop 
  Dette er for å definere hvem deres spesifikke målgruppe er, altså det vi i inbound-verden kaller personas. Innholdet du lager skal være skreddersydd til dine personas, publikummet på sosiale medier skal baseres på dette, og nettsiden og språket optimaliseres for dine personas – ikke webutviklerens egne preferanser.
  
  
• Buyer's Journey Workshop
  Dette er en workshop for å definere kjøpsreisen til kundene dine. Hvor er det hull som må tettes? Hvordan kan dere optimalisere nettsiden for at kjøpsreisen skal bli enklere og mer intuitiv? Og ikke minst: hvor passer bloggen inn i bildet?
  
  
• Innholdsworkshop
  Planlegg innholdet som skal produseres fremover til hver personas, både blogginnlegg og premiuminnhold. Dette bør du samle i en publiseringskalender slik at du alltid har oversikt over hvilket innhold som skal publiseres og hvem som er ansvarlig. Vi har laget en mal for en publiseringskalender du kan få god nytte av, last den gjerne ned her - helt gratis.
  
  
• Strategi
  Når du har fått på plass både personas, kjøpsreise og konkrete innholdsideer kan det være lurt å samle all denne informasjonen i en strategiplan. Denne må følges av alle som er med på prosjektet og bør oppdateres kontinuerlig. Her kan det være hensiktsmessig å inkludere hvem som har ansvar for å følge opp leads, hvilke kampanjer som er ment for hvilke personas og hvem som skal skrive hva. 

"Inbound marketing" – bare et fancy ord?

Dette spørsmålet dukker opp fra tid til annen. Er inbound marketing bare et fjollete ord for digital markedsføring eller innholdsmarkedsføring?

Nei, det er det altså ikke. Det inneholder elementer fra begge disse verdener – og mye mer. Den store forskjellen er at alle disse markedsføringsaktivitetene er satt i system. 

HubSpot definerer digital markedsføring som "et paraplybegrep for alle bedriftens online markedsaktiviteter". Det vil si at inbound marketing er en type digital markedsføring.

Innholdsmarkedsføring blir gjerne forklart som en type markedsføring hvor det lages og deles innhold som er av interesse for potensielle kunder. Det er ikke nødvendigvis bare på nett, men også trykk.

Det vil si at inbound marketing utnytter deler av innholdsmarkedsføring, men at det i tillegg inkluderer andre elementer, som for eksempel CTAer, for å føre leserne videre i kjøpstrakten. Også oppvarming av leads ved hjelp av markedsautomasjon er en viktig del av inbound-metodikken. 

Kan inbound marketing løse den moderne markedsførerens utfordringer?

63 % av markedsførere sier at deres største utfordring er at de ikke genererer nok trafikk og leads. Den nest største utfordringen er å måle ROI på sine markedsføringstiltak.

- State of Inbound 2018

Er du en av dem som sliter med å forsvare markedsbudsjettet ditt? Du er ikke alene. I HubSpots årlige undersøkelse, State of Inbound, kommer det frem at hele 39 % av markedsførerne sliter med å måle ROI på sine markedsføringstiltak. Videre sier 27% at de sliter med å få gjennomslag for et stort nok budsjett. 

Du er altså ikke alene om å måtte forsvare markedsbudsjettet ditt. Men for å kunne gjøre dette, bør du kunne svare lederne dine på spørsmål som "hvor mye tjente vi på markedsføringen i år?" og "hvilke markedstiltak er det som gir mest penger i kassa?"

Sannheten er at veldig få markedsførere føler seg komfortabel med å svare på slike spørsmål.

Noe av det vi elsker mest med inbound, er at det gir markedssjefen grunnlag for å svare på disse spørsmålene. Du får vite akkurat hvilke tiltak som gir profitt, og etter å ha jobbet en stund med inbound får du blant annet data på hvilke målgrupper som er de mest lønnsomme.

Du vil dermed kunne svare på hvilke markedsføringstiltak som gir faktiske resultater på bunnlinjen, men du vil også få innsikt i om din bedrift får størst avkastning på leads fra Facebook eller LinkedIn, eller om det er visse temaer du kan skrive om som bringer inn flere lønnsomme kunder enn andre.

Med denne kunnskapen kan du lettere ta informerte valg om hvor du skal plassere ressursene dine, slik at du kan lene deg tilbake og si til ledelsen:

"Vi brukte X kr på markedsføring og jeg kan bevise at vi tjente X kr på salg fra inbound marketing, noe som gir oss en ROI på X kr." 

Men er det virkelig nødvendig å satse på en helt ny måte å markedsføre din bedrift på? 

Alt har utviklet seg – også markedsføring

Forbrukere og teknologi har utviklet seg. Vi lar tallene snakke for seg selv: Ifølge Forbes har 81% av forbrukere sett seg om etter informasjon på nett før de utfører et kjøp.

Det er derfor viktig å slutte å behandle kunder som om de ikke vet hva de vil ha. Du trenger ikke lenger gå rundt og rope høyest mulig om dine produkter eller tjenester. Med inbound marketing behøver du ikke engang gå ut og hente inn kunder på denne måten – de finner nemlig deg.

Kilde til statistikken på bildet: CEB og SiriusDecisions.

Kort oppsummert: Hva er inbound marketing?

Inbound marketing handler om å tilby nyttig informasjon. Metodikken består av fire steg: tiltrekke, konvertere, selge og begeistre. Hvert av stegene gir potensielle kunder ulik informasjon, basert på hvor kunden er, i det vi kaller kjøpsreisen. 

Er personen klar for å kjøpe eller titter vedkommende bare litt rundt for moro skyld? Er dette den typen kunder du ønsker å ha? Hvert steg i inbound-prosessen besvarer disse spørsmålene og hjelper deg med å etablere et forhold til kunden – og beholde det gode forholdet også etter at salget er gjennomført.

Dette er hele grunnlaget som gjør at inbound gir dokumenterte og gode resultater. Inbound lar deg ta i bruk mange av de teknikkene du kanskje allerede har begynt å implementere slik som SEO, content marketing og sosiale medier.

Tiltrekk flere kunder, behandle de som mennesker og begeistre de med fantastisk innhold som faktisk er relevant og nyttig for de rette personene - det er dette som er inbound.

Vil du lære mer om inbound marketing? Da kan du laste ned vår guide, som tar deg gjennom alt du trenger å vite om denne type markedsføring. Dersom du heller vil at vi skal fortelle deg mer om inbound, er du hjertelig velkommen på vårt månedlige inbound marketing frokostseminar.