6 måter å få salg og marked til å ro skuta mot vekst

Salg har alltid hatt bruk for markedsføring. Likeså har marked alltid hatt bruk for salg. Likevel har mange virksomheter i årevis kastet begge avdelinger ut på dypt vann i hver sin båt, uten hverken årer eller redningsvester. Skal din virksomhet bli konkurransedyktig, er disse to teamene nødt til å jobbe sammen.

Denne fremstillingen kan virke litt dramatisk, men sannheten er dessverre at alt for mange bedrifter ikke får optimalt utbytte av sine salgs- og markedsaktiviteter, nettopp fordi de to avdelingene ikke samarbeider. Her er 6 tiltak dere kan gjøre for å endre på dette:

1) Sørg for en rød tråd i kommunikasjonen mellom salg og marked

Salg og marked er virksomhetens ansikt utad. Derfor bør det også være en sammenheng mellom kommunikasjonen de to avdelingene sender ut. Det er helt essensielt at salg og marked finner ut av hva slags mennesker de ønsker å kommunisere med og hvilke kundeprofiler som er interessante.

Sannsynligvis kommer det ikke som noen overraskelse at det er dårlig business å la salg kommuniserer med én målgruppe, mens marked kommuniserer med en annen.

I mange bedrifter kan det være vanskelig å vite hvor man skal starte for å få samarbeidet i gang. Da kan en SLA være til hjelp. Les mer om hva en SLA er, og hvordan du kan implementere det i din bedrift, her.

2) Tenk på marketing automation som et ledd i Sales Enablement

Automatisering av markedsaktiviteter, populært kalt marketing automation, er et viktig redskap å ha tilgjengelig når salg og markedsføring skal integreres. Et godt marketing automation-system kan hjelpe til med å bygge bro mellom de to avdelingene.

Kobler dere også et CRM sammen med marketing automation-systemet, har dere en sterk og transparent motor som drar dere sikkert gjennom hele kundens kjøpsprosess.

Hvis salgsavdelingen har tilgang til leads allerede før de blir salgsklare, får de muligheten til å bygge sterke relasjoner til dem tidlig – men husk: vær hjelpsom, ikke prøv å gjennomføre et salg for tidlig.

Les også: Hvordan kan inbound salg og sales enablement hjelpe din bedrift?

3) Bruk dataen dere har til å bli klokere

Har dere først kontroll på ovennevnte integrasjon, er det enkelt å skaffe oversikt over kundenes reise – helt fra første touchpoint, eller kontaktpunkt på norsk, og til et suksessfullt innsalg.

Det er altså mulig å måle hvor mange av deres besøkende som blir til leads på nettsiden, og hvor mange av dem som ender opp som kunder. Det er også mulig å se hvor i kjøpsreisen flest leads faller av.

Salg og marked bør ha en felles målsetting – nemlig salg. Markedsavdelingen skal ta sin del av ansvaret for salget og finne ut av hvilke KPIer som hjelper selgerne til å hanke inn flere kunder.

For å finne ut av hva slags markedsføring som virker, og hvilke leads salgsteamet bør følge opp, bør dere starte med å sette opp KPIer gjennom hele kjøpstrakten – fra trafikk til salg. Det vil gi dere seks datapunkter, som kan følges opp for eksempel ukentlig eller månedlig:

• Besøk/sessions
• Leads
• MQL (marketing qualified lead)
• Muligheter/opportunities (også kjent som salgskvalifiserte leads, eller SQL)
• Salg (kunder)
  
  

Kort fortalt er trafikk og leads marked sitt ansvar. MQLs og SQLs har begge avdelinger ansvar for, mens muligheter og salg er selgerens ansvar.

Les også: Hva er lead scoring?

4) Bruk innhold til å gjøre både salg og marked mer effektivt

Nei, innhold er ikke forbeholdt markedsavdelingen. Innhold har et grunnleggende formål; å skape tillit ved å være hjelpsomt og verdifullt for dine kommende kunder.

Med andre ord gjør innhold din bedrift til thought leaders – opinionsledere innenfor bransjen  som oppfattes som troverdige rådgivere. Det er ikke bare markedsførernes oppgave å få virksomheten til å fremstå som en troverdig rådgiver. Salg må også bidra.

Salg bør informere marked om hvilke spørsmål de ofte får av potensielle og eksisterende kunder, slik at marked kan komme med ideer til innhold som kan hjelpe til med å skyve salgsprosessen fremover.

Kanskje vil salg ha stor nytte av et bibliotek med bransjespesifikke referanser, en ROI-kalkulator, en oversikt over fordeler og ulemper ved konkurrentene eller annet innhold.

Les også: 5 måter å generere flere leads på.

5) Sørg for at salg hjelper markedsføring

Markedsførerne må slutte med å tenke på raske kampanjer og løsrevne KPIer. Istedenfor må de fokusere på å etablere langvarige relasjoner til sine leads.

Dette innebærer også at markedsavdelingen sorterer leads de har fått inn og setter dem i system, slik at overleveringen til salg kun består av de beste leadsene. Markedsførerne skal med andre ord kunne være i stand til å vurdere hvilke leads som er de varmeste – altså de mest salgsklare. Passer de deres ideelle kundeprofil og har de rett innstilling inn mot et eventuelt salg?

For å klare denne oppgaven, må marked vite hvilke kriterier et godt lead må oppfylle. Deretter kan de justere sine taktikker og skaffe rett type leads.

6) Sørg for at markedsføring hjelper salg

Hvis markedsavdelingen legger rammene for en god overlevering av de varmeste leadsene, er det en forutsetning for suksess at salg også følger opp disse korrekt.

Salg bør være mer avdekkende, lyttende og hjelpsomme i sin adferd. Hurtig salg og gjennomgående salgspitch skal erstattes med grundig research og en sikker spørreguide. De varmeste leadsene skal selvsagt alltid kontaktes først.

Leadene deres vil som regel vite mye om dere fra før – det har forhåpentligvis markedsavdelingen sørget for. Salg sin oppgave er derfor i første omgang å finne ut av om leadsene har fått informasjonen de trenger, samt å avdekke om det er grunnlag for samarbeid.

Dersom selgerne ofte opplever at det er ting leadsene mangler svar på, er det deres oppgave å gi denne kunnskapen videre til marked. På denne måten kan marked rette opp i dette og gi leadsene mer målrettet kunnskap i fremtiden.

Ved å utføre disse 6 tiltakene, sørger du ikke bare for at salg og marked får årer og redningsvester – du sørger også for at de sitter i samme båt og ror i samme retning.